Le guide ultime pour démarrer et diriger une entreprise, par James Altucher
James Altucher : "Cette FAQ vous donne la méthode miracle pour démarrer une entreprise. Sans rire. Si vous êtes avocat, ne vous gênez pas pour me contredire, comme ça vous pourrez facturer vos commissions ridicules à vos clients, pour finalement leur donner exactement les mêmes conseils. Si vous avez quelque chose à ajouter, allez-y. Il se pourrait que je sois passé à côté de certaines choses. Si vous voulez me contredire, je vous en prie. Il se peut que je me trompe à propos d'un des points abordés ci-dessous.
Il existe de nombreux types d'entreprises. Selon votre modèle, certains de ces points ne s'appliqueront pas. Toutes les questions abordées m'ont déjà été posées.
Voici les règles : je ne vais fournir aucune explication. Contentez-vous de m'écouter.
1/ SA ou SARL ?
SA, si vous voulez un jour réunir des investisseurs ou vous faire racheter par une autre société.
2/ Dans quel état [américain] dois-je baser mon siège ?
Le Delaware.
3/ Les fondateurs doivent-ils posséder des parts de l'entreprise ?
Oui, sur une période de quatre ans. En cas de changement de contrôle, le délai d'acquisition des actions est raccourci.
4/ Dois-je lever du capital-risque ?
Commencez par mettre au point un produit, puis trouvez un client. Ensuite, obtenez de l'argent par votre famille et vos amis (ou piochez dans vos revenus, la solution la moins chère) et enfin, envisagez de lever des fonds. Mais seulement à ce moment-là. Ne soyez pas un amateur.
5/ Dois-je breveter mon idée ?
Trouvez vos clients d'abord. Brevetez ensuite. Ne parlez aux avocats qu'au dernier moment.
6/ Dois-je demander aux VC de signer des accords de confidentialité ?
Non, personne ne va voler votre idée.
7/ Combien de parts dois-je donner à mon associé ?
Faites des catégories : qui dirige l'entreprise, lève les fonds, a eu l'idée, rapporte les revenus, met au point le produit (ou exécute les services). Divisez en parts égales.
8/ Dois-je avoir un co-fondateur qui s'occupe de l'aspect technique si cela ne fait pas partie de mon profil ?
Non. Si vous n'avez pas de co-fondateur technique, vous pouvez toujours externaliser la technologie et ainsi éviter de diminuer vos parts.
9/ Dois-je troquer des parts contre les services ?
Non. Sous-traitez.
10/ Comment commercialiser mon application ?
Vos amis, puis le bouche-à-oreille.
11/ Dois-je mettre au point un produit ?
Peut-être. Mais d'abord assurez-vous que, au stade d'essai, votre produit marche. Ensuite, envisagez de le distribuer comme un service. Ensuite, transformez les services les plus utilisés en un produit à part entière. Trop de gens prennent le problème à l'envers et échouent.
12/ A quel point dois-je diluer mes parts ?
Si quelqu'un veut vous donner de l'argent, prenez-le. Comme on dit, 100% de rien vaut moins qu' 1% de quelque chose.
13/ Dois-je écouter les VC ?
Oui, bien sûr. Ils vous ont donné de l'argent. Mais ne faites pas aveuglément tout ce qu'ils vous demandent de faire.
14/ Que faire si personne n'a l'air de vouloir acheter mon produit ?
Pivotez vers un service, et acceptez de faire n'importe quoi, pour peu que quelqu'un soit prêt à payer, en utilisant les compétences que vous avez développées en construisant votre produit.
15/ Si un client veut que j'engage son ami, sans quoi il ne signera pas le contrat (comme un pot-de-vin), que dois-je faire ?
Faites toujours preuve d'éthique : embauchez l'ami et signez le contrat.
16/ En B2B, que faire quand un client me rejette ?
Restez-en contact une fois par mois. Ne vous mettez jamais en colère.
17/ En B2C ?
Lancez les produits rapidement. Ajoutez des fonctionnalités chaque semaine.
18/ Comment attirer de nouveaux clients ?
Les meilleurs nouveaux clients sont les anciens clients. Offrez continuellement de nouveaux services. Pensez chaque jour à des nouveautés à proposer aux anciens clients.
19/ Quelle est la meilleure chose à faire pour un nouveau client ?
Faites-en plus pendant les cent premiers jours. Vous ne les perdrez jamais.
20/ Que faire si mon client me demande de faire quelque chose qui n'est pas prévu dans le business plan ?
Faites-le, ou trouvez quelqu'un pour le faire, même si c'est un concurrent.
21/ Dois-je me préoccuper du SEO ?
Non.
22/ Dois-je avoir recours au Social media marketing ?
Non.
23/ Puis-je critiquer un associé ou un employé s'ils sont horribles ?
Ne faites jamais de commérages. Soyez-toujours honnêtes avec les personnes en question.
24/ J'ai plein d'idées. Comment choisir la bonne ?
Développez autant d'idées que possible. La bonne idée vous choisira.
25/ Comment reconnaitre un amateur ?
Il demande un accord de confidentialité.
Il essaie de lever des fonds avant d'avoir un produit ou des clients.
Il s'est disputé avec un associé dès la première année. Virez-les ou séparez-les avant que la situation ne devienne incontrôlable.
Il s'inquiète de la dilution des parts.
Il essaye d'obtenir un investissement de Mark Cuban parce que " ce serait génial pour les Dallas Mavericks " (équipe de basketball de Dallas, dont il est le propriétaire, ndlr).
Il demande à des personnes qu'il connaît à peine de le présenter à Mark Cuban.
Il demande aux gens cinq minutes de leur temps. Ce n'est jamais cinq minutes, donc il passe déjà pour un menteur.
Il a un Powerpoint qui ne mentionne pas les prévisions de rentabilité. J'ai besoin de savoir qu'il y a une petite chance qu'il y ait un retour de 100 fois l'investissement.
Piège inverse : il montre qu'il y a une petite chance qu'il y ait un retour de 100 fois sur l'investissement. L'art de la vente consiste à éviter le piège.
Il rejette une offre de liquidités pour la société alors qu'elle n'a presque aucun revenu. Dédicace à Friendster et Foursquare.
26/ Comment reconnaître un professionnel ?
Il va d'un produit lamentable vers des services vers un produit vers un produit Saas. (Corollaire : l'inverse est signe d'amateurisme).
Il réduit les coûts chaque jour.
Il vend chaque jour, chaque minute.
Quand il a un milliard de revenus, il reste concentré. Quand il n'a aucun revenu, il ne se concentre pas sur une chose en particulier et a des nouvelles idées chaque jour.
Il dit "non" aux losers.
Il dit "oui" à toute rencontre avec des gens qui sont, de toute évidence, des vainqueurs.
Il sait comment distinguer les vainqueurs des perdants (un tout autre sujet, mais au fond de vous, vous le savez– faites-moi confiance).
27/ Quand dois-je embaucher des employés à temps plein ?
Quand vous avez des revenus.
28/ Combien de temps cela prend-il de lever des fonds ?
Dans une SUPER start-up, six mois. Dans une start-up médiocre, une éternité.
29/ Dois-je louer des bureaux ?
Non, à moins que vous n'ayez des revenus.
30/ Dois-je faire une étude de marché ?
Oui, trouvez un consommateur qui assurément et sans aucun doute, vous achètera un service. Notez que je ne parle pas d'acheter votre produit, car votre produit initial n'est pas toujours ce que le consommateur veut.
31/ Dois-je payer des impôts ?
Non. Vous devriez toujours réinvestir votre argent et fonctionner à perte.
32/ Dois-je payer des dividendes ?
Voir réponse précédente.
33/ Quel devrait-être le salaire du CEO ?
Pas plus que deux fois le salaire de votre employé le moins payé, si l'entreprise n'est pas rentable. Et cela même si vous avez levé des fonds. Si vous n'avez pas levé de fonds, votre salaire devrait rester à 0 jusqu'à ce que vos revenus puissent enfin payer votre salaire. REGLE importante : le salaire du CEO est la dernière dépense versée dans toutes les entreprises.
34/ Quand dois-je licencier des employés ?
Quand votre trésorerie ne vous permet pas de survivre plus de six mois, et que vos revenus n'augmentent pas assez vite.
35/ Quand est-il acceptable de coucher avec une employée ?
Quand vous l'aimez et que c'est réciproque.
36/ Pour quelle autre raison dois-je licencier un employé ?
Quand il colporte des ragots.
Quand il ne s'implique pas à fond.
Quand il réclame une augmentation parce qu'il pense qu'il gagne en dessous de la norme du secteur.
Quand il critique un client.
Quand il a une attitude négative.
37/ Quand dois-je accorder une augmentation ?
Rarement.
38/ Quel pourcentage d'actions doit-être réservé aux employés ?
15 à 20%.
39/ Combien les conseillers obtiennent-ils ?
0,25%. Les conseillers sont inutiles. N'ayez même pas de comité consultatif.
40/ Combien les membres du conseil d'administration obtiennent-ils ?
Rien. Ils devraient tous être des investisseurs. S'ils ne le sont pas, alors 0,50%.
41/ Que faire si un seul client représente la quasi-totalité de mes revenus ?
Traitez-le avec soin. N'oubliez pas la petite attention au moment des fêtes.
42/ Quel est le meilleur moyen de vendre quelque chose ?
Exposez-leur les prévisions de rentabilité : s'ils payent une somme X maintenant, ils achètent en fait quelque-chose qui vaudra X*Y. C'est le SEUL moyen de vendre.
43/ Quel est le meilleur moyen de vendre ?
Partie II : peur et agitation. Faites-leur peur (le monde est en train de s'effondrer). Faites-les s'activer (c'est le seul moyen de stopper l'effondrement).
44/ Quel est le meilleur moyen de parler de vos concurrents lors d'une réunion ?
Faites appel à " l'ambiguïté du choix ". Dites : " Tous mes concurrents sont super. Je ne saurai même pas comment les départager. "
45/ Quel est le meilleur moyen de valoriser une société ?
Demandez-vous (en toute franchise) : Combien cela coûterait de recréer la technologie, les services, la marque et la clientèle que vous avez déjà bâtis. Puis quadruplez ce chiffre et voyez ce que les gens paieraient.
46/ Dois-je m'inquiéter de l'actualité ou de l'économie ?
Absolument pas. Les meilleures entreprises sont créées dans de très mauvaises conditions économiques.
47/ Où sont passés tous mes amis ?
Vous n'avez plus d'amis.
48/ Comment faire payer plus pour mes services ?
Divisez-les le plus possible et faites payer pour chacun des services.
49 : Dois-je appliquer un tarif par heure, par projet ou par mois ?
D'abord par projet, puis faites payer des frais de maintenance mensuels.
50/ Comment me préparer pour une réunion ?
Soyez incollables sur vos clients : concurrents, employés, secteur. Relisez tout vingt fois.
51/ Qu'est-ce qu'un mail-marketing efficace ?
Un mail-marketing extrêmement ciblé, écrit par des rédacteurs professionnels. Une liste de destinataires composée de gens qui ont acheté des services similaires pendant les six mois précédents.
51a/ Corollaire : si vous n'avez aucun talent de rédacteur, alors tout ce que vous écrirez sera ennuyeux.
52/ Dois-je donner des choses gratuitement ?
Peut-être. Mais n'espérez-pas que les clients qui ne payent pas deviendront des clients qui payent. Vos clients qui ne payent pas vous détestent et veulent tout sans rien dépenser, donc vous feriez mieux de choisir un autre business model.
53/ Dois-je offrir des goodies à mes employés ?
Non.
54/ Dois-je aller au SXSW ?
Non.
55/ Dois-je aller aux soirées et aux rencontres du secteur ?
Non.
56/ Dois-je blogger ?
Oui. Vous le devez. Bloggez sur tout ce qui va mal dans votre société. Bloggez des histoires personnelles susceptibles de faire fuir les consommateurs. Ce ne sera pas le cas. Les consommateurs seront attirés par votre honnêteté.
57/ Dois-je me préoccuper de ma marge ?
Non. Préoccupez-vous des revenus.
58/ Dois-je consacrer une autre start-up à une idée différente ?
Non. Concentrez-vous sur une société, et rendez-là géniale. Mettez tout dedans. Enregistrez une société et créez des DBA [nom fictif] pour identifier les différentes idées.
59/ Dois-je embaucher des gens parce que je peux passer sept heures avec eux pendant un trajet en avion ?
Ne soyez pas idiot. Embauchez des gens qui sont à l'opposé de vous. Sinon à qui délèguerez-vous ?
60/ Quand dois-je dire "non" à un client ?
Quand il vous approche pour la première fois.
61/ Quand dois-je dire "oui" à un client ?
Dans toutes les conversations que vous aurez avec lui après ce premier "non".
62/ Est-il acceptable de coucher avec un employé ?
Arrêtez de me demander ça.
63/ Dois-je négocier les conditions les plus avantageuses avec un VC ?
Non. Choisissez le VC qui vous plaît. Les choses vont se compliquer, à un moment donné, et vous devez être capable de parler à cœur ouvert avec eux.
64/ Est-ce que ça vaut la peine de lancer une start-up ?
Non. Gagnez de l'argent. Construisez quelque chose. Ensuite seulement montez votre start-up.
65/ Dois-je accorder des primes à mes employés pour un travail bien fait ?
Non. Donnez-leur des cadeaux, pas des primes.
66/ Que dois-je faire pour les fêtes ?
Envoyez un panier-cadeau à tous les gens que vous connaissez.
67/ Si mon/ma client(e) vient de divorcer, que dois-je lui dire ?
"Je peux vous présenter beaucoup de femmes/d'hommes."
68/ Quand dois-je abandonner mon idée ?
Quand vous n'arrivez pas à engranger des revenus, à attirer des clients, à susciter l'intérêt pendant deux mois.
69/ Pourquoi le VC ou le client n'a-t-il pas rappelé après notre rencontre d'hier, alors que c'était super ?
Ils vous détestent.
70/ Non, mais vraiment, pourquoi ils n'ont pas rappelé, alors que c'était super ?
"Hier", c'était il y a une seconde pour eux, et il y a une éternité pour vous. Il y a un principe de la relativité appliqué au monde entrepreneurial. Essayez de le comprendre et agissez en conséquence.
71/ Dois-je engager un CEO professionnel ?
Non. Jamais.
72/ Dois-je engager un directeur des ventes ?
Non. Le fondateur est le directeur des ventes jusqu'au seuil des 10 millions.
73/ Mon client m'a appelé à 3 h du matin. Dois-je lui demander de respecter ma vie privée ?
Non. Vous n'avez plus de vie privée.
74/ J'ai fait une erreur. Dois-je le dire au client ?
Oui. Vous vous devez de lui dire tout ce qui s'est passé. Vous êtes son partenaire. Pas le gars qui lui cache des choses et lui ment.
75/ Mes investisseurs veulent que je me concentre sur le principal. Dois-je les écouter ?
Non. Diversifiez-vous par tous les moyens possibles.
76/ A titre personnel, j'ai besoin d'argent. Puis-je emprunter à l'entreprise ?
Seulement si la société peut survivre six mois quoi qu'il arrive.
77/ Je viens d'acheter deux sociétés. Dois-je les mettre sous le même toit et commencer à consolider mon activité ?
Non. Du moins pas avant deux ans.
78/ Dois-je quitter mon travail ?
Non. Seulement si les ressources de votre start-up permettent de vous payer un salaire pendant 6 mois. Envisagez de quitter votre travail, mais ne le faites pas.
79/ Que faire quand j'ai des doutes ?
Demandez à vos clients si vos doutes sont fondés.
80/ J'ai trop de concurrents. Que faire ?
Avoir des concurrents est une bonne chose. Cela montre que vous avez un bon business model. Maintenant, vous n'avez plus qu'à les surpasser.
81/ Ma femme/Mon mari pense que je passe trop de temps sur ma start-up ?
Divorcez ou abandonnez la société.
82/ Je lance ma start-up, mais j'ai des problèmes dans ma relation. Que dois-je faire ?
Mettez fin à votre relation.
83/ Dois-je me développer à l'international aussi vite que possible ?
Non. Trouvez tous les clients possibles sur votre secteur géographique. Voyager est une activité trop chronophage.
84/ Comment faire pour éviter que les clients ne me hurlent dessus ?
Retranscrivez chaque réunion au mot près, et envoyez-leur les documents après chaque réunion.
85/ Je ne facture pas assez à mon client. Que dois-je faire ?
Rien. Faites payer davantage au prochain client.
86/ J'ai une idée d'application mais je ne sais pas comment la mettre au point. Que faire ?
Dessinez chaque écran et fonction. Puis sous-traitez à quelqu'un qui améliorera les dessins pour qu'ils ressemblent à une vraie application. Ensuite, sous-traitez le développement logiciel de l'application. Préparez-vous un planning précis. Supervisez-le de très près.
87/ Je veux acheter une franchise de l'entreprise X. Est-ce une bonne idée ?
N'achetez une franchise que si elle n'est pas assez efficace et que vous savez comment l'améliorer. N'achetez pas en fonction de vos espoirs futurs, mais en fonction de vos erreurs passées.
88/ Je veux acheter une franchise en X. Est-ce une bonne idée ?
Réponse en trois D : décès, dette, divorce. Quand quelqu'un meurt, les héritiers vendent la société à bas prix. Quand quelqu'un est endetté, il vend la société à bas prix. Quand un couple divorce, il doit souvent vendre la société à bas prix. Important : même si la conjoncture de secteur est en votre faveur, vous ne POUVEZ pas prédire l'avenir. Mais vous pouvez vous baser sur le passé pour vous aider à conclure un accord.
89/ J'ai beaucoup de trafic mais pas de revenus. Que faire ?
Vendez votre société. Il n'y a qu'un seul Google. (Bon, il y a deux ou trois Google : Facebook, Twitter...)
90/ Je n'ai pas de trafic. Comment générer du trafic ?
Mettez la clé sous la porte.
91/ Dois-je faire appel à une société de RP ?
Non. Adoptez des tactiques de guérilla-marketing. Lisez "Newsjacking" et "Trust me I'm Lying". Les RP foirent du début à la fin. La première fois que j'ai fait appel à des RP, au lieu de m'envoyer mon contrat, ils m'ont envoyé par erreur celui de Terry Bradshaw. Il les payait 12 000 dollars par mois. Est-ce que ça les valait vraiment ?
92/ Mes concurrents se portent mieux que moi sur tous les plans. Que faire ?
N'ayez pas peur de fermer immédiatement votre société et de recommencer si vous ne pouvez pas la vendre. Il n'y a rien de pire que de gâcher son temps.
93/ J'ai créé ma société il y a maintenant six ans, et elle ne semble pas se développer. Au contraire, son activité ralentit. Que faire ?
Trouvez dix idées par jour de nouveaux services que votre société peut offrir. Essayez de trouver un client pour chaque service. Je connais une société dans cette situation qui refuse de le faire parce que les VC conseillent de se concentrer davantage sur ce qu'ils font déjà. Si vous faites ça, vous allez mettre la clé sous la porte.
94/ Est-ce que c'est contre l'éthique de diriger ma société alors que j'ai gardé mon travail à côté ?
Je ne sais pas. Est-ce que Dieu vous l'a dit dans un rêve ?
95/ Mon client m'a appelé à 17h vendredi et m'a dit " Il faut qu'on parle ". Et maintenant, je ne peux pas le joindre avant lundi. Qu'est-ce que ça veut dire ?
Ça veut dire que vous êtes viré.
96/ L'entreprise X vient de vendre pour 100 millions de dollars. Dois-je être évalué au même prix ? Je suis meilleur !
Non, vous devriez vous taire.
97/ Des investisseurs et des clients veulent me rencontrer. Qui dois-je privilégier si j'ai besoin d'argent ?
Vous devriez déjà connaître la réponse maintenant.
98/ Si un potentiel acheteur me demande pourquoi je veux vendre, que dois-je dire ?
Que vous sentez que vous vous épanouirez mieux dans une plus grosse société qui a déjà vécu les difficultés de croissance que vous commencez tout juste à éprouver. Et que 1+1 = 45.
99/ Je viens juste de lancer ma start-up. Que dois-je faire ?
Vendez-la le plus vite possible (applicable dans 99% des cas). Vendez pour du cash.
100/ Je peux changer le monde avec ma technologie.
Non, vous ne pouvez pas.
100a/ Corollaire : arrêtez de fumer du crack.
101/ Si vous êtes si intelligent, pourquoi n'êtes-vous pas milliardaire ?
Parce que j'ai revendu mes sociétés très tôt, tout perdu, remonté de nouvelles sociétés, les ai revendues, et j'ai eu de la chance de temps en temps.
101a/ Corollaire : ces règles ne s'appliquent pas toujours. Mais comme le disait Kurt Vonnegut, " Si vous voulez déjouer les règles de la grammaire, commencez par les apprendre. "
REGLE #infini :
Vous créez votre chance en gardant une vie saine, en ne regrettant pas le passé et en ne stressant pas à propos de l'avenir."