Ne pas livrer trop d'informations

A un commercial qui vous affirme que son offre est imbattable, vous répondez que vous avez déjà connaissance d'une autre, moins chère. Vous pensez l'avoir déstabilisé ? Eh bien non, au contraire, vous lui avez facilité la tâche. "Vous lui avez livré deux informations, note Ramez Cayatte. Il sait déjà qu'il n'y qu'un seul concurrent de moins cher et que, puisque vous le recevez, il ne doit pas être beaucoup au-dessus." Dans ce cas précis, vous auriez pu vous contenter de : "c'est vous qui le dites".

A l'instar d'une partie de poker, une négociation est un jeu au cours duquel celui qui parle trop risque de perdre. "Livrer des informations sur la concurrence, c'est trahir une préférence pour votre interlocuteur, c'est ce qu'on appelle un signal d'achat", explique Ramez Cayatte.