Retrouver
la trace
Avant de reprendre contact avec une personne perdue de vue, encore
faut-il savoir comment la joindre. Une recherche Internet sur son nom, entre guillemets
de préférence pour réduire le nombre de réponses,
peut donner des clés. Les réseaux sociaux virtuels aident beaucoup
dans ces recherches. Ensuite, c'est un travail d'enquêteur qu'il faut mener,
en réfléchissant aux connaissances communes qui peuvent avoir gardé
contact avec cette personne, en tentant de la joindre par la dernière entreprise
dans laquelle vous vous rappelez qu'elle a travaillé. Evidemment, ce travail
pouvant être de longue haleine, il faut le réserver aux cibles les
plus en adéquation avec votre projet, celles que vous désirez réellement
rencontrer.
La prise de contact
| "Beaucoup de gens préfèrent se rassurer en
envoyant d'abord un mail" |
Vient alors le moment d'entrer
en contact. "Le téléphone a l'avantage d'être plus rapide
mais beaucoup de gens préfèrent se rassurer en envoyant d'abord
un email, explique Hervé Bommelaer. Mais ce mail ne dispense pas de téléphoner
derrière, dans les 24 heures. Il est en effet très rare que la personne
sollicitée par email réponde d'elle-même."
Que l'on connaisse ou non le contact, il est nécessaire de s'introduire
ou de se réintroduire : recadrer qui on est de manière concise
et rappeler les circonstances dans lesquelles vous vous êtes rencontrés
ou préciser la personne dont vous vous recommandez pour appeler. Cette
première étape donne confiance en soi car elle incite l'interlocuteur
à réagir - 'Bien sûr, je me souviens de toi' ou 'Oui, je vois
très bien de qui vous parlez'. Elle permet de briser la glace. Attention
tout de même aux name droppers, ces gens qui connaissent tout le
monde sans que personne ne les connaissent. "Il faut toujours clairement
valider avec un membre de votre réseau que vous pouvez appeler de sa part
la personne dont il vous a donné le nom", ajoute l'expert.
De
l'art de bien se présenter
Ensuite, il faut apprendre à se
présenter. Pas question d'entamer la relation par un monologue soporifique
sur le déroulé exhaustif de votre carrière depuis le bac.
L'auteur de Booster sa carrière grâce au réseau conseille
de coucher par écrit quatre modèles : une présentation
"longue" de deux minutes et sa version courte d'une minute, ainsi qu'un
"pitch d'ascenseur", de trente secondes et d'un "pitch
de cocktail" d'une quinzaine de secondes. Il faut par la suite se les répéter
pour se les approprier.
Dans le reste de son discours, il s'agit d'être
percutant : exit les phrases à rallonge que l'on ne sait pas comment finir,
les discours théoriques ou jargoneux. Mieux vaut privilégier l'exemple
voire la métaphore pour marquer plus durablement l'esprit de votre interlocuteur.
Il faut enfin garder en tête que votre contact a bien d'autres choses à
faire dans sa vie que de vous aider aussi. Il est donc normal de répéter
le message que l'on souhaite faire passer. Sans harceler bien sûr.
Pour
finir, il ne faut en aucun cas négliger son apparence. Même si vous
retrouvez votre camarade de collège, n'oubliez pas que vous le faites d'abord
pour des raisons professionnelles. Il doit, au sortir de votre rencontre, avoir
de vous l'image de quelqu'un qu'il peut recommander à des partenaires d'affaires.
Quant au sourire et à la jovialité, ils sont également de
rigueur : il ne s'agit pas d'un entretien d'embauche formel dans un grand
bureau sans âme mais d'un déjeuner ou d'un verre convivial sans enjeu
encore très défini.
