CDandCo réalise 30% de ses ventes sur le Web

Fondée en 1995 en tant que société de vente à distance de produits multimédia grand public, CDandCo a atteint son équilibre en 1998, année du lancement de son site Internet. Aujourd'hui, avec ses 40 salariés, l'entreprise réalise environ 30 % de ses ventes sur le Web (5 % en 1998 et 15 % en 1999). Alors que son activité principale reste concentrée autour de son catalogue papier, elle démarre un nouveau canal de vente à travers la télévision interactive qui devrait assurer 2 à 3 % de ses revenus cette année. "Nous espérons entre 5 et 10 % de nos ventes par la TVI en 2001" prédit Marc Bruzot; P-D.G. de CDandCo. "Cela dépendra de la vitesse d'adoption de cette technologie." En plus d'un partenariat avec la chaîne de jeux-vidéo satellite GameOne sur une boutique interactive, la société démarre aussi ces temps-ci son propre canal sur TPS.

De son côté, CDandCo.com s'adresse à un public plus jeune (les 25-35 ans) que le catalogue papier, destiné en priorité aux familles. Ancien patron d'une agence de marketing direct, Marc Bruzeau commente sa stratégie : "le papier est un outil de push très puissant pour entrer dans les foyers, provoquer les commandes et drainer du trafic sur le site. Mais une très large majorité d'internautes ne commandent pas en ligne à cause du problème de la sécurité des paiements." C'est pourquoi CDandCo assure depuis quelques mois les transactions grâce à un contrat signé avec FIAnet. Les efforts de 1999 et 2000 se sont également traduits par des investissements lourds et la société ne compte atteindre de nouveau l'équilibre que vers le dernier trimestre 2001. Ceci dit, les ventes augmentent sur le web auprès de la cible, et Internet assure tout ce que les autres canaux ne permettent pas: une mise à jour des prix quotidienne pour des produits rapidement obsolètes, et une réactivité importante permettant une évolution rapide du business.

CDandCo a choisi d'internaliser les développements

Marc Bruzeau P-D.G.

Fin 1997, CDandCo fait ses premiers pas sur le Web dans la galerie marchande d'IBM "Surf and Buy". Peu de temps après, en avril 1998, la première boutique en ligne officielle est rapidement développée par Préférences, un prestataire parisien. Depuis, ce dernier a prolongé sa contribution en 1999 sur la deuxième version. La prochaine doit être lancée d'ici la fin du mois d'octobre. A part la boutique en ligne, CDandCo a assuré l'intégralité des développements à l'aide de son équipe interne de 12 personnes principalement recrutées en début d'année. L'architecture du site s'appuie sur la plate-forme Microsoft composée de Windows NT, du serveur web IIS, de deux bases de données produits SQL Server et du langage ASP pour les pages dynamiques. Le budget en technologies et développements a ainsi représenté plus de 2 millions de francs en 1999 et à peu près autant en 2000. Sur ce chiffre, près de 15 % ont servi à payer les logiciels.

Car derrière la plate-forme du site, des applications plus complexes participent à l'efficacité des ventes. La gestion de la base clients est externalisée auprès de la Sogec. Tous les tris pour l'analyse de la relation client sont effectués par des outils Business Objects, qui consolident à distance la base de données clients.
Côté logistique, CDandCo travaille avec Publi-Trans qui expédie les colis depuis son centre de Longjumeau. Cette filiale de La Poste a par ailleurs revendu son progiciel VPC de gestion Arpège à la société qui dispose ainsi, à travers une liaison numérique avec son dépôt, des états concernant la disponibilité des stocks. Pilotée par Arpège, la base de données clients intègre un système d'analyse RFM (Récence Fréquence Montant) très prisé du marché VPC qui permet d'effectuer des prévisions dans les ventes. Les clients sont également classifiés en fonction de leur comportement d'achat afin de mener des campagnes marketing ciblées.

La montée en charge, quant à elle, n'a pas vraiment tenu ses promesses lors des pics de consommation avant les fêtes de 1999. C'est pourquoi CDandCo n'a pas hésité à délaisser Oleane pour Fluxus, jugé plus fiable. "Nous essayons de monter en régime et nous les avons choisis dans ce sens" précise Marc Bruzeau. "Lorsque nous envoyons un mailing important, la montée en régime se fait d'un seul coup, très brutal. En rapport avec nos équipes qui effectuent les prévisions, Fluxus nous apporte de la bande passante supplémentaire et dispose aussi d'une équipe 24/7 qui appelle notre directeur technique. Mais rarement la nuit, car notre activité est très nationale, à 95 % sur la métropole, et les commandes chutent passé minuit."

Le Web : un investissement permanent pour rester à la hauteur.

Après 3 ans d'activité Internet, Marc Bruzeau dessine finalement un bilan assez dur de son expérience sur le plan financier. "Le web est un puissant gouffre en matière de développements", explique-t-il. "Quand nous avons démarré le site, nous ne percevions pas la situation de cette façon. Se mettre à niveau demande un investissement permanent, et les avancées technologiques sont telles qu'il faut tout le temps anticiper." Aussi, de nombreuses améliorations sont actuellement à l'étude ou sur le point d'entrer en service. Tel est le cas, par exemple, de la mise en place d'un catalogue de logiciels professionnels destiné aux TPE et aux PME. Au début de l'année prochaine, CDandCo proposera aussi à ses clients le suivi logistique des colis en temps réel. Les développements, assez longs et propriétaires, sont en cours de réalisation avec la filiale de la Poste Publi-Trans.
[François Morel, JDNet]