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Jérôme Bazin
Directeur
opérationnel
i56/
Groupe Isatech |
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Jérôme Bazin
"Les grands éditeurs d'ERP ne sont pas présents sur le marché des PME"
SSII implantée dans le grand ouest, i56 connait bien le tissu des PME/PMI et intègre notamment les ERP Navision, Divalto d'Interlogiciel et SAP Business One. Jérôme Bazin, son directeur opérationnel, revient ici sur les spécificités du "midmarket".
10/03/2004 |
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JDN
Solutions. Les ténors du marché des progiciels visent désormais d'autres clients que leur cible traditionnelle des grands comptes. Avec quel résultat ?
Jérôme Bazin. Contrairement à ce qu'ils prétendent,
les grands éditeurs d'ERP ne sont quasiment pas présents
sur le marché de la PME/PMI. Et quand ils le sont, c'est
avec un taux de satisfaction très faible, voir inexistant.
Ils se retranchent en fait derrière des critères
flous décrivant ce qu'est une PME et ce qu'est
leur marché, brouillant les pistes en proposant
chacun sa propre définition pour que toute la presse spécialisée
et une partie des prospects aient l'impression qu'ils
sont des acteurs crédibles du fameux "midmarket".
Pour des acteurs régionaux comme nous, ancrés
dans le tissu des petites et moyennes entreprises, on
ne les rencontre pratiquement jamais, une fois sur dix,
et encore, sur de très grosses PME. Les principales
raisons à cela sont que leurs produits ne sont
pas adaptés à ce type d'entreprises, ni
d'ailleurs leurs méthodes et modes de fonctionnement
"projet".
Quelle
méthodologie vous semble la mieux adaptée
aux PME ?
Avec une PME, vous devez être beaucoup
plus réactif qu'avec un grand compte, principalement
parce que vous avez affaire à moins d'interlocuteurs
et que ces personnes sont moins disponibles que dans une
grande société, avec néanmoins le
même niveau d'exigence. Les documents que vous produisez
doivent également être plus pertinents.
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 Pour
les PME, il faut des équipes légères |
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Pour ce qui est de l'équipe projet, je prends souvent
l'image de l'expédition légère en
montagne : il faut un chef de projet leader, un ou deux
chefs de projet spécialisés et un ou deux
développeurs (pour un projet de 250 jours).
L'enjeu est par ailleurs de trouver un compromis entre
le déploiement des fonctionnalités de base
de la solution et la gestion des 10 ou 20% de fonctionnalités
restantes. La question critique est en effet de savoir
combien vont coûter ces fonctionnalités restantes, c'est
là où se fait la différence. Le coût de déploiement
et de paramétrage d'un ERP peut aller de un à cinq suivant
les cas. L'architecture des produits doit également
avoir été conçue pour les PME, comme c'est
le cas notamment pour des solutions telles que Navision
(Microsoft), Divalto (Interlogiciel), Adonix ou Générix.
En termes de richesse fonctionnelle,
ces solutions conviennent-elles ?
D'un point de vue de la richesse fonctionnelle,
le "delta" qu'il pouvait y avoir il y a encore
quelques années n'existe plus entre les solutions
dites "pour PME" et celles des grands éditeurs.
Il me semble même que ces dernières auraient plutôt
perdu une bataille sur ce plan là depuis deux ans
environ.
La preuve en est que de plus en plus d'intégrateurs midmarket
- comme c'est notre cas - se retrouvent en concurrence
directe sur des projets habituellement réservés aux "grands"
ou après un échec avec ces mêmes "grands". On assiste
d'ailleurs à l'émergence de ce que les Américains
appellent les "midsize vendors", ces
SSII intermédiaires que les grands comptes viennent
voir car ils savent qu'il leur est impossible d'échouer
sur un projet et de se traîner des casseroles...
Nous avons été par exemple consultés par un groupe pesant
environ 5 000 personnes et un milliard d'euros de chiffre
d'affaires. Ils avaient démarré avec SAP il y a 3 ans.
Il y a un an, il ont décidé de ne pas mettre en
production, ne se sentant pas prêts. Tout en conservant
l'hypothèse SAP, ils ont décidé de consulter à
nouveau et ont retenu J.D. Edwards et Navision.
Bien que les métiers soient nombreux - et pour certains
complexes -, en plus d'un contexte international fort,
l'écart fonctionnel s'est révélé nul entre les trois solutions.
Par contre, l'écart en termes de temps de déploiement
- et donc de budget - est énorme : de un à cinq entre
Navision et J.D. Edwards, de un à sept avec SAP (R3).
De plus Navision offrait beaucoup plus de versions localisées
que toutes les autres solutions du marché, à la grande
surprise de tout le monde. |
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Propos recueillis par Fabrice DEBLOCK, JDN Solutions |
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PARCOURS
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Jérôme Bazin est titualire d'un DUT informatique
de gestion et d'un DESCF (Diplôme d'études
supérieures comptables et financières). Il
a débuté sa carrière au sein
d'un cabinet d'expertise comptable (collaborateur
puis consultant en gestion), avant de devenir contrôleur
de gestion dans l'industrie, puis directeur administratif
et financier et directeur général
d'un petit groupe industriel pendant 4 ans. Il a
ensuite été directeur de projet puis
directeur opérationnel au sein du groupe Isatech
dont il est actionnaire.
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