La donnée des objets connectés, source de nouveaux business models en BtoB
On parle souvent d’objets connectés dans le BtoC, avec les révolutions apportées par les bracelets connectées, les réfrigérateurs ou l’automobile... Mais qu’en est-il dans le monde des services aux entreprises ?
Dans l’univers BtoB, l’arrivée d’objets connectés est en complète convergence avec le développement de nouveaux business modèles basés sur l’économie circulaire. L’objectif avoué est de « circulariser » le cycle de vie des produits et services. Elle s’inscrit également dans une perspective d’économie de l’usage, consistant à mettre à disposition un bien ou sa fonction plutôt que de le vendre. En d’autres termes, dissocier activité économique et consommation de ressources.
Selon le rapport « State of the market: the Internet ofThings 2015 » de Verizon, d’ici 2020, les entreprises utiliseront en B2B 5,4 milliards d'objets connectés.
C’est ainsi qu’un fournisseur de solutions d’impression, qui met des imprimantes multi-fonction à la disposition de ses clients, ajoute la gestion d’un parc d’objets connectés à ses compétences pour vendre du service d’infogérance. Chaque imprimante étant connectée, cela crée de facto un vaste réseau d’objets connectés au service de client nationaux ou internationaux, souvent à travers plusieurs sites ou plusieurs pays, qui communiquent et dont l’utilisation va être analysée, optimisée et fluidifiée.
Autre application possible, dans le domaine de la santé, les terminaux connectés qui permettent à l’équipe soignante d’accéder au dossier patient, d’y intégrer l’imagerie médicale, et de mettre à jour au fur et à mesure les consultations. Ces terminaux sont alors une véritable flotte d’objets connectés déployée dans les services.
Dès lors, comment un fournisseur peut-il créer un maximum d’intelligence autour de ces objets connectés pour remonter dans la chaine de valeur de son client ?
Quelle plateforme Big data déployer pour la gestion d’objets connectés ?
L’intégration d’objets connectés à une stratégie BtoB demande d’importants investissements initiaux. Le premier d’entre eux est le déploiement d’une plateforme Big data.
Indispensable, elle sera en charge de collecter à travers le monde les données sur l’usage que fait chaque client des équipements qui lui sont fournis. Cela peut prendre la forme, par exemple, d’alertes consommables ou de maintenance, si le produit en possède, ou encore de compteurs et de statistiques d’utilisation.
Pour déployer cette plate-forme Big Data, véritable tour de contrôle du système, la première étape est de collecter les données à l’intérieur du réseau client, via des alertes envoyées très régulièrement en fonction des changements d’état. Dès ce premier niveau, le collecteur de données doit lui-même être intelligent. Il est aidé en cela par des algorithmes embarqués qui filtrent l’information et n’envoient au système central que l’information pertinente, de manière régulière et sécurisée – en fonction du niveau de service attendu par le client final.
Ces données doivent ensuite être envoyées et centralisées dans les datacenters du fournisseur, où elles sont déposées dans des puits de données individualisés par client, afin de garantir la confidentialité et l’étanchéité complète des données.
Autre élément incontournable pour l’intégration d’objets connectés à une stratégie BtoB, un CRM rassemblant l’ensemble des informations clients (lieux physique, contacts, etc) permettant de gérer un parc d’équipements, d’aller chercher les données dans les puits de données et de s’interfacer avec l’ERP en place pour la facturation.
Enfin, un module d’analytics complète le dispositif en générant automatiquement des tableaux de bord pour le fournisseur qu’il peut mettre à la disposition de son client à travers un portail client. Via cette interface également accessible sur smartphone ou tablette, il donne une visibilité complète sur son parc, à une échelle mondiale ou régionale.
Passer de la vente de produits à un écosystème de vente de services à l’usage
Une fois cette infrastructure mise en place, on peut faire évoluer le business model et donner de la valeur aux informations collectées. L’entreprise passe alors de la vente de produits à la vente d’un service, ce qui implique 3 points cruciaux.
Le premier d’entre eux est un engagement « monitoré » de réduction des coûts directs et indirects qui offre au client, qui n’avait auparavant à sa disposition que des informations fragmentées ou parcellaires, une visibilité complète sur les usages de l’équipement connecté. L’entreprise peut ainsi s’attaquer aux coûts liés à l’usage.
Second point, l’implication pour un meilleur service à l’utilisateur, gage d’une plus grande productivité. Elle passe à la fois par la réduction drastique du taux d’indisponibilité des équipements associé à la capacité de suivi en temps réel - une solution Big data couplée à des outils de géolocalisation permet, par exemple, un suivi à l’échelle mondiale, offrant au client une visibilité globale sur ses objets connectés - mais également par le passage d’une gestion réactive à une gestion proactive du parc d’objets connectés qui permet au client de ne plus se soucier de ses équipements, et de se concentrer sur son cœur de métier. L’étape supérieure, désormais accessible grâce à l’Internet des Objets, est d’évoluer vers une plateforme de gestion prédictive pour intervenir avant même l’envoi d’une alerte incident par l’équipement.
Enfin, dernier point, la construction avec le client d’un écosystème basé sur les principes de l’économie circulaire avec la mise en place des bonnes pratiques de réutilisation, de recyclabilité et de revalorisation des équipements. Dans le cadre d’un plan d’amélioration continue des usages, cette collaboration permet à l’entreprise fournisseur de monter encore plus haut dans la chaîne de valeur, et en même temps d’accompagner son client dans sa transition numérique.
Sur des marchés saturés connaissant de faible taux de croissance, ce changement de business model ouvre de nouvelles opportunités, et permet de redynamiser la croissance en apportant plus de valeur au client.
Conclusion : Un nouveau business model qui demande une réorganisation complète du fournisseur
Le déploiement d’objets connectés couplés à une plateforme Big data est un formidable outil de développement, grâce à la connaissance client qu’il apporte. Cela oblige aussi le fournisseur à repenser son organisation interne et développer les compétences de ses collaborateurs pour correspondre à ces nouveaux business models qui forment l’avenir du BtoB. Cette perspective passionnante de transition du business models est aujourd’hui une réalité.