Qui sont les décideurs responsables de la transformation numérique ?

IDC estime à 1 200 milliards de dollars les prévisions de dépenses dans la transformation numérique en 2017. Cette hausse de 17,8% par rapport à 2016 témoigne de la forte accélération des projets.

L’essor des initiatives de transformation numérique révolutionne notamment le fonctionnement de l’industrie de la santé. Toujours plus d’applications mobiles personnalisées sont déployées pour permettre aux patients d’entrer eux-mêmes des informations et aux professionnels de santé d’avoir accès aux données en amont des consultations ; des bandages 3D sont aussi testés qui transmettent en 5G sans fil les données issues de nano-capteurs concernant l’état de cicatrisation des patients, leur position géographique et leur activité physique. 

La transformation numérique est partout autour de nous. C’est la dorsale de la plupart des stratégies des villes connectées, pour optimiser l’accès public au Wi-Fi ou la fluidité du trafic. C’est le moyen d’améliorer la collaboration transversale des différentes administrations et de révolutionner l’industrie de la finance comme l’essor de l’économie à la demande. C’est un phénomène qui touche tous les secteurs d’industrie.

Selon l’IDC, 89% des entreprises identifient la transformation numérique comme une priorité. Cela n’a rien de surprenant au vu des promesses de gains d’agilité, d’augmentation du chiffre d’affaires et des bénéfices, et d’amélioration de l’expérience client. Quel que soit votre secteur d’industrie, attendez-vous à ce que la question de la transformation numérique soit à l’ordre du jour de votre organisation en 2017 avec des effets sur le fonctionnement des entreprises de toute taille pour les années à venir.

Relier les points de la transformation numérique 

Il est intéressant de noter que l’accélération de la transformation numérique a pour effet de brouiller la chaîne de décision des achats de technologie. Lors d’une récente enquête, il a été demandé à des partenaires de préciser quel est le décideur le plus fréquemment responsable des achats numériques de leurs clients. On pourrait s’attendre à ce que le directeur technique ou CTO arrive en tête, or c’est le cas pour 29,5% seulement des réponses données par les partenaires interrogés contre 49,5% qui désignent le directeur général ou CEO. A noter que pour 8% des partenaires interrogés, c’est le nouveau rôle de Chief Digital Officer (CDO) qui est surtout responsable des décisions d’adoption des technologies numériques. 

Ceci confirme deux choses. Tout d’abord que l’importance vitale de la technologie pour les entreprises fait que c’est la personne la plus élevée dans la hiérarchie qui est concernée et qui prend le plus souvent la décision d’acheter des technologies IT. Deuxièmement, que la supervision de toutes les décisions d’achat dans le contexte de la transformation numérique n’est pas confiée à une seule personne. De nombreuses personnes sont impliquées dans les processus de sélection de technologies, ce qui a pour effet de multiplier les défis à relever par les partenaires du channel.

Le numérique recouvre quasiment tous les services de l’entreprise, y compris la direction des ventes et du marketing, et les décisions transitent par de nombreux interlocuteurs. Comment les partenaires peuvent-ils s’y prendre pour identifier ces personnes, connaître leur rôle et savoir comment les contacter ?

De surcroît, les CEO sont difficilement joignables si bien qu’il est très important pour les partenaires d’apprendre à influencer toutes les personnes qui gravitent autour et qui pèsent dans la chaîne de décision. Le channel doit donc investir davantage dans la consultation dynamique. Mais comment s’y prendre ?

Acquérir de nouvelles compétences et adopter de nouveaux éléments de langage

D’après une enquête CRN, près d’un quart des partenaires ont déclaré que la plupart de leurs clients investissent dans les technologies numériques. Les partenaires doivent s’accommoder de trois considérations majeures : la pénurie de compétences dans certains domaines de la technologie, l’adaptation au langage du CEO et l’élimination du fonctionnement en silos des services des entreprises. 

Tout d’abord, les compétences techniques sont primordiales. Les projets de transformation numérique obligent les partenaires à rehausser leur niveau d’exigence quant aux compétences liées aux technologies de pointe. Les technologies dites de troisième plateforme, mobiles, sociales, cloud et du big data, produisent sans cesse de nouvelles innovations si bien que les partenaires qui cherchent à collaborer avec des entreprises spécialistes de la troisième plateforme s’assureront de disposer des bonnes compétences et des connaissances voulues pour mettre à profit les technologies émergentes au bénéfice de leurs clients et proposer des services à valeur ajoutée. 

Les partenaires doivent être accompagnés pour positionner correctement les produits de manière à attirer l’attention des clients. Par exemple au travers de cours en ligne accrédités, où les partenaires peuvent se former aux technologies qu’ils voudront intégrer à leurs solutions IT et IoT en suivant notamment des formations proactives spécialisées dans l’infrastructure de datacenter, l’infrastructure cloud et les solutions middlewares. Dans le domaine de la transformation numérique, les partenaires doivent se former à l’utilisation de technologies spécifiques, comme celles du cloud et de l’IoT. Ils doivent aussi apprendre à vendre ces solutions et comprendre dans le détail leur mise en œuvre et leur architecture pour pouvoir en parler lors des discussions de transformation numérique.

Autre aspect important pour les partenaires, la nécessité de savoir parler le langage des CEO et de comprendre quelle est leur priorité. Si la technologie a progressé dans la liste des priorités du CEO, il faut tenir compte de leurs préoccupations générales. Les préoccupations liées à la croissance, à l’expansion géographique, au risque et à la rétention des clients les maintiennent éveillés la nuit. Aux partenaires de leur expliquer en quoi la transformation numérique peut leur apporter des réponses et lever leurs doutes.

Une approche cohérente, avec le consensus du conseil d’administration, s’impose pour mener à bien correctement les projets de transformation numérique. Du CTO au CMO, et du directeur de service jusqu’à l’utilisateur final, les partenaires doivent veiller à la synchronisation des initiatives de transformation numérique et les traduire en termes intelligibles par ceux qui prennent la décision d’achat, mais aussi ceux qui déploient les technologies et ceux qui les utilisent au quotidien. Les partenaires doivent se montrer dynamiques. Par conséquent, ils doivent faire preuve d’une grande curiosité pour l’innovation et adapter les attentes culturelles à l’interlocuteur selon sa position dans la chaîne de décision.

Il est impératif de s’adjoindre les services d’autres partenaires fournisseurs de technologies pour réussir le déploiement de technologies numériques émergentes. C’est en associant la diversité des expériences, différentes offres de solutions et les services de consultants que les conversations s’enrichissent jusqu’au déploiement réussi de la solution idéale.

Le marché est prêt et la demande des clients est forte. Il est donc plus important que jamais pour quiconque assume un rôle d’influenceur, d’utilisateur ou d’acheteur de produits de devenir un spécialiste de la transformation numérique. En se formant pour mieux connaître des technologies spécifiques, comme celles de l’IoT et du stockage défini par logiciel, et en ayant accès aux dernières technologies disponibles, les partenaires sauront accompagner le parcours de transformation numérique. Et ils auront intérêt à solliciter d’autres partenaires générateurs de valeur ajoutée pour accompagner les stratégies de transformation numérique de leurs clients d’un bout à l’autre du parcours. Surtout, les partenaires doivent se procurer les ressources de formation et les supports de vente des fournisseurs qui pourront les accompagner au fil du parcours. Une fois tous ces ingrédients réunis, et à condition d’avoir bien compris les besoins des acheteurs, ils pourront composer une recette fructueuse de transformation numérique.

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