Grandes entreprises : faites confiance aux start-ups !

Aux États-Unis, les DSI des grandes entreprises ne se posent plus la question de travailler avec des start-ups. En effet, celles-ci sont clairement identifiées comme un atout et des partenaires de valeur pour faire la différence face à leurs concurrents. En France, les choses évoluent plus lentement. Voici quelques pistes pour aider les jeunes pousses à convaincre les grandes sociétés hexagonales de travailler ensemble.


En France, les dirigeants des grandes entreprises se demandent souvent qui est « derrière » la start-up, d’où viennent les capitaux, où sont situés les bureaux…  L’identité de la start-up elle-même peut constituer un premier frein auprès des décideurs car elle est souvent peu connue. Heureusement, l’habit ne fait pas le moine ! Le manque de notoriété ou de reconnaissance n’est pas synonyme de manque de moyens. En effet, les start-ups françaises ont levé 445 millions d'euros au 1er semestre 2014. De plus, selon EY, elles affichent une «hypercroissance avec un chiffre d’affaires total en hausse de 43 %». Elles ne rencontrent donc pas plus de problèmes pour lever des fonds que n’importe quelle autre entreprise et s’avèrent tout aussi solvables.

Autre atout et non des moindres, le Président ou le Directeur Général de la start-up n’hésite pas à s’investir et à se déplacer en personne pour traiter avec son client. C’est une valeur ajoutée appréciable et le gage d’une relation humaine et professionnelle aboutie.

La taille de la start-up n’est pas un obstacle !

«Petit mais costaud» : la taille des startups n’est pas nécessairement un problème. En amont d’une relation, le service achats des grandes entreprises va être amené à scruter les bilans, le chiffre d’affaires, les effectifs, ou encore les recrutements des sociétés partenaires. De plus, le service juridique de ces mêmes grosses sociétés peut s’inquiéter de la différence de taille entre une start-up et leur propre structure. Ces deux services ont simplement besoin d’être rassurés et il existe des solutions pour cela.

La première option consiste à faire appel à des clients ou partenaires qui font déjà confiance à ces start-ups et leur proposer de devenir leurs «ambassadeurs» auprès de prospects : rien de tel qu’une recommandation pour instaurer de la confiance. L’autre possibilité est de contacter les investisseurs qui peuvent se porter garants et ainsi rassurer les grandes entreprises.

De plus, la «petite taille» peut se révéler un atout considérable en termes de souplesse et d’agilité notamment. Une structure à taille humaine s’avèrera plus réactive et donc plus rapide pour adapter la solution aux besoins réels du client. On tend alors vers le sur-mesure et le quasi temps réel. Même constat concernant les petites séries : une startup est plus à même d’en produire.

S’assurer de la pérennité de la solution

Le nombre de start-ups en France évolue sans cesse au fil des créations, des disparitions, des transformations, ou encore des acquisitions. Résultat : les grandes entreprises peuvent douter sur la pérennité de la solution proposée par une start-up. Pour autant, ce n’est pas incompatible avec un engagement à long terme. En effet, il est très simple de mettre en place des contremesures pour continuer à maintenir la solution, même si la start-up est amenée à disparaître.

La particularité d’une start-up est d’apporter un service innovant et unique : dans 90 % des cas, la solution proposée n’existe pas ailleurs : un argument de poids pour les grandes entreprises. Dans le contexte économique actuel et sur des marchés mondialisés, les start-ups peuvent s’avérer un véritable avantage concurrentiel majeur pour les grandes entreprises qui auront su dépasser leur a priori

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