Réussir le premier contact avec son banquier

Que ce soit pour demander un crédit moyen ou long terme, financer son besoin en fonds de roulement ou gérer le compte courant de sa société, les interactions entre un chef d'entreprise et son - ou plus généralement ses - banquier sont nombreuses. Pour qu'elles ne soient pas à chaque fois synonymes de sueurs froides ou de tensions, elles doivent reposer sur une relation de confiance qui tient en un mot : la transparence. En d'autres termes, un chef d'entreprise aura plus à gagner à jouer cartes sur table avec son banquier qu'à essayer de manipuler la réalité.

Parler le langage des chiffres

Les tout premiers échanges avec sa banque, lorsqu'on est encore prospect, sont primordiaux. "Il est dur de revenir sur une première mauvaise impression, assure Geoffroy Pelletrat de Borde, directeur régional pour l'ouest de l'Ile-de-France de Fortis, banque spécialisée dans l'offre aux entreprises et chefs d'entreprise. Depuis Bâle II, avant d'accorder un prêt à une entreprise, les banquiers doivent la noter. Cette note déterminera notamment le niveau des fonds propres qu'elle devra consacrer à la couverture du risque pris avec ce crédit. Elle doit donc disposer de tous les éléments pour pouvoir juger de la qualité de son client. La transparence vis-à-vis du banquier est donc excessivement importante."

Ces "éléments" qu'il faudra fournir à un banquier pour qu'il vous écoute sont avant tout des chiffres. Arriver au minimum avec les bilans des trois dernières années pour présenter le passé, la situation comptable de l'année en cours pour rendre compte du présent et un business plan pour exposer sa vision de l'avenir est indispensable. Pour prendre sa décision, la banque s'appuiera sur certains ratios financiers (voir encadré) qu'il est bon de calculer et d'analyser auparavant : cela vous aidera à dégager les axes importants de votre argumentaire.

Présenter son activité en détail

	Geoffroy Pelletrat de Borde, Fortis

Bien qu'étant la langue maternelle du banquier, les chiffres ne suffiront pas à le convaincre. Le chef d'entreprise doit en effet prendre le temps de présenter sa société et son activité. "Le banquier examine aussi ce qu'on appelle des critères de terrain pour apprécier le risque qu'il prend, explique Michel Sion, auteur de Gérer la trésorerie et la relation bancaire. Il regarde notamment la composition de la clientèle de l'entreprise et la qualité des directeurs opérationnels et financier qui entourent l'entrepreneur." Il s'agit aussi de décrypter quel type de dirigeant il est : "le banquier évalue ses valeurs managériales, c'est-à-dire la vision qu'il a pour sa société, les moyens qu'il se donne, la stratégie à court et moyen terme, la manière dont il échange et prend en compte les remarques de ses équipes", ajoute Geoffroy Pelletrat de Borde.

Au premier rendez-vous, avoir sur soi une brochure de votre entreprise, si possible illustrée, est indispensable. "Il faut pouvoir montrer ce que vous faites, insiste Geoffroy Pelletrat de Borde. Il est conseillé de proposer à votre banquier une visite de vos locaux, de votre usine le cas échéant, afin que celui ci comprenne parfaitement votre activité." Si elle n'est pas proposée par le chef d'entreprise, cette visite sera de toute façon généralement réclamée par le banquier. Il pourra alors mettre des images sur une activité au départ virtuelle. Il pourra en profiter pour rencontrer les collaborateurs clés de l'entreprise. Mais pour organiser cette visite, préférez une période de forte activité : être transparent n'exclut pas de se présenter sous son meilleur jour...