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La PRM (Partner Relationship
Management) est au partenaire ce que la CRM est au
client d'une entreprise. Les solutions de gestion des
relations avec les partenaires sont cependant beaucoup
moins connues et utilisées que les offres CRM.
Il semble pourtant que la logique de fonctionnement des
deux pourrait être la même, basée sur
les mêmes technologies. Les mêmes causes entrainant
les mêmes conséquences, l'entreprise devrait
en tirer des avantages similaires : économie de
coût des échanges sur le long terme, fidélité
des partenaires.
Client
et partenaire, même méthode ?
A quoi peut servir la
PRM dans une entreprise ? Utiliser les nouvelles technologies,
et principalement Internet, doit permettre à
une société de mettre au point une politique
dont l'objectif est de chercher des partenaires idéals,
et de créer une chaîne partenariale efficace.
Avoir de bons e-partenaires doit normalement se ressentir
aux niveaux des ventes des produits de la société.
Les premières applications
générées dans ce domaine sont essentiellement
basées sur le Web. Un portail de la chaîne
partenariale (conçu avec tous les outils disponibles
pour un fonctionnement optimal), par exemple, est une
bonne vitrine pour les visiteurs. On peut également
créer des bases de données spécifiques
pour les partenaires comme c'est souvent le cas pour
les clients, en utilisant des outils comparables. Des
solutions existent déjà, pour simplifier
et accélérer les échanges entre
une entreprise et ses clients, qui peuvent être
utilisées pour les échanges entre partenaires.
La
PRM simplifie les relations avec le détaillant
Pour commercialiser certains
produits, les détaillants ont besoin de compétences
et de connaissances à la fois précises
(fiche technique extrêmement détaillée),
complexes (technologies de pointe parfois compliquées
à appréhender) et changeantes (différentes
versions du produit), que seule l'entreprise partenaire
peut leur apporter. Il faut donc créer un moyen
fiable d'échanger de l'information sensible.
Bien sûr, il se peut
que la PRM ne soit juste qu'une application de plus au
sein de la grande CRM. En effet, de nombreux éditeurs
CRM proposent des offres étendues incluant des
fonctionnalités PRM. Mais il est clair que les
problématiques spécifiques liées
à la cible ont tout intérêt à
être adressées de manière dédiée.
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