Les 10 erreurs des pitchs d'entrepreneurs auprès des fonds de capital-risque
À force de voir des entrepreneurs "pitcher" des fonds de capital-risque, on finit par remarquer des comportements récurrents. Voici dix erreurs communes que vous devez éviter lors de votre pitch, et des astuces pour augmenter vos chances de remporter la bataille.
Ne pas comprendre comment fonctionne un fonds de capital-risque
Avant votre pitch, mettez-vous au point sur ce que fait un fonds de capital-risque en général et ce qu'il recherche (un retour sur investissement via des activités générant des liquidités dans les 2 à 5 ans : entrée en bourse ou vente de l'entreprise). Il ne prête pas d'argent qui puisse être remboursé avec des intérêts. Quand vous avez levé des fonds auprès d'un fonds de capital-risque, vous vous dirigez vers la vente de votre entreprise.
Ne pas faire vos devoirs concernant le fonds de capital-risque que vous visez
Faites quelques recherches sur le fonds avec lequel vous avez rendez-vous. La plupart des sites Internet des fonds de capital-risque sont excellents et expliquent clairement ce qu'ils font et où ils investissent. Assurez-vous d'avoir ciblé un fonds qui corresponde à votre zone géographique, à votre industrie, au stade de croissance de votre entreprise, et à sa taille. Et assurez-vous qu'il ait des fonds à investir.
Vouloir lever des fonds trop tôt
Si votre projet nécessite encore plusieurs années de recherches universitaires en laboratoire, il est trop tôt pour faire appel à un fonds de capital-risque : ils n'aiment pas investir dans des projets de recherche. Et si vous n'avez que votre sourire et une présentation écrite à apporter, encore une fois il est trop tôt pour votre entreprise : les fonds veulent voir des produits concrets, et idéalement, des données clients.
Présenter les symptômes de la maladie du fondateur
L'investisseur prendra la fuite si vous vous montrez ingérable, inflexible et que vous n'êtes prêt ni à partager le contrôle de l'entreprise, ni à y faire entrer de nouveaux dirigeants au moment opportun. Faire entrer de nouvelles personnes peut apporter de bonnes idées, et il est rassurant pour lui que ces idées soient amenées par une équipe gérable qui fait passer les intérêts de l'entreprise avant tout le reste.
Manquer de données clientèle
Où en êtes-vous de la découverte des besoins clients ? Avez-vous une compréhension exacte du problème de votre client, du besoin qu'il ne peut combler ? Comment répond-il à ce besoin aujourd'hui, même si l'alternative n'est pas idéale ? Grâce à votre interaction avec le client pouvez-vous certifier qu'il optera pour votre solution une fois qu'elle sera disponible ? Pouvez-vous faire part de commentaires exprimés par le client ? Encore mieux, pouvez-vous fournir des données clients (par exemple des ventes réelles) ?
Ignorer la concurrence
Ne tombez pas dans le piège du "nous n'avons pas de concurrent" car cette affirmation cache un réel manque de compréhension à la fois de son entreprise et de son marché. Votre solution est peut-être meilleure/plus rapide/moins chère/plus cool que celle qu'utilise actuellement le client pour répondre à son besoin mais ne vous y trompez pas : toute entrée sur un marché, même l'innovation la plus folle, doit faire face à la concurrence. C'est ce qui se passe tout le temps.
Echouer à faire une proposition intéressante
Apportez-vous une réponse à un problème urgent du client (une morsure de requin) ou à un problème secondaire (une piqûre de moustique) ? Les fonds de capital-risque investissent dans des startup qui apportent une réponse aux morsures de requin.
Ne pas avoir de business model clair
Avez-vous un plan clair sur la façon dont votre entreprise va générer du chiffre d'affaire ? Trop d'entrepreneurs, en particulier dans les secteurs Internet et mobiles, répondent à la question "comment allez-vous gagner de l'argent ?" par : "En vendant le produit à Facebook ou Google." Ce n'est pas un business model, c'est une stratégie de sortie, probablement irréalisable si vous n'avez pas en premier lieu une stratégie concrète de création de valeur.
Avoir un plan de lancement faible ou inexistant pour son produit
"Si on vend ce produit, les clients afflueront" ou "si nous obtenons 1% du marché, ce sera une réussite". Quelle naïveté ! Les fonds de capital-risque veulent un plan de lancement terre-à-terre, avec une feuille de route opérationnelle claire détaillant le nombre de personnes et la zone géographique cibles, la méthode d'introduction du produit sur le marché et les stratégies de promotion du produit.
Si votre plan marketing respecte les 4 P : produit, prix, place (distribution), promotion, vous ne pouvez pas avoir tout faux.
Présenter des chiffres qui manquent de crédibilité
Vos prévisions de chiffre d'affaires sont-elles réalistes ? Procédez à des vérifications logiques : les ventes des années 4 et 5 représentent-elles une part raisonnable du marché adressable total ? Avez-vous pris en compte la concurrence ? Comptez-vous un délai de transition suffisant pour le lancement du produit, sa campagne marketing et pour réfléchir à des cycles de vente raisonnables ? Vos projections de profits sont-elles réalisables ?
Utilisez les ratios financiers d'entreprises similaires comme étalon (par exemple les dépenses de R&D, de marketing, de ventes, etc. exprimés en pourcentage de chiffre d'affaires, et les marges brutes et opérationnelles).
Enfin, souvenez-vous que quand un investisseur écoute votre pitch, il n'attend pas la "réponse magique" (il n'en existe pas). Il s'intéresse plutôt au processus de réflexion qui vous a mené à votre plan.
Les investisseurs ont tendance à être réfléchis, flexibles, logiques, alertes et à la recherche de quelque chose de concret. Ils aiment investir dans des équipes qui leur ressemblent, qui sont passionnées et qui font preuve d'une grande volonté d'exécution. En résumé, venez préparé puis détendez-vous et laissez parler votre enthousiasme.
Jim Price est un "entrepreneur en série" et un formateur professionnel. Il a lancé et géré plusieurs entreprise IT et a connu plusieurs succès : des ventes d'entreprises et une entrée en bourse. Au cours des dix dernières années, il a également occupé un poste à la Ross School of Business de l'université du Michigan, où il a travaillé en tant qu'entrepreneur en résidence à l'institut des études entrepreneuriales Zell-Lurie.
Cet article a été tiré de VC-List.
Article de Jim Price, Contributor. Traduction par Manon Franconville, JDN.
Voir l'article original : 10 common mistakes entrepreneurs make when they're pitching VCs