Pascal Houillon (Sage) : "Le marché des PME représente 50% de notre activité en France"

Comment vous positionnez-vous sur le marché ? Quel est votre cœur d'activité ?

Nous sommes éditeur de logiciels de gestion. Sage est le troisième éditeur mondial sur son domaine. Nous fournissons des ERP et des logiciels de gestion aux entreprises dans le monde.

Nous avons 5,5 millions de clients. Nous faisons 44% de notre chiffre d'affaires aux Etats-Unis, 30% en Europe continentale, 19% au Royaume-Uni et 7% en Asie.

Sage est présent à la fois sur la gestion comptable et financière et le CRM avec votre dernier rachat, KDP. Allez vous continuer à vous éparpiller ?

Notre métier est de fournir des systèmes d'information à nos clients, nous réalisons des acquisitions soit pour compléter notre offre, soit pour augmenter nos parts de marché.

L'acquisition dans le CRM correspond à notre volonté d'augmenter le niveau de compétence que nous avons, à l'élargissement de notre réseau de distribution, et à l'augmentation du nombre de nos clients. Aujourd'hui, nous avons une soixantaine de personnes dédiées à l'activité CRM en France.

Les PME semblent être votre cible favorite… Y a-t-il une raison à cela ?

Les PME sont nos clients historiques. Notre modèle d'organisation et l'autonomie locale nous permettent de comprendre mieux les besoins très divers des PME et de pouvoir développer en local les applications qui leurs correspondent. La PME aujourd'hui représente environ 50% de notre activité en France.

Avez-vous les moyens de lutter contre Oracle et SAP ?

Nous ne sommes pas sur les mêmes marchés qu'Oracle et SAP. Ces derniers ont des velléités de descendre sur le mid-market, et d'ailleurs, nous n'avons pas la même définition de ce marché. Aujourd'hui, les acteurs que nous rencontrons en concurrence sont essentiellement des éditeurs locaux.

A vos yeux, avez-vous atteint la taille critique, le marché réservant parfois des surprises ? Etes-vous à l'abri d'une OPA amicale ou hostile ?

On n'atteint jamais la taille critique... Il suffit de voir les rapprochements Mittal-Acrelor, ou les discussions Microsoft-SAP il y a quelques années. Notre développement est rapide, nous générons aujourd'hui 1,713 milliard d'euros de chiffre d'affaires, en progression de 30% et nous sommes le deuxième éditeur européen.

Le résultat net de Sage n'a pas progressé (+1%). Comment l'expliquer ? Quelles perspectives pour 2008 ? Les récentes acquisitions ne risquent-elles pas de plomber les résultats à venir ?

Ce qui est important, c'est l'évolution de l'EBITA, qui lui progresse de 20%. L'évolution du résultat net est un résultat fiscal, sur lequel nous avons impacté les différences de change dollars / livres sterling et un amortissement plus élevé que l'année dernière des goodwill.

Tout le monde s'intéresse au mid-market. Pourquoi devrais-je vous faire plus confiance pour mon système comptable ? Quelle est votre marque de fabrique ?

Sur le mid-market, notre taux de pénétration en France est de 24%

Nous sommes l'acteur de référence du mid-market en France. IDC nous crédite de la première place avec un taux de pénétration de 24%. Le nombre de clients que nous avons sur ce marché, notre capacité à comprendre leur mode de fonctionnement et à interagir avec le Gouvernement français nous permettent de leur apporter la certitude d'applicatifs en conformité avec les us et coutumes françaises.

La force de notre réseau de partenaires intégrateurs et de notre écosystème, 10 000 personnes en France, est un gage fort de pérennité, de support et de services autour de nos offres.

Vous êtes présents sur de nombreux marchés verticaux. Quel secteur d'activité étudiez-vous pour vos prochaines acquisitions ? Le secteur médical ne vous semble-t-il pas prioritaire ?

La stratégie de diversification dans le vertical date de 2002. Nous nous sommes rendu compte que les ERP génériques avaient énormément de mal à satisfaire les besoins de certains secteurs.

Les compétences métier des éditeurs qui rejoignent le groupe Sage ont une valeur inestimable dans cette approche, et certainement plus importante que l'applicatif lui-même. Nous sommes présents sur le marché de la distribution automobile, sur les collectivités locales, le monde du transport et de la logistique, et enfin de l'alimentaire.

Nous souhaitons dans un premier temps nous renforcer sur les marchés dans lesquels nous avons déjà investi, ceci n'exclut pas le fait d'entrer dans un nouveau secteur dont les caractéristiques de volumes et de fluidité seront importantes pour nous.

Vous avez signé un partenariat avec Neteven et ses solutions de gestion des sites d'achat-vente. Pouvez-vous nous en dire plus ?

Nous avons signé un partenariat pour l'intégration de Neteven dans notre offre Sage 100. Notre métier chez Sage est le développement des usages de la technologie de l'information auprès de nos clients.

Les PME dans leur ensemble ont des difficultés à accéder à ces nouveaux outils et il est de notre responsabilité de faciliter leur adoption. Le partenariat Neteven s'inscrit dans cette vision stratégique.

Je ne suis pas sûr de bien saisir votre positionnement : êtes-vous branché plutôt best of breed, PGI généraliste ou au sens premier du terme : finance, compta, trésorerie ?

Nous sommes spécialisés dans les applicatifs de gestion pour entreprise. Les besoins de nos clients sont multiples. Les sociétés d'études aujourd'hui montrent clairement qu'une moitié du marché est favorable à des offre très intégrées, alors que l'autre moitié favorise les offres spécialisées.

Sage équipe plus de 500 000 clients en France et la diversité de nos offres dans leur segmentation et leur approche est un facteur déterminant de notre succès. La dualité ERP / Best of Breed / ERP étendu... etc. ne trouve d'écho qu'auprès de spécialistes de l'informatique, les clients n'utilisant que très rarement ces terminologies pour définir leurs besoins.

Les développement SoA, les web services... favorisent l'interopérabilité des applicatifs. Le "tout intégré" et/ou le "pur best of breed" a tendance à se fondre dans une vision plus globale.

Applicatifs intégrés et best of breed ont tendance à se fondre dans une vision plus globale

Proposez-vous vos solutions en mode ASP ? Si oui, lesquelles ? Sont-elles plus attractives financièrement parlant ?

Oui bien sûr, nos offres sont disponibles en SaaS, et plus l'offre est spécialisée, plus cette disponibilité existe. Nos offres verticales, la paie, le CRM... sont des offres disponibles en ASP. Le problème de la tarification est un problème plus complexe et dépend complètement de l'environnement du client.

Quid de la portabilité de vos solutions par rapport aux différents SGBD du marché et Open Source ? Il ne peut pas tout le temps y en avoir que pour Microsoft et Oracle !

Notre approche est de s'adapter aux besoins de nos clients. Leur informatique étant multiple, nous devons fournir nos applicatifs sous des bases de données relationnelles diverses. Le groupe a signé il y a 18 mois un accord stratégique avec MySQL.

En France, la plupart de nos applicatifs sont disponibles en base propriétaire sous 10G et sous SQL Server. Nous rencontrons aujourd'hui les attentes de notre marché. Si demain le marché souhaite utiliser de nouvelles bases de données relationnelles, nous les intégrerons.

Quelles ressources consacrez-vous chaque année en R&D ?

Dans le monde, nous avons environ 3 000 personnes à la R&D. Comme vous le savez peut-être, la R&D Sage est localisée dans les différents pays. En France, nous avons 450 développeurs qui travaillent à l'élaboration et à l'amélioration de nos offres produits.

Cela représente entre 15 et 20% de nos effectifs selon les pays. Notre positionnement international, les accords stratégiques avec les fournisseurs majeurs de technologie ainsi que la collaboration active entre nos équipes de R&D nous permettent d'atteindre un très bon niveau d'efficacité et de pertinence. Et de tester sur des pays avancés les technologies les plus en pointe, et d'avoir un retour d'expérience rapide sur leur niveau d'adoption par le marché.

J'ai vu que vous aviez lancé un module décisionnel pour Sage HR Management. De quoi s'agit-il exactement ?

Depuis 3 ans, nous généralisons le décisionnel dans l'ensemble de nos offres de produits. L'adoption du décisionnel est bien sûr différente suivant les lignes de produits et le niveau d'acceptation des clients.

Dans le cas de Ciel, il s'agit de simples tableaux de bord. Sur Sage 100, offre dédiée à la PME, nous offrons une bibliothèque d'états de gestion qui permettent à l'entreprise de piloter son activité. Et lorsque nous passons sur le mid-market avec notre offre Sage X3 ou Sage 1 000, nous passons au travers d'entrepôts de données associés à des outils de Business Intelligence.

Ma société est dans le bâtiment. Avez-vous une solution pour calculer facilement les déboursés ? La gestion de projet de chantier, vous faites aussi ?

Nous avons effectivement un applicatif pour les professionnels du bâtiment, elle s'appelle Sage Mutlidevis. Pour plus d'information, je vous conseille de prendre contact avec l'un de nos partenaires ou notre service commercial.

Comment est structuré votre réseau de distributeurs/revendeurs ? Privilégiez-vous la vente directe ou indirecte ?

Nous privilégions la distribution au travers de distributeurs et d'intégrateurs. Certains marchés se prêtent plus facilement à cette approche. Notre réseau de distribution est organisé autour de segments de marché, associés aux offres de produits Sage. La nature de la valeur ajoutée de nos partenaires dépend grandement de l'applicatif qu'ils intègrent.

Pourquoi avoir procédé au rachat de Ciel ? A terme, prévoyez-vous de fusionner vos offres ?

Ciel a été la première société acquise par Sage en dehors du Royaume-Uni en 1992. A cette époque, cette société comptait une trentaine de personnes et réalisait moins de 3 millions d'euros de chiffre d'affaires. La valeur de la marque Ciel en France est inestimable. Elle est de loin la marque la plus connue sur le marché.

Notre dividende a connu une croissance de 95%

Quelles sont vos prévisions de croissance pour 2008 ? Avez-vous des rachats prévus dans votre hotte de noël ?

Nous ne faisons pas de "prévisions" d'activité pour les années futures. Le commentaire par notre CEO Paul Walker, le 28 novembre 2007, était : "notre année a bien commencé".

Quelles perspectives pour les futurs dividendes ? Je suis un peu resté sur ma faim avec l'augmentation de 7% de cette année ?

L'augmentation du dividende pour l'exercice qui s'est clôturé en septembre 2007 est de 95% et non pas de 7%. Cela représente une croissance très significative et un signal fort à nos actionnaires. Nous avons une volonté de maintenir nos dividendes à ce niveau.

Quelles sont vos prévisions de recrutement pour la fin d'année ? Cherchez-vous des commerciaux ?

Nous avons une prévision d'embauche en France de plus de 400 personnes pour les besoins de Sage, et d'environ 600 personnes pour les besoins de notre réseau de distribution. Les 2/3 de ces besoins portent sur des consultants et environ 20 % sur des profils commerciaux.

Ouvrir un bureau en chine, vous êtes tenté ? Plus sérieusement, la Chine IT, vous croyez à son réveil ? La percevez-vous comme une menace ou une opportunité ?

Sur les 3 dernières années, nous avons investi en Asie, que ce soit en Chine ou à Singapour. C'est un marché en plein développement et extrêmement fragmenté. C'est aussi un marché très compétitif.

Avez-vous reçu des propositions de rachat par des sociétés concurrentes ? Sage pourrait-il être racheté par un SAP ou un Oracle qui rêvent d'être présents sur le marché des PME ?

Si c'était le cas, je n'en serai pas informé.

Quelle est la ventilation de vos revenus d'un point de vue géographique et par offre ? Comptabilité et finance sont-ils le principal vecteur de votre croissance ?

J'ai déjà répondu sur la question géographique. Notre développement sur ces dernières années a été porté par la généralisation de nos applicatifs de gestion d'activité dans les entreprises. Notre diversification dans le haut du mid-market et le vertical n'impacte que peu nos activités compta-finance.

Vous avez lancé un blog sur la reprise d'entreprise. Très bonne idée ! Quels sont selon vous et au regard de votre expérience de repreneur les pièges à éviter lorsque l'on reprend une entreprise ? Quel est votre "mode d'emploi" ?

J'ai effectivement lancé un blog sur la reprise d'entreprise. J'ai réalisé un peu plus d'une trentaine de reprises, ce qui m'a permis d'acquérir une certaine compréhension des enjeux.

Le risque majeur lors d'une reprise est de venir en tant que repreneur en étant persuadé de la supériorité du business model et/ou de la stratégie par rapport à la société reprise.

Nous parlons beaucoup d'innovation et nous investissons beaucoup dans l'innovation. Il est impressionnant de constater le nombre d'idées nouvelles que nous intégrons suite à l'analyse des business model des sociétés que nous acquérons.

Il faut être persuadé qu'une reprise est un enrichissement mutuel et non pas l'imposition d'une vision. C'est d'autant plus vrai dans les entreprises de services où la valeur la plus importante réside dans la motivation et la compétence des personnes.

Comment s'est passé le salon ERP 2007 ? Quels enseignements en avez-vous retirés ?

Je ne suis pas personnellement passé sur le salon ERP. Nous avons bien sûr participé en tant qu'exposant mais aussi orateur. Cette édition a été marquée par un décalage dans le planning puis par une grêve, et je ne suis pas sûr qu'elle soit représentative de la qualité globale de cette manifestation.

Pascal Houillon est Président de Sage en France. Après avoir rejoint l'éditeur Saari en 1989, il en a été nommé directeur commercial en 1994 après son acquisition par Sage. En 1996, il est devenu directeur général de Sybel, et a géré le regroupement de Saari et Sybel. En 1997, Pascal Houillon est nommé directeur général de Sage en France. Pascal Houillon est diplômé en économétrie (Maîtrise d'Informatique Appliquée à la Gestion des Entreprises).