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Les produits dérivés représentent entre
10 et 15% du chiffre d'affaires d'un salon. Photo © Regis
Corporation
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Au-delà de la segmentation pour développer ses enseignes, comment faire augmenter
le ticket moyen de la clientèle ? Il faut la choyer pour l'inciter à dépenser
plus une fois sur place. Passé le brushing et les soins du visage, les coiffeurs
rêvent tous de pousser la vente de produits dérivés. Il y a une marge de progression.
Les Français achètent moins de soins capillaires dans les salons que les Allemands
ou les Américains. Chez Jacques Dessange, les achats de produits représentent
environ 15% du chiffre d'affaires. 10% chez Franck Provost qui fait presque figure
de novice vis-à-vis de ses concurrents. Alors que Jean Louis David et Jacques
Dessange adossent leurs noms à des produits de soins depuis le début des années
90, le coiffeur de Saint Germain en Laye ne s'est lancé sur ce créneau qu'en 2003.
Mais il propose déjà des gammes complètes développées par Revlon International
entre autres. A travers une autre société de sa holding, Provodif, Franck Provost
développe également des accessoires de mode et des bijoux à l'instar de Jean Claude
Biguine qui offre dans ses salons, conformément à son positionnement de beauté
globale, une large palette de produits, depuis la crème de soins jusqu'à la
paire de lunettes de soleil en passant par le sèche-cheveux.
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La publicité décuple la notoriéte des
marques
La bataille des enseignes se poursuit dans les linéaires. Depuis qu'elles confient
leurs licences à de grands groupes cosmétiques, grâce aux moyens publicitaires
associés, le système a permis de décupler la notoriété des réseaux. Tout le monde
y trouve son compte. La marque de cosmétique qui peut proposer un produit professionnel
aux consommateurs. L'enseigne de coiffure qui touche des royalties et profiter
d'une publicité à l'il. En effet, Jean-Louis David et Jacques Dessange sont
tous les deux sous licence avec l'Oréal. Et c'est lui qui règle les spots
publicitaires. "Si l'Oréal investit autant, c'est que nous sommes une de leur
première marque capillaire", relativise Benjamin Dessange. Les shampooings Jacques
Dessange sont numéro trois en part de marché en grande surface.
