Comment motiver ses commerciaux seniors ?

On ne motive pas des commerciaux seniors comme des juniors. Quelles sont leurs attentes ? Que leur proposer concrètement ?

Quelles sont les différences entre les attentes des commerciaux juniors et celles des commerciaux seniors?

Les attentes selon les profils des commerciaux sont très différentes. Un commercial junior se focalise sur l'apprentissage de son secteur d'activité et son métier. Il est avide d'accompagnement de la part de son manager et souhaite développer ses bonnes pratiques.

Le commercial senior a des attentes totalement différentes. Il souhaite par-dessus tout être reconnu pour ses compétences, au-delà même de ses résultats. Étonnamment, nous constatons que le besoin de reconnaissance est beaucoup plus ancré chez les commerciaux seniors que chez les commerciaux juniors.

Le rôle du manager est donc de s'adapter à sa force de vente : être un exemple pour ses commerciaux juniors et un coach pour les seniors.

Comment accompagner les commerciaux seniors ?

1. Le manager coach :

L'heure fatidique du rendez-vous en double sonne. Combien de fois ai-je constaté que les managers des commerciaux seniors ne pouvaient s'empêcher de prendre le leadership de l'entretien plutôt que laisser leurs collaborateurs mener leur négociation. Le rôle du manager est de réellement être présent sur le terrain, de se taire, d'être à l'écoute et de savoir faire progresser son commercial senior.

2. La montée en compétence des commerciaux seniors :

La vente évolue, les commerciaux doivent évoluer dans leur vente. Nous sommes passés d'une vente transactionnelle à une vente conseil. Aujourd'hui les commerciaux seniors doivent savoir réaliser des ventes complexes.

L'entreprise se doit de les faire monter en compétence pour prendre la véritable dimension de leur poste. Un commercial senior doit aujourd'hui coordonner les équipes internes pour pouvoir proposer des solutions aux équipes de son client. Pour réaliser cela, il doit être capable d'identifier les différents acteurs décideurs chez ses clients.

La vente n'est plus aussi simple, elle devient complexe, le commercial senior est le chef d'orchestre qui fait vibrer au même rythme les équipes de son entreprise et les équipes du client. Pour acquérir ses compétences, le commercial senior bénéficie d'une arme qu'il doit impérativement maîtriser : son réseau.

Au-delà de ses compétences commerciales, il développe des compétences relationnelles et de networking hors pair. L'entreprise va donc lui donner les éléments nécessaires pour faire travailler son réseau interne et externe. C'est son réseau qui va favoriser son image de marque et ses résultats commerciaux.

Comment motiver des seniors ?

Sachez repérer leurs points forts et responsabilisez-les. Déléguez auprès de vos commerciaux seniors les projets sur lesquels ils peuvent avoir une expertise ou être force de propositions.

Associez-les à vos prises de décision et aller chercher leurs idées. Les commerciaux seniors ont une fâcheuse tendance à faire remonter les éléments négatifs. Ils sont souvent critiques sur l'organisation. La direction commerciale de l'entreprise se doit de les associer à des projets de développement commerciaux.
- Faites en sorte qu'ils soient force de propositions ;
- Faites les préparer en amont pour qu'ils synthétisent et concrétisent leurs idées ;
- Mettez les face à leurs responsabilités en leur confiant réellement la charge de leur projet ;
- Faites leur présenter leur projet en interne face aux autres directions de l'entreprise et face à leurs collègues.

Les éléments de satisfaction et d'insatisfaction sont également à prendre en compte pour les commerciaux seniors. Une étude américaine a montré que les commerciaux sont des pragmatiques affectifs. L'impact des éléments de représentation personnelle est déterminant :
- le niveau de rémunération,
- le véhicule,
- les ustensiles high tech (Palm, Blackberry, ordinateur portable dernière génération...).

Ne mésestimons pas ces aspects qui sont impératifs, non pas pour la motivation, mais pour la démotivation des forces de ventes. Plus le commercial est senior et plus il est attaché à ces éléments de reconnaissance sociale. Le pire affront pour un commercial senior est de voir la catégorie de son véhicule de fonction baisser.

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