Arriver très préparé à une négociation

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Il n'y a pas de secret : le vendeur "baratineur", capable de donner la réplique en toutes circonstances, a beaucoup travaillé en amont. "Dans une négociation, il ne faut pas laisser de place au hasard, insiste Michael Aguilar. Il faut préparer les réponses à toutes les objections possibles et surtout les apprendre par cœur. On ne peut pas compter sur sa répartie." Ainsi, avant d'aller trouver votre chef pour négocier une augmentation, faites non seulement la liste de vos arguments et de vos points forts, mais n'oubliez pas d'examiner aussi vos points faibles. Pour chacun, vous trouverez un moyen de montrer que vous avez fait des progrès ou que vous compensez par une autre qualité.

Enfin, avant de négocier, il est bon de savoir jusqu'où on est prêt à aller : vendre à perte n'est pas toujours la solution. "Il faut se poser la question des contreparties que l'on négociera si l'interlocuteur demande une concession", explique le consultant. Ne rien céder gratuitement en somme.

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