Christophe Foret, ASG : "Nous gérons le transit vers les solutions e-business"

Fondée en 1986 par Arthur L. Allen, spécialiste de la sécurité informatique à l'origine notamment du produit Top Secret pour la protection des mainframes, Allen Systems Group (ASG) s'est donnée au début des années 1990 l'objectif d'atteindre les 100 millions de dollars de CA en l'an 2000. Cette année, le chiffre d'affaires de l'éditeur s'avère supérieur à ses prévisions - environ 120 millions de dollars -. Du coup, celui-ci anticipe une progression à près de 175 millions de dollars en 2001. A l'heure actuelle, ASG compte une petite trentaine de bureaux à travers le monde qui servent une grande majorité de multinationales. Historiquement positionné sur les grands systèmes et le segment middleware, l'éditeur s'est depuis recentré sur l'EAI et la gestion des applicatifs avec un catalogue d'environ 120 produits.
Depuis son bureau du siège en Floride aux Etats-Unis, Christophe Foret, le Vice Président du marketing produits, nous a accordé une interview dans laquelle il éclaire l'offre d'ASG, souvent peu connue des non-initiés.


JDNet Solutions : Que représente ASG en France ?
Christophe Foret : La filiale française existe depuis plus de 5 ans. Nous avons entre 200 et 250 clients en France, en particulier des références du côté des grands comptes du monde de la finance, comme le Crédit Agricole et le CCF. Près de 45 collaborateurs travaillent au sein de la filiale.

Quel est votre positionnement actuel ?
Ces deux ou trois dernières années, nous avons évolué vers la gestion des applicatifs, au même titre que ce que propose un fournisseur comme Vista. Plus exactement, nous apportons des aides aux grandes entreprises qui recherchent des solutions pour faire évoluer leur parc applicatif. Car bien souvent, les applications développées il y a 20 ou 30 ans doivent être modifiées dans des contextes comme les fusions d'entreprises ou les consolidations de centres informatiques. De plus, il y a aujourd'hui nécessité de faire évoluer les fonctions applicatives pour les rendre accessibles via le web.
Notre métier nous amène donc à revisiter ces applications et à les redocumenter. De plus, nous avons accru cette année notre positionnement dans la gestion des applicatifs en rachetant ViaSoft. Leur produit comporte un certain nombre de fonctions majeures en terme de découverte et de compréhension des applications permettant de les modifier et de les améliorer.

Web-to-host, EAI, transformation e-business... de quel métier vous sentez-vous le plus proche ?
Le web-to-host est un parfait exemple de ce que nous faisons. En parallèle, l'EAI (Enterprise applications integration) est un concept plus récent. Nous essayons d'apporter des solutions aux problématiques que rencontrent notamment les grandes sociétés de services informatiques. D'une part, de moins en moins de personnes s'avèrent capables de comprendre les applications anciennes et dans le même temps, le nombre de projets augmente. D'autre part, les budgets sont aussi plus restreints. Nos solutions apportent une plus grande productivité, et nous essayons des pratiques commerciales plus souples que celles vues sur le marché ces dernières années. Nous gérons le transit vers les solutions e-business.
Quant à l'EAI, nous nous positionnons de facto sur ce segment puisqu'il s'agit de réconcilier des applications diverses qui n'ont pas été conçues au préalable pour fonctionner ensemble. Et compte tenu de notre historique dans les domaines de la production et de la gestion d'applicatifs, nous sommes à même d'apporter des solutions EAI aux grandes entreprises qui en ont besoin.

L'EAI n'est-il pas un domaine très large ? Vous adressez-vous en particulier à des problématiques plus précises ?
Nos solutions impactent l'ensemble de l'entreprise et de ses fonctions. Nous avons des solutions web sous Unix et NT qui vont chercher les informations sur les grands et moyens systèmes. Avec notre produit Safari consacré au décisionnel dans le domaine EAI, nous pratiquons aussi l'intégration de données.
En fait, le rythme d'évolution du marché en environnement concurrentiel est tel que, régulièrement, il est nécessaire pour une entreprise de faire évoluer et de modifier ses grandes applications de type ERP, CRM, etc. Pour reconcilier les informations avec d'autres sources de données, nous disposons d'outils capables de reconsolider de multiples formats de données dans des sortes d'entrepôts de données virtuels.

...et ensuite vous pratiquez une analyse ? Quel est son intérêt ?
L'entreprise peut avoir deux sources complètement distinctes. Prenons l'exemple de la fusion de deux centres informatiques. La problématique se pose ainsi : l'ensemble des outils comptables et financiers se situe d'un côté, et des applications différentes se trouvent de l'autre côté. Que se passe-t-il lorsque les deux sources sont consolidées ensemble ? Nous pouvons alors intervenir sur un grand nombre de plates-formes.
Historiquement, nous sommes connus dans le domaine des grands référentiels d'entreprise avec notre solution Rochade sur les environnements mainframes. Aujourd'hui, nous éditons ASG Report to Web, qui est susceptible à partir de plates-formes Windows 2000 de permettre la distribution de ces rapports au travers de l'entreprise, en remplaçant leur diffusion par courrier ou par e-mail.
De nombreuses structures ont une activité étendue géographiquement et il reste encore beaucoup de rapports existants sur papier. L'entreprise demande à son serveur, mainframe ou non, de sortir les rapports qui sont ensuite distribués manuellement. Pour un grand nombre d'entreprises, cela représente des millions de pages par mois au format papier.

Comment vous assurez-vous de répondre aux véritables besoins ?
Nous continuons d'investir dans les technologies de gestion de la production en offrant des pratiques commerciales et un dialogue différents de ceux qui sont généralement constatés. Par exemple, nous disposons d'une cellule de télémarketing de 6 personnes à plein temps. Celles-ci appellent nos clients deux fois par an et leur demandent de nous attribuer une note de performance. Or, nous avons 97 % de clients satisfaits ou très satisfaits.

Quels sont vos principes de tarification ?
Pour les plates-formes NT et Unix, nous avons des solutions qui démarrent à des prix très faibles. Par tradition, les tarifs pratiqués sur les grands systèmes sont plus élevés. Nous avons été parmi les premiers à suivre les préconisations des analystes : être indépendants de la plate-forme serveur et baser nos prix sur la richesse fonctionnelle de tel ou tel accès, sinon sur le nombre d'utilisateurs concurrents.
Dans le domaine du mainframe, nous ne proposons aussi plus de tarification sur la capacité globale. Nous trouvons légitime de ne faire payer l'utilisation des logiciels que sur la base de ce que les sociétés utilisent réellement, par exemple 10 % de la capacité du CPU, en fonction de ce que découvrent nos produits.

Quels standards retrouve-t-on dans vos solutions ?
Nous introduisons les éléments d'intégration nécessaires comme XML et les architectures trois tiers basées sur des technologies synchrones ou asynchrones comme MOM ou les ORB. Les éléments interprocess se basent sur Com/DCom ou Corba. En parallèle, les applications bâties pour le web, comme Report to Web ou Safari s'appuient sur Java.

Quelles sont les évolutions prévues pour votre offre ?
Nous allons lancer en début d'année 2001 un portail d'entreprise qui permettra d'accéder à l'ensemble des applicatifs. La solution intègrera les toutes dernières technologies et permettra aussi l'accès à des fonctions comme l'indexation, l'agrégation de données structurées et non structurées. Nous signerons aussi des partenariats dans ce domaine comme nous l'avons fait dans d'autres.


Christophe Foret a démarré sa carrière en tant que président du centre français d'accès aux technologies de Pittsburgh (USA), une organisation de développement économique établissant des relations entre les sociétés high-tech françaises et américaines. Puis, il fonde et dirige Teledia SA, un éditeur français d'outils de sauvegarde et sa filiale américaine, avant de rejoindre Sisro en tant que vice-président du marketing. En janvier 2000, cet éditeur de logiciels d'automatisation de traitements informatiques est racheté par ASG. A cette occasion, il devient son directeur marketing EMEA (Europe, Moyen-Orient, Afrique) avant d'être promu en mars vice-président du marketing au niveau mondial. A présent, il assume la fonction de vice-président du marketing produits.