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Alain Bonnet, gérant de Prodiris
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Basée en Midi-Pyrénées, Prodiris est une agence de communication et de création
multimédia qui compte parmi ses clients des PME, des grands groupes privés multinationaux,
mais également des communes, offices de tourisme ou communautés d'agglomération.
Alain Bonnet, son gérant, a pu percevoir sur le terrain les avantages et les inconvénients
de la récente réforme du code des marchés publics.
Vous travaillez à la fois pour des clients privés et publics.
Considérez-vous ces derniers comme des clients particuliers ?
Nous procédons de la même manière pour les approcher et leur
présenter nos propositions. Il n'y a pas de différence non plus en ce qui concerne
le contenu de notre offre et de nos prestations. Les acheteurs publics sont des
clients comme les autres.
En ce qui concerne les prix, en revanche, nous tenons compte
des délais de paiement un petit peu plus long pour les acheteurs publics. Surtout,
nous savons par expérience que les décisions sont plus longues à prendre chez
ces clients et que les projets avancent donc moins vite. Nous calculons donc des
marges un peu plus confortables pour nous prémunir.
Le suivi de l'exécution des contrats vous apparaît donc
nettement plus laborieux avec les acteurs publics ?
C'est évidemment très différent de la relation commerciale
que nous pouvons avoir lorsque nos clients sont des PME ou des TPE, avec qui le
contact est direct et où les choses se passent très rapidement. Dans les collectivités
ou les administrations, l'interlocuteur principal n'est que rarement le décisionnaire,
qui est le plus souvent un élu. La chaîne décisionnaire est donc parfois
très longue, même une fois que le marché est signé. Sur certains projet, il arrive
que nous ayons en face de nous, non pas un, mais une douzaine d'interlocuteurs
dans le cadre de commissions de communication. Chacun veut y avoir son mot à dire
et certains veulent parfois même tout reprendre à zéro. Mais je ne dirai pas que
cela est propre au secteur public : il est tout à fait possible d'être confronté
à ce type de situation dans le cadre de contrats de prestation avec de
grands groupes privés.
Quels changements avez-vous observés avec les réformes du
code des marchés publics ?
La publicité des marché est désormais systématique, y compris
pour de petits budgets. Il y a donc beaucoup plus d'opportunités commerciales
avec les acteurs publics auxquelles nous pouvons répondre, ce qui est positif.
Toutefois, l'obligation de publicité et de mise en concurrence
poussent les acteurs publics à remettre les prestataires en compétition plus systématiquement
ce qui nuit à l'établissement de partenariats durables entre eux et nous. La compétition
sur les prix devient très prégnante d'autant que nos clients ne perçoivent pas
toujours bien la valeur ajoutée de telle ou telle solution et que le rapport qualité-prix
n'est pas toujours évident à démontrer.
Enfin, il arrive que certains donneurs d'ordre publics nous
invitent à participer à une compétition dans le seul souci de respecter les procédures
et d'avoir les trois candidats que la loi les oblige à solliciter. Ils
nous font alors remplir de volumineux dossiers de candidature tout en sachant
d'avance avec qui ils veulent travailler... C'est une perte de temps plutôt rageante.
