"Il est crucial de calculer rigoureusement son prix. Trop de PME bâclent cet
aspect des choses, ne retrouvent plus leurs marges et finissent dans l'impasse
: car en marchés publics, on ne peut pas s'arranger une fois le contrat signé",
avertit Jérôme Michon.
Définir rigoureusement ses prix
Il faut donc s'en tenir à un prix, défini lors de l'offre
et qui tienne compte
des spécificités du client public. Et notamment des délais de paiements qui sont
fixés réglementairement à 45 jours - et même 50 jours pour la Santé et l'Armée
- contre 30 à 45 dans le secteur privé en moyenne.
Il est également judicieux de cerner rapidement le profil de son ou ses interlocuteur(s).
Dans le cadre de contrats publics, il n'est pas rare en effet que la PME exécutante
ait, en face d'elle, plusieurs interlocuteurs dont plus d'un est décisionnaire.
Dans le cadre de projets qui exigent des allers-retours entre client et exécutant
et des validations intermédiaires, il faut en tenir compte dans l'établissement
de son calendrier et dans le calcul de ses marges. Les allers-retours peuvent
en effet être plus longs que prévus et les feux verts pour les différentes phases
de réalisation parfois très lents à obtenir.
L'administration : un partenaire fiable
et toujours solvable
"Toutefois, souligne Jérôme Michon, travailler avec le secteur public
présente aussi de solides avantages". Ainsi, dans le cas de retard de paiement
par exemple, les administrations sont tenues de verser au prestataire des intérêts
moratoires dont le taux est de deux points supérieurs au taux en vigueur. Et,
nouvelle innovation du nouveau code des marchés publics, ce paiement est désormais
automatique, : "nul besoin d'aller réclamer ces sommes devant les tribunaux",
ajoute le juriste.
| "L'administration règle automatiquement
des intêrets compensatoires en cas de retard de paiement" |
En outre, sur les marchés publics, pas de problème de clients défaillants
qui, en pleine liquidation judiciaire, emportent dans leur naufrage les impayés.
"L'administration est toujours solvable et même en cas de litiges en sa faveur,
elle se verra contrainte, par les tribunaux administratifs, à payer ce qui a été
réalisé", précise Jérôme Michon. Il est intéressant de noter que ces conditions
ne s'appliquent pas seulement aux entreprises exécutantes des contrats publics,
mais également à tous leurs sous-traitants.
"Enfin, il faut ajouter à l'avantage de la sécurité financière, le fait que
les marchés publics sont souvent des contrats de long terme", rappelle Jérôme
Michon. Ils peuvent donc représenter une formidable opportunité de croissance
pour de jeunes PME aux reins encore fragiles.
