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29/11/01
Licences
logicielles : le cas Pivotal
Après
Siebel,
nous nous penchons aujourd'hui sur l'un de ses plus
sérieux challenger sur le marché de la
gestion de la relation client (GRC) : le canadien Pivotal.
L'éditeur de Vancouver possède une offre
fonctionelle très large qui couvre l'essentiel
du front-office : Ventes, Marketing, Services (SAV),
réunies dans son application Pivotal eRelationship.
D'autres modules existent également que nous
verrons plus globalement après avoir posé
le modèle de licences de la société.
Voir
le tableau des tarifs des applications
Un
modèle tarifaire tripartite complexe
Pour calculer le prix de ses licences, Pivotal
retient trois critères: le nombre de processeurs
sur lesquels tournent les
moteurs
de ses applications, l'accès aux applications
à proprement parler, et le nombre d'utilisateurs
nommés. Chaque application repose en effet sur
un moteur spécifique, qui peut être partagé
entre plusieurs applications. Le moteur Lifecycle, par
exemple, est nécessaire aussi bien pour eRelationship
(ventes, marketing et SAV) que pour Partnerhub (l'application
d'extranet de Pivotal pour les fournisseurs et partenaires
des entreprises). La tarification des moteurs se fait
par tranche de deux CPU, inséparables, avec des
prix variables selon le moteur nécessaire (une
dizaine au total). Les prix des fonctions varient également
selon les applications choisies par les clients, et
peuvent aller du simple au triple, de même que
le prix des licences par utlisateur nommé. A
noter, il n'y a pas de minima requis pour le nombre
d'utilisateurs d'une application. Le principe d'estimation
de ce nombre repose comme chez la plupart des éditeurs
sur une base déclarative de la part du client,
que l'éditeur se réserve le droit de vérifier
à tout moment.
Des prix en ligne avec ceux
de Siebel
Pour
prendre un exemple classique, une entreprise qui souhaite
mettre en place une solution de CRM basique incluant
la gestion des contacts issus des ventes, du marketing
et du service après-vente, devra effectuer la
combinatoire suivante. Un ou deux moteurs Licecycle,
selon le volume de requêtes traitées, soit
34 200 euros (deux processeurs) ou 68 400 euros (serveur
quadri-processeurs). Auxsquel(s) s'ajoutera le prix
- fixe- de chaque application requise : eSales pour
les ventes (17 100 euros), eMarketing (11 400 euros)
et Service pour le SAV (22 800 euros). Soit un total
de 74 100 euros pour un serveur bi-processeur et de
108 300 euros pour un serveur quadri-processeurs. Dans
l'hypothèse basse de deux processeurs pour 100
utilisateurs nommés à 1710 euros par usager,
on obtient un montant total de 2 451 000 euros, soit
2451 euros par utilisateur. Si l'on retient la fourchette
haute de quatre processeurs, il faudra compter 2793
euros. Par comparaison, un Siebel affiche un prix aux
alentours de 3000 euros par utilisateur nommé
pour ces mêmes fonctions.
Des
modules à forte VA nettement plus chers
En sus de ces
modules incontournables regroupés au sein d'eRelationship,
Pivotal dispose de trois autres solutions principales
dont le modèle tarifaire est sensiblement différent
de celui que nous venons de voir. eBusiness Hubs (composé
de PartnerHub et
de customerHub) - sa solution de portails pour les partenaires
et les clients de l'entreprise, eSelling - un logiciel
de pilotage automatique des internautes en phase d'achat
avec des fonctions d'up et de cross selling, et Digital
Intelligence - un logiciel d'analyse du comportement
des acheteurs en ligne.
PartnerHub est la seule exception dans cet ensemble,
qui reprend le modèle d'eRelationship. Seuls
certains prix changent : 30 500 euros pour l'application
et 850 euros par utilisateur nommé, auxquels
s'ajoute le prix du moteur, Lifecycle, 34 200 euros.
Soit au total 149 700 euros pour 100 utilisateurs. Le
versant client de l'extranet de Pivotal, CustomerHub,
fonctionne sur un autre principe et élimine assez
logiquement la composante utilisateurs nommés
difficile à mesurer dans ce cas. L' application
coûtera donc au total 51 200 euros (34 200 euros
pour le moteur + 17 000 euros pour l'application), quel
que soit le nombre d'utilisateurs externes du module.
Le montant d'eSelling et de Digital Intelligence est
quant à lui forfaitaire, quel que soit le nombre
de processeurs requis ou d'utilisateurs effectifs. La
première solution coûtera ainsi 220 000
euros, et la seconde 280 000 euros. Un prix relativement
élevé ramené au nombre d'utilisateurs
(responsables marketing essentiellement) ainsi qu'au
regard du reste des applications de l'éditeur,
mais qui reste une fois de plus en phase avec certaines
solutions spécifiques de Siebel.
Les contrats de licences reposent sur un système
de licences perpétuelles, dont la mise à
jour est assurée par le biais du traditionnel
contrat de maintenance annuel. Moyennant 18% du prix
des licences initialement acquises, Pivotal assure le
support technique ainsi que les upgrades mineurs ou
majeurs de ses différents produits et les correctifs.
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