Segmentation de la Supply Chain : 9 étapes pour augmenter sa rentabilité

En adaptant leur stratégie Supply Chain en fonction des segments de clients et des catégories de produits, les entreprises peuvent optimiser les coûts et augmenter leur rentabilité tout en atteignant leurs objectifs de satisfaction client.

1. Analyser régulièrement le coût réel des services offerts

La segmentation doit être fondée sur l’analyse des données issues de la planification de la demande client et de la rentabilité des services fournis. La stratégie Supply Chain doit découler de cette analyse et être régulièrement revisitée, car la dynamique entre la demande et la rentabilité évolue rapidement et en permanence.

Grâce à des outils d’analyse, il est possible de déterminer facilement quels clients sont rentables, lesquels ne le sont pas, et d’aller à un niveau de granularité plus fin allant jusqu’à la visibilité de la rentabilité produit par produit. Cette vision d’ensemble constitue le socle pour élaborer une politique Supply Chain performante où les clients et produits non rentables peuvent devenir une source de profits – par exemple, un équipementier automobile peut décider, pour le même produit, d’appliquer des délais de livraison plus longs (et moins coûteux) à un segment de client moins rentable afin d’améliorer sa marge sur ce segment.

 2. Mettre en œuvre des politiques de traitement de la demande différenciées

La demande n’est pas un signal unique et peut se matérialiser sous différentes formes. En effet, ces signaux peuvent provenir des commandes, de la prévision de la demande, du niveau de stocks et doivent être analysés en fonction de l’origine de la demande et de la typologie de clients sur l’ensemble des canaux de vente. Pour que la Supply Chain soit alignée avec ces différentes stratégies de segmentation, il est essentiel que toutes les fonctions clés (planification, transports, distribution, production) partagent l’interprétation de ces signaux et les priorisent selon la stratégie définie. Le système de gestion de la Supply Chain doit être assez intelligent pour prendre des décisions en se basant sur les priorités et les fluctuations de la demande, et assez agile pour adapter les décisions lorsque les données à sa disposition ou les priorités évoluent.

3. Implémenter des politiques de stocks différenciées

L’optimisation des stocks a évolué pour devenir une discipline à part entière ayant pour objectif de déterminer en temps réel quels stocks déplacer, sous quelle forme et dans quelles quantités dans un réseau à plusieurs échelons. Cette optimisation est elle aussi basée sur la compréhension de la rentabilité de chaque client et de chaque produit. Les entreprises se basent sur ces informations pour adapter leur politique de gestion des stocks pour chaque produit et dans chaque point de stockage.

Ce processus requiert que soient déterminés les besoins dans les centres de distribution régionaux et locaux ainsi que dans les usines. Cela permet d’optimiser les flux afin de palier la variation de la demande ou de réduire les coûts pour les produits dont les besoins en services sont différenciés.

4. Organiser un programme de réapprovisionnement différencié

Le programme de réapprovisionnement doit être différencié selon les clients ou distributeurs, les services requis, les volumes en jeu, les canaux utilisés et leur rentabilité. Une tendance se dessine dans le réapprovisionnement des distributeurs par leurs fournisseurs sur la base d’informations venant directement des points de vente (concept de « Flowcasting »).

6. Régulièrement analyser le coût global de l’approvisionnement

Par nature, les coûts Supply Chain sont variables en raison des fluctuations du coût de la main d’œuvre, du carburant, du cours des monnaies, etc. Une Supply Chain rentable peut ainsi rapidement devenir coûteuse. Une analyse régulière de l’ensemble des coûts de la structure de la Supply Chain permet de prendre de meilleures décisions et d’adapter l’approvisionnement en conséquence ainsi que le coût final pour le client le cas échéant.

7. Mettre en œuvre une politique d’allocation et des promesses client différenciées

L’allocation et la promesse de traitement de la demande (ou plus simplement « promesse de livraison ») sont des domaines critiques pour définir une stratégie basée sur la segmentation et la rentabilité des services clients. L’allocation consiste à réserver un stock ou une capacité de production pour un segment client en se basant sur des prévisions de volume, de rentabilité ou accords de services. La promesse de livraison est un engagement sur la date à laquelle un produit sera livré. L’intégration de ces deux processus transversaux permet aux entreprises d’atteindre bon nombre de leurs objectifs de segmentation. 

8. Intégrer des arbitrages mensuels et hebdomadaires au sein des S&OP

Le S&OP (Sales & Operations Planning) est un processus de coordination de bout en bout, de collaboration et d’alignement des opérations. Ce processus intègre des objectifs mensuels et annuels avec des mises à jour et ajustements hebdomadaires. Il est essentiel à la réussite d’une stratégie de segmentation dans l’entreprise car il permet d’aligner les décisions sur ses objectifs de rentabilité de service clients. Cette planification est critique pour aligner les aspects opérationnels et financiers, fournir un cadre de discussion pour déterminer quelles stratégies de segmentation fonctionnent ou ne fonctionnent pas, inclure des scénarios alternatifs et identifier les pratiques anormales. L’implication croissante de la fonction finance dans ce processus, au travers de scénarii métier de plus en plus financiarisés, fait progressivement évoluer le S&OP traditionnel vers un processus plus transversal dépassant le cadre de la Supply Chain : l’Integrated Business Planning (IBP).

9. Mettre en œuvre un centre d’expertise garant de l’optimisation des processus d’entreprises

Les centres de compétences internes aux entreprises et spécialisés dans l’optimisation de la Supply Chain ont pour rôle d’établir, d’implémenter et de suivre l’impact des politiques de segmentation afin de les faire évoluer. De petites équipes analysent les données pour déployer des stratégies de segmentation au niveau le plus pertinent pour l’entreprise.

Ces équipes s’assurent également que les politiques liées aux promesses client, au traitement de la demande, au stock, au transport, à la production et au sourcing sont coordonnées et synchronisées. L’automatisation des politiques de segmentation permet de simplifier et d’accélérer les processus, de faciliter le partage d’informations et le déploiement des stratégies.

La segmentation gagne du terrain   

Pour répondre et satisfaire la demande de leurs clients tout en étant rentables et sans augmenter leur capital immobilisé, les entreprises doivent s’appuyer sur des outils de segmentation et d’aide à la décision. Les entreprises qui déploient des stratégies de segmentation efficaces amélioreront leur rentabilité sur tous les produits vendus tout en augmentant la fiabilité de leur service client. Ces bénéfices, à la fois financiers et en qualité de services, font que des entreprises leader comme Dell ont adopté une stratégie de segmentation de leur Supply Chain. 

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