François Broch, Invensys CRM : "Cava, le mariage entre Java et les contraintes"

Créée en août 2000 suite au rachat de l'éditeur de progiciels de gestion intégrés Baan, Invensys CRM est une filiale d'Invensys Software Systems. Cette dernière représente un CA de 2,5 milliards de dollars pour un effectif de 12 500 employés et constitue l'une des divisions d'Invensys plc., l'une des plus grandes sociétés britanniques, positionnée sur le pilotage industriel. Au total, le groupe réunit 100 000 collaborateurs et réalise un chiffre d'affaires de près de 15 milliards de dollars.
Aujourd'hui, Invensys CRM apporte un focus particulier sur les moteurs de configuration et le commerce collaboratif, pour lesquels elle a développé ses propres technologies. A l'occasion de l'inauguration de sa filiale française fin janvier 2001, l'équipe dirigeante du nouvel éditeur s'est déplacée à Paris. Robert Karulf, le président et CEO d'Invensys CRM, et François Broch, vice-président en charge de la stratégie commerciale en France et Europe du Sud, apportent un éclairage sur les activités technologiques de l'entreprise et sa stratégie. .


JDNet Solutions : Huit mois après le rachat de Baan, quel bilan tirez-vous de cette opération ?
Invensys CRM : Baan était l'éditeur d'ERP dont les progiciels correspondent le mieux à notre métier : ils s'adaptent bien aux entreprises du secteur industriel. Or, plutôt que d'acheter les licences de la solution, nous avons décidé d'acquérir la société entière. Cette dernière présentait des technologies de pointe, mais une situation financière déplorable.
En matière de gestion de la relation client, Baan avait acquis des technologies majeures en menant plusieurs rachats successifs : Aurum et Matrix pour la partie d'automatisation des forces de vente, puis Beologic et Antalys dans le domaine de la configuration. Nous avons donc extrait ce capital technologique orienté CRM pour créer une société indépendante capable de s'adresser à une base clientèle beaucoup plus large. A présent, Invensys CRM nous permet aussi de cibler les acteurs clefs de la gestion de la relation client, comme SAP, Siebel et Oracle, en leur vendant nos moteurs. Notre volonté est de proposer la technologie de configuration la plus aboutie du marché.


Pouvez-vous en dévoiler un peu plus la teneur ?
Dans notre produit qui devrait être commercialisé officiellement en juin, nous proposons différents niveaux de configuration. Pour cela, nous avons développé une technologie propriétaire du nom de CAVA, qui représente le mariage entre Java et le "C" de "contraintes". Il s'agit d'un langage de règles très puissant, qui dispose d'une orientation fonctionnelle et fait preuve d'une vitesse d'exécution très rapide. Comme les composants métiers peuvent être assemblés visuellement, cette technologie peut-être employée par des non-techniciens.


Quel investissement avez-vous consacré au développement de cette technologie ?
Le calcul est simple : 54 années/homme ont été nécessaires pour élaborer la nouvelle version du moteur central. L'idée que nous avons entretenue est de pouvoir l'utiliser dans les mêmes conditions qu'auparavant, ce qui fait que les clients actuels pourront bénéficier de la compatibilité sans engager de coûts supplémentaires. Ces six derniers mois, nous avons aussi été occupés à développer les technologies de pointe dans les composants qui entourent le produit, notamment dans les domaines transactionnel et marketing. Nos orientations fonctionnelles nous conduisent à approfondir plutôt qu'à élargir notre champ d'action en matière de technologies, car nous souhaitons d'abord faciliter la façon de mener des affaires.
Aujourd'hui, nous disposons déjà de la version 5.0 Bêta de notre outil de configuration. Ensuite, les différentes technologies que nous développons pourront être utilisées dans n'importe quel produit.


Cela veut-il dire que vous allez ouvrir Cava comme Sun l'a fait dans le passé avec Java ?
Il est clair que Cava pourrait aussi être utilisé dans d'autres domaines que la configuration. Mais il s'agit d'une technologie qui nous est propriétaire. Nous discutons avec des universités pour leur permettre d'étudier le moteur, mais nous ne procéderons pas à la manière de Sun.


Quelles sont vos prochaines orientations produits ? La configuration vous ouvre-t-elle d'autres portes en matière de solutions complémentaires à votre offre ?
Nous sommes partis de la technologie client/serveur de Baan et nous avons lancé nos composantes web et ASP au cours des six derniers mois. Une nouvelle version de l'offre SFA (automatisation des forces de vente) est sortie le 15 septembre avec des contrats signés juste après. Aujourd'hui, nous constatons un mouvement fort de la vente directe vers des modèles indirects. Dans le b-to-b, la transition se fera donc du CRM vers le PRM, ou gestion des relations entre partenaires au sein d'une même chaîne logistique. Ceux-ci doivent s'assurer, entre autres, que les produits vendus répondent à la demande en terme de qualité, que la formation dispensée autour des produits est efficace, que les prix sont négociés, etc. Or, le PRM, qui est une combinaison savante de la configuration et de l'automatisation des forces de vente, offre la possibilité de pratiquer du design collaboratif. Nous développons des solutions verticalisées, et après notre produit dédié au secteur de l'assurance, nous terminons notre solution PRM qui fonctionne avec des canaux de vente indirects.


Qui sont vos clients et quels bénéfices retirent-ils de votre outil de configuration ?
Par exemple, la société General Trailers construit des remorques. Leurs commerciaux utilisent nos produits, et envoient ainsi leurs ordres garantis à 100 % sans erreurs. Leur retour sur investissement est très rapide, tout comme celui de Benetton, qui pratique la configuration de masse et le contrôle de pertinence à l'aide de nos technologies. Avec notre configurateur, il est très difficile de placer un ordre erroné, et les entreprises qui doivent paramétrer chaque commande sont nos meilleurs prospects. C'est le cas d'EDS, qui a recours à notre technologie pour configurer ses offres de serveurs.
Actuellement, près de 35 000 personnes sont devenues nos utilisateurs, et ce sans nécessiter de formation car notre solution leur dit tout ce qu'ils doivent apprendre.


Vous venez dernièrement d'ouvrir votre filiale française. Avez-vous déjà signé de nouveaux clients ?
Pas encore, mais Baan comptait déjà une vingtaine de clients dans la zone France et Europe du Sud, qui sont venus nous rejoindre après l'acquisition. Avant de signer de nouveaux clients, nous voulons d'abord conserver les anciens en nous assurant qu'ils sont satisfaits. Aujourd'hui, nous essayons de regarder au delà de cette base, et nous commençons par être nos premiers utilisateurs en nous occupant de nos propres besoins et de nos contacts. Notre modèle d'affaires se traduit par la locution "pas de surprises".


François Broch, 54 ans, est notamment chargé de la commercialisation et du déploiement des solutions de gestion de la relation client d'Invensys CRM en tant que vice-président pour la France et l'Europe du Sud. A ce titre, il reporte à Sumant Gupta, V-P et directeur général EMEA. Depuis novembre 1998, il travaillait chez Computer Associates, où il a d'abord été directeur commercial de MK Group, puis d'Interbiz Supply Chain Group. Auparavant, il a été basé pendant 5 ans aux Etats-Unis, en tant que directeur des ventes régionales de la société de services GSI. Il a également exercé la fonction de directeur commercial de la société SE Technologies France.