Vous voulez vous faire financer ? Faites-vous présenter !

L'autre jour, on m'a posé la plus simple des questions : "comment se faire financer par un fonds de capital-risque ?" J'y ai réfléchi et j’en suis arrivé à un seul conseil : faites-vous présenter ! Je n’ai pas une seule fois créé une entreprise qui ne m’a pas été présentée par quelqu’un que je connaissais et en qui j’avais confiance.

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Au cours de ces treize dernières années, je soupçonne d’avoir reçu directement des fondateurs environ 5 000 projets analytiques de business plan. Je ne rejette pas d’emblée les entreprises. J'ai lu les 5 000 résumés analytiques. J'ai également rencontré certains de ces entrepreneurs. Pourtant, je n'en ai pas financé un seul d’entre eux.
Dans la conférence que je donnais dernièrement , n membre de l’assistance a demandé si j’avais un parti pris contre les entrepreneurs que je ne connaissais pas ou les entrepreneurs qui ne connaissaient pas quelqu’un que moi je connaissais. C’était assurément une question sensée. J'y ai réfléchi et j’ai répondu que je pensais que la raison pour laquelle je n'avais pas investi dans ces sociétés était que les fondateurs n’avaient pas fait assez preuve d’ingéniosité pour entrer en contact avec moi.
Mais, cela m'a fait réfléchir. Peut-être étais-je partial. Peut-être que j’ai manqué quelques grandes opportunités parce que je ne leur donnais pas une chance équitable. J'ai décidé de voir si j’étais le seul. J'ai commencé à demander à mes collègues des fonds de capital-risque s'ils avaient financé des entreprises qui étaient venues les voir sans avoir été présentées. Et il s'est avéré que la réponse était "non". Aucune des personnes auxquelles j’ai posé la question n’a financé une société sans une sorte de présentation. Bien qu’ils étaient tous d’accord que ce n’était pas hors de question (et la plupart d’entre eux lisent toujours, comme moi, des résumés analytiques non sollicités), pas un seul fonds de capital-risque n’avait financé une entreprise non présentée. Pas un seul d'entre eux.

Alors, comment se faire financer ?
Première étape : se faire présenter. Trouvez quelqu'un que vous connaissez qui peut vous présenter à la personne que vous souhaitez promouvoir. Plus votre lien avec la personne qui effectue la présentation est étroit, mieux c’est. Et plus le lien de cette personne avec le fonds de capital-risque est étroit, mieux c’est. J'ai déjà écrit à ce sujet et je l’ai qualifié de "crédibilité empruntée".
Si vous êtes présenté par quelqu'un qui est crédible aux yeux du fonds de capital-risque et que vous êtes crédible aux yeux de la personne qui effectue la présentation, vous serez crédible aux yeux du fonds de capital-risque.
J'ai appris cela à en cours de mathématiques à l’école élémentaire. Ça s’appelle la propriété transitive :
Si A est crédible pour B
et
B est crédible pour C
Alors A est crédible pour C
Et comme corollaire de la propriété transitive traditionnelle, (1) plus la crédibilité entre A et B est forte et (2) plus la crédibilité entre B et C est forte, (3) plus forte est la crédibilité entre A et C.

Inutile de dire que se faire présenter à un fonds de capital-risque n’est pas un gage en soi d’être financé. J'ai dit "non" à beaucoup plus d’entrepreneurs qui m’ont été présentés au cours des ans que je ne l’ai dit à ceux qui ne m’ont pas été présentés. Mais j'ai déjà dit "oui" à infiniment plus de personnes qui m’ont été présentées qu’à celles qui ne l’étaient pas. Si l'échantillon représentatif du fonds de capital-risque avec lequel j'ai parlé est un indice, être présenté à un fonds de capital-risque est nécessaire mais insuffisant pour être financé.
Je sais que je commence à ressembler ici à un disque rayé. Et pourtant, je continue à recevoir chaque jour des résumés analytiques non sollicités. Ce qui veut dire de deux choses l’une : soit les entrepreneurs n'ont pas pris mes conseils à cœur, soit ils ne lisent pas VentureBlog. Comme je ne peux pas imaginer que cette dernière option soit vraie, je dois ne pas avoir été assez persuasif.
Donc, j’ai à nouveau essayé. Espérons que cette fois cela aura marché.
Si vous voulez me parler, veuillez-vous faire présenter.
J’espère ne pas avoir à y revenir.

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Traduction par Sylvie Ségui, JDN
Cette chronique traduite par le JDN a été publiée via le programme Influencers de LinkedIn, où s'expriment près de 300 leaders d'opinion. Retrouvez la version originale en anglais ici.

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