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Photo © Waterair
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"Depuis 30 ans, chaque opérateur s'est organisé comme il le souhaitait sur
le marché, du coup, aucun n'a le même système de vente", observe Joëlle Pulinx,
la secrétaire générale de la Fédération des professionnels de la piscine.
Numéro 1, Desjoyaux couvre l'Hexagone avec 160 points de vente, "des
concessionnaires indépendants qui vendent exclusivement nos produits", précise
Jean-Louis Desjoyaux. Piscines GA dispose de 300 distributeurs répartis sur
six marques. Les piscines en l'air à la périphérie des villes de province,
ce sont eux. Depuis trois ans, le groupe s'est lancé dans la création de quatre
nouvelles marques : "chaque distributeur est distributeur exclusif d'une seule
marque, explique Jean-Michel Faurel, le directeur financier Piscines GA. Cela
nous permet de densifier le maillage du groupe. Et avec des marques distinctes,
on peut avoir plus de distributeurs." Une stratégie destinée à couper
l'herbe sous le pied des concurrents.
Piscinelle, 20 franchisés en France, ne fait pour sa part que du "prêt à
plonger". Dans le métier, cela veut dire que le client ne fait rien et que
les pisciniers s'occupent de tout. Les 100 distributeurs de Magiline vendent 70%
de piscine en prêt à plonger. Le reste est proposé en kit, à charge pour
les clients de les monter eux-mêmes.
Mais le plus étonnant système de vente reste celui de la marque alsacienne
Waterair. "On maîtrise toute la chaîne, explique Marc Spenlinhauer, son directeur
général, de la fabrication à la commercialisation. On fait de la vente directe.
Nous avons quelques points de vente de taille régionale, avec des conseillers
commerciaux qui font des études de faisabilités et rencontre les prospects", rapporté
par la publicité et par un savant réseau de 125 artisans (terrassement, maçons
),
sous contrats. Ceux-là aident certains particuliers pour le montage de leurs piscines.
Et s'ils rapportent une affaire, Waterair leur verse 5% du prix de la piscine.
"Nous avons un centre d'appel pour les clients qui montent eux-mêmes leur piscine,
continue Marc Spenlinhauer, avec 30 techniciens conseils."
