Découvrir comment pense son interlocuteur

Face à un prospect, un bon commercial ne commencera pas par énumérer toutes les qualités du produit qu'il vend mais par cerner précisément ses besoins. "Il doit lui demander quels sont ses objectifs, ses craintes, ses problèmes. Il doit comprendre quelle est la clé d'entrée pour capter son attention, recommande Michael Aguilar, dirigeant du cabinet Vendeurs d'élite et auteur d'un ouvrage éponyme. Par exemple, une vendeuse de prêt-à-porter ne questionnera pas la cliente sur la taille ou le coloris qu'elle souhaite mais plutôt sur l'image qu'elle veut renvoyer." Ensuite, il ne reste plus qu'à démontrer en quoi votre produit satisfera ces attentes.

Face à un nouveau collaborateur ou un collègue d'un autre service avec qui vous allez devoir travailler, la démarche est la même : commencez par comprendre ses motivations et ses craintes. Vous pourrez ensuite parler son langage... et obtenir bien plus de lui. Ce travail de questionnement peut d'ailleurs être discret : "le faire réagir à une anecdote, une situation ou à quelques mots peut suffire pour recueillir des informations sur lui", précise René Moulinier.