Mutation du rôle du distributeur en consultant vertical

Il s’agit maintenant d’apporter une solution aux problématiques métiers des entreprises avec l’offre IT et pas uniquement de leur vendre des produits.

Avec une évolution relativement faible du marché de l’informatique, la croissance se trouve dans les segments de marché où divers composants sont fédérés au sein de solutions optimisées, par exemple des technologies de convergence d’infrastructures ou de virtualisation. Par exemple, le marché des serveurs, produits de commodité, a une croissance inférieure à 5 % comparée à celle des solutions convergées supérieures à 50 %. Les marchés verticaux prennent eux aussi de plus en plus d’importance dans la croissance de la vente indirecte, les meilleures opportunités étant offertes par la finance, la santé, le commerce et le secteur public.
Ces sont ces marchés porteurs qui poussent les revendeurs à commercialiser des solutions spécialisées et « globales » plutôt que des éléments informatiques isolés.
C’est la clé de leur succès pour préserver leur compétitivité. Pour les y aider, les distributeurs doivent également s’adapter à un nouveau rôle de consultant spécialisé, c’est un aspect essentiel de leur travail d’accompagnement des revendeurs.
Les pratiques commerciales et la manière d’aborder la réponse à une demande de client final ont totalement changé en l’espace de cinq ans. Le personnel des clients finaux, dans leur ensemble, est davantage impliqué dans le numérique, grâce à un meilleur accès aux informations, au développement d’Internet, des réseaux sociaux, et à la prolifération en entreprise des équipements mobiles tels que les tablettes et les smartphones. Ces tendances ont entraîné une évolution radicale des besoins de la clientèle et, de ce fait, les revendeurs informatiques sont à présent conduits à répondre aux problématiques IT des entreprises pour les aider à atteindre leurs objectifs métiers et la réponse ne peut être de proposer uniquement les derniers produits développés par les constructeurs.
La conséquence de la consumérisation des tendances informatiques est que les clients exigent un plus grand ROI pour leur informatique et attendent de leurs interlocuteurs Channel qu’ils prennent en compte non seulement la puissance du produit IT proposé mais aussi ce que ce produit va rapporter à l’entreprise. C’est la nouvelle proposition de valeur du Channel. 
A titre d’exemple, la question n’est plus seulement de déployer une solution informatique qui assure l’interopérabilité entre PC et mobile. Les revendeurs doivent rechercher des solutions répondant à toutes les autres problématiques que soulève la mobilité, notamment l’efficacité du stockage, les connexions réseau, la sécurité, la politique en matière de BYOD, le MDM (gestion des mobiles) et la sauvegarde des données d’entreprise. Même si cela n’est toujours pas évident, des compétences dans le domaine des datacenters sont ici les bienvenues.
Il est désormais impossible de traiter un seul aspect d’une nouvelle technologie et de négliger des technologies informatiques porteuses. A titre d’exemple, traiter uniquement de l’aspect « sécurité » de la mobilité, ce serait omettre la virtualisation pour le stockage des données mobiles. De même, des secteurs verticaux en croissance comme la santé, où les solutions de mobilité doivent faire l’objet d’une adaptation stratégique.
Il importe pour le Channel d’être conscient de l’existence de différents facteurs sur ces marchés verticaux. C’est ainsi que les mécanismes de sécurité dans la santé sont axés sur la protection des données contenues dans les dossiers électroniques des patients, mais aussi sur des tendances telles que le télétravail.
Tout cela modifie non seulement l’approche du revendeur vis-à-vis de la vente des produits mais aussi le rôle du distributeur. Afin de fournir des solutions optimisées plutôt que de simples technologies standard, les distributeurs ont aujourd’hui à leur disposition un écosystème élargi, englobant aussi bien de grands intégrateurs systèmes que des prestataires de services managés. Leurs stratégies d’accompagnement doivent se focaliser sur le ciblage et le positionnement des technologies permettant de résoudre les problèmes métiers au lieu d’évoquer les possibilités technologiques en dehors de tout contexte.
Les services à valeur ajoutée proposés par un distributeur concernent désormais davantage les marchés en croissance – qu’ils soient verticaux ou axés sur une technologie, à l’image du Big Data – et aident les revendeurs à les appréhender. Qu’il s’agisse de ressources informatiques virtuelles ou physiques, d’une simple mise à niveau ou d’une problématique de capacité, les distributeurs doivent aujourd’hui se placer au centre de la chaîne de valeur. Au moyen de produits complexes, ils doivent aider les revendeurs à résoudre les problèmes métiers de leurs clients. Ils peuvent également les aider à s’intéresser aux applications d’une technologie plutôt qu’à ses seules fonctionnalités.
Les revendeurs peuvent s’appuyer à la fois sur les relations internationales du distributeur et sur ses compétences locales sur ces marchés porteurs pour offrir une chaîne logistique efficace, alliée à une analyse spécifique des tendances dans chaque pays, en vue de répondre aux besoins des clients.

Pour cette raison, les distributeurs doivent assumer davantage un rôle de consultants car il s’agit plus que jamais de conjuguer les connaissances et les partenariats. A ce titre, ils doivent faciliter et promouvoir la formation des revendeurs à ces marchés, afin que ceux-ci puissent vendre les meilleures solutions satisfaisant les besoins des entreprises dans chaque secteur vertical.
Cela signifie également que les distributeurs doivent anticiper ce que seront les principaux relais de croissance dans l’informatique de demain. Ils auront ainsi le temps d’échanger avec leurs revendeurs, partenaires et clients sur la meilleure approche pour tirer profit d’un marché de l’informatique passionnant et en constante évolution.

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