Pas de printemps pour l'Alliance, mais un bel été en perspective pour I2

Depuis quelques mois, le feuilleton de l'Alliance entre IBM, Ariba et I2 Technologies visant à fournir des plates-formes communes pour les places de marché b-to-b commençait à s'essoufler. Les multiples partenariats annoncés de part et d'autres avec des éditeurs concurrents (notamment I2 avec Broadvision et IBM avec Vignette au mois d'octobre 2000) n'avaient pas pour autant ébréché leur étroite coopération, les dits accords signés portant sur des projets différents. D'ailleurs, à cette date, il ne restait pas moins d'une dizaine de places de marché concernées par l'implémentation en cours de l'offre commune.

Mais depuis le début de l'année, l'histoire a pris une autre tournure. Les deux acteurs plus spécialisés, Ariba et I2, ont ainsi cherché à marcher sur leurs plates-bandes respectives. Le premier, positionné historiquement sur le marché des solutions d'e-procurement (gestion de la fonction achats des entreprises) a tenté - en vain - de racheter Agile, éditeur d'une suite pour la gestion de la chaîne logistique. Or, ce domaine constitue la spécialité originelle d'I2 Technologies. Quant à ce dernier, l'acquisition de RightWorks, concurrent d'Ariba, lui a permis de se doter des outils qui lui faisaient défaut en matière d'e-procurement.

Ariba : "Hors de question de laisser tomber l'Alliance"
Interrogés séparément sur le thème de leur coopération commune, les trois fournisseurs peinent à s'accorder et laissent entendre des sons de cloche totalement différents. Ainsi, pour le vice-président marketing Europe du Sud d'Ariba, Gérard Dahan, "l'Alliance a très bien fonctionné sur de nombreux grands comptes. Et comme nous avons encore un certain nombre de prospects en commun, il est hors de question de [la] laisser tomber. Nous avons simplement entretenu de petites indépendances de part et d'autres, comme I2 avec RightWorks. Quant à notre fusion avec Agile, elle n'a pas eu lieu."

En ce qui concerne l'accord avec IBM, celui-ci se trouve renforcé. Big Blue s'apprête à fournir dès le mois de juin sur la plate-forme d'Ariba un ensemble applicatif baptisé LPS (Leveraged Procurement Services) comprenant des outils de sourcing ou sélection stratégique des fournisseurs, et de gestion des achats indirects, deux domaines qui font partie intégrante de l'offre d'I2. "Aujourd'hui, notre objectif est d'atteindre 30 % de notre CA global avec IBM, en particulier grâce à des affaires sur le continent nord-américain", indique Gérard Dahan. Suite à des résultats moins bons que prévus lorsque le Nasdaq était au plus haut en septembre-octobre 2000, Ariba s'est aussi restructuré et a revu ses prévisions à la baisse. "Nous pensions alors atteindre 1 milliard de dollars de chiffre d'affaires, mais finalement nous tablons sur 500 millions de dollars pour la fin de l'année." précise-t-il. Larry Mueller, son nouveau CEO qui a passé 15 années de sa carrière chez IBM, vient par ailleurs de lever le voile - avec plusieurs mois d'avance sur le calendrier - sur le modèle de rémunération qu'adopte Ariba en standard : un pourcentage sur les économies réalisées par ses clients grâce à ses solutions.

I2 : "Nous avons décidé de nous séparer d'Ariba"
"Nous n'avons plus besoin d'Ariba", affirme de son côté Olivier Faugère, directeur des alliances Europe d'I2 Technologies. "Nous avons décidé de nous [en] séparer pour deux raisons. D'une part, nous avons racheté son concurrent RightWorks. Et d'autre part, il s'avère que cette solution est au moins égale voire supérieure à celle d'Ariba. En effet, RightWorks est plus ouvert et nous offrons le choix de n'importe quelle base de données, tandis qu'Ariba est plus captif en obligeant l'installation de sa base propriétaire. Ceci dit, les deux plates-formes sont de très bonnes solutions." Quant aux prospects en commun, "la réalité est déjà consommée. Nous nous sommes retrouvé en frontal avec Ariba sur au moins deux projets rien qu'en France."

En parallèle, I2 Technologies signe d'autres partenariats à tour de bras, notamment de façon individuelle avec de grands cabinets de conseil et SSII comme Accenture, CSC et Cap Gemini Ernst & Young. Ainsi, la solution I2/RightWorks aurait été mise en oeuvre par les deux derniers chez un client en 8 semaines seulement. De même, une nouvelle alliance vient de voir le jour avec Sun, iPlanet et PriceWaterhouseCoopers autour de la gestion de la relation client (CRM) dans un contexte d'échanges b-to-b. "Nous apportons des solutions qui permettent au client d'obtenir une vue unique des commandes émanant de toutes ses entités ou divisions, et de les consolider auprès des fournisseurs", explique Olivier Faugère. Dans la continuité des accords déjà existants avec I2, Sun apporte ses plates-formes matérielles et son système d'exploitation Unix Solaris, ainsi que des espaces de démonstration dans ses iForceCenters. iPlanet, déjà alliance entre Sun et Netscape, fournit sa plate-forme b-to-b transactionnelle. Enfin, le cabinet de conseil PWC va intervenir sur la mise en oeuvre de la solution chez les clients ciblés par les quatre forces de vente. Au final, l'offre devrait être disponible officiellement à la fin de l'année 2001.

IBM agnostique : "Si l'Alliance prend fin ? Oui et non."
Face à cette nouvelle alliance qui vient concurrencer son propre partenariat avec I2, IBM reste calme et serein. "Nous comprenons très bien qu'ils s'engagent dans une nouvelle alliance, et nous ne les obligeons pas à entretenir une relation unique avec nous" déclare Kevin Condron, directeur marketing des solutions b-to-b pour la zone Europe, Moyen-Orient et Afrique chez IBM à Londres. "D'ailleurs, nous sommes 'platform agnostic', c'est à dire indépendants des éditeurs."

Enfin, à la question de savoir si l'Alliance avec I2 et Ariba va définitivement s'éteindre, Kevin Condron répond "oui, et non. Il n'y a peut-être plus d'Alliance à trois, mais nous allons continuer de travailler avec les deux qui sont des partenaires stratégiques d'IBM." Ce en quoi il se trouve à la fois confirmé par Ariba et I2 Technologies. Car si un doûte subsistait à propos de ce dernier et de sa nouvelle alliance, Olivier Faugère le fait tomber. "Nos relations avec IBM sont très stratégiques", affirme-t-il. "En dehors des autres cabinets de conseil avec lesquels nous renforçons nos relations, nous continuons aussi de travailler avec IBM Global Services en lançant des offres différenciées."

Bref, le schéma est redevenu simple : I2 et Ariba sont à présent concurrents. Mais chacun travaille toujours avec Big Blue, qui fait en tout cas partie des rares acteurs quasi- incontournables du marché, au même titre que Sun.