Sous-estimer les différences

L'objectif de toute négociation, et cela concerne les deux parties, doit être de trouver un accord. Pas la peine d'approfondir les choses si l'on a des désaccords rédhibitoires sur les points principaux, comme le prix par exemple. Votre interlocuteur vous a expliqué lors d'une prise de contact téléphonique que son fournisseur actuel était 50% moins cher que vous ? Inutile d'aller plus loin. Lorsque la différence entre les prétentions de chacun est trop élevée, on peut considérer que la négociation est une perte de temps, tant son échec est assuré.

"Il faut qu'il y ait un minimum de cohérence entre l'offre et la demande, affirme Didier Perraudin. Il est inutile d'entamer une négociation qui se résumerait à devoir défendre la légitimité de son tarif." Autant passer à autre chose et se concentrer sur d'autres prospects.