Les modèles de monétisation dans la fabrication industrielle : la nécessité d’un changement d’état d’esprit

Quelles sont les dernières tendances qui dominent dans le secteur de la fabrication industrielle ?

Aujourd’hui tout le monde ne parle plus que d’appliquer le modèle XaaS (everything/anything as a service) dans le domaine de l'IoT, ainsi que des avantages d’une tarification basée sur la valeur, c’est-à-dire moins liée aux produits physiques qu’à la valeur dérivée de leur utilisation. Mais quelles sont réellement les tendances et problématiques actuelles dominantes dans le secteur de la fabrication industrielle ?

Certains fabricants ne veulent pas abandonner les modèles basés sur les appareils. Ils continueront à vendre des équipements avec des licences perpétuelles, et passeront progressivement vers des modèles hybrides : des fonctionnalités logicielles avancées supplémentaires seront proposées par abonnement, et des modèles basés sur la consommation seront adoptés en tenant compte du nombre de fichiers traités, des gigaoctets utilisés, etc.D’autres fabricants bouleversent leurs modèles de tarification et proposent des approches innovantes. Dans le domaine de l’automatisation, par exemple, on ne vend plus de produits : on monétise un ensemble d’offres en fonction des avantages pour les clients (gain de temps, économies d’énergie, etc.). Les fabricants héritent ainsi d'une part de ces économies, ce qui en fait un modèle exclusivement basé sur la valeur.

Le modèle Everything-as-a-Service fait énormément parler de lui. Mais quelles observations peut-on faire sur le marché actuel et sur l’évolution du secteur ?
Beaucoup de fabricants sont actuellement en pleine transition numérique, avec l’intention de révolutionner la vente de produits et leur marketing. J’ai eu l’occasion d’échanger avec un acteur du domaine de la robotique qui cherche désormais à monétiser le concept de motion (c’est-à-dire le fait de déplacer des objets d’un point A à un point B) plutôt que des robots. Aujourd’hui, les constructeurs automobiles traditionnels deviennent progressivement des fournisseurs de services de mobilité. Enfin, en ce qui concerne les villes et les bâtiments intelligents, on entend de plus en plus parler d’éclairage ou d’énergie sous forme de service.

On pourrait être amené à penser que ces tendances correspondent uniquement à l’action de leaders internationaux, mais ce n’est pas le cas. J’ai discuté avec de nombreuses entreprises de taille moyenne bien avancées dans ce domaine : elles entrevoient clairement une énorme opportunité d’exploiter de nouveaux marchés ou d’accroître leurs parts en proposant de nouveaux services, ou grâce à des barrières à l’entrée moins importantes pour les sociétés ou les consommateurs, notamment avec des investissements initiaux moins élevés.

Les modèles de tarification sont les plus populaires ?
On parle beaucoup de regrouper les appareils, les logiciels, les services et les données au sein d’une offre proposée uniquement par abonnement, ce que font déjà certains fabricants. On constate également d’autres approches que je diviserais en deux catégories de tendances : pour certaines entreprises, le changement est de taille, car il nécessite un nouvel d’état d’esprit, que ce soit au niveau des dirigeants, des employés ou des clients. Il s’agit d’avancer d’une vision axée sur les produits à une appréciation des résultats et de la valeur dérivée issue du matériel, des logiciels, des données et des services connectés. Cela n’est pas toujours une mince affaire, mais les choses sont plus simples lorsque les dirigeants disposent d’une vision claire et d’une stratégie pour l’avenir, et se montrent ouvertes à ce changement.

Certes, certains fabricants ont encore du chemin à parcourir. D’ailleurs, bien plus de la moitié d’entre eux utilisent encore un modèle basé uniquement sur du matériel. Cependant, ceux qui franchissent le pas enregistrent d’ores et déjà un franc succès et dominent généralement la concurrence. Nous pouvons donc clairement dire que cela en vaut le coup !

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