Comment Anti-Flirt dynamise ses forces de vente avec une place de marché

En déployant sa plate-forme BtoB, l'objectif central d'Anti-Flirt était d'offrir à sa force commerciale et son réseau de distribution un système d'assistance, le tout pour optimiser et dynamiser la vente. Selon son cahier des charges, le projet devait également conduire à une meilleure gestion des commandes côté sous-traitants.

Après avoir fait appel à un cabinet conseil, l'industriel de la lingerie féminine a porté son choix sur la plate-forme logicielle d'Exponentiel. "La solution Marketplace d'Exponentiel Technologies a été sélectionnée pour ses performances en termes de rapidité de déploiement, d'interopérabilité et de paramétrage", souligne Eric Thomas, membre du cabinet Elites Consulting missionné comme directeur du projet.

Objectif : l'animation de la force de vente…
D'une part, la plate-forme fournit aux clients une assistance complète à l'achat des produits : depuis la commande en passant par le suivi de la livraison et la facturation. "Le tout avec l'aide d'une équipe dédiée de télé-vendeurs", souligne Eric Thomas. D'autre part, elle apporte aux commerciaux sur le terrain un appui pour présenter l'offre, l'argumenter et l'adapter en fonction du profil des prospects. Les ressources comprennent un catalogue, une revue de presse et des informations marketing.

Côté administration, l'outil inclut des interfaces de mise à jour pour le catalogue, et de gestion des profils client et des processus de facturation. Autre fonctionnalité : le cross-selling et l'up-selling, ainsi que le paramétrage de promotions en fonction des profils. La plate-forme publie également des rapports de vente consolidés par commerciaux et par zones géographiques

Et du réseau de sous-traitant
En amont du processus de production, la solution a pour vocation de fédérer le réseau des sous-traitants. Par ce biais, Anti-Flirt peut suivre ses commandes et ses livraisons au jour le jour. Et ceci, tout en offrant à ces fournisseurs une meilleure visibilité quant à ses besoins.

"Nous sommes prêts à lancer cette solution auprès d'une centaine de commerciaux", précise Eric Thomas. "Quant aux points de vente, 500 seront connectés dans un premier temps. Notre objectif étant de les porter à 4000." Côté achat, Anti-Flirt a signé avec deux sous-traitants, mais compte passer ce chiffre à 15 ou 20 d'ici quelques mois. Principal avantage : une économie de coût de l'ordre de 40 % sur les matières premières et une baisse des prix des produits finis d'environ 10 %.

Une méthodologie rigoureuse
"Dans un tel projet, il est important d'être pragmatique et de procéder par étape", conseille Eric Thomas. L'étude des besoins stratégiques, de l'état des lieux du marché en termes de solutions et de l'analyse du modèle économique sont des préalables à tout choix technologique. Cette étape aura nécessité deux mois de travail pour Anti-Flirt. "Quant à la phase de déploiement, elle a demandé 2 mois à 1 chef de projet et 3 développeurs", poursuit Eric Thomas. L'intégration s'est effectuée en trois étape : le paramétrage fonctionnel par client, la récupération des données des catalogues produit et la réalisation graphique. L'interfaçage avec la module produit de l'ERP utilisée par Anti-Flirt (Colombus) s'est effectué sans problème.

"L'un des principaux enjeux est d'accompagner les commerciaux dans l'appropriation de l'outil", insiste pour finir Eric Thomas. "Pour bien utiliser le produit, il est important qu'ils en comprennent la puissance d'utilisation". [Antoine Crochet-Damais, JDNet]