Channel : les 8 tendances du stockage des données
Les partenaires Channel vont continuer de jouer un rôle central dans l'industrie du stockage, et c'est pourquoi Infinidat a identifié les huit grandes tendances 2024
Cloud, déficit de compétences informatiques, automatisation autonome... faisons le point sur les principales tendances à venir :
1. Adoption du cloud
Les partenaires Channel qui réunissent les conditions d’une réussite durable suivent une stratégie d’adoption du cloud, privé, hybride ou public. Il ne peut en être autrement. Ceux qui rechignent à promouvoir le cloud public auprès des utilisateurs (ce qui se comprend aisément) mettent à profit leur propre expérience du cloud et conseillent à leurs clients des plateformes cloud hybrides assorties des modèles de facturation à la consommation pratiqués par les fournisseurs.
Pour inclure le cloud dans leur stratégie de modernisation de l’infrastructure informatique, les partenaires Channel misent également sur le cloud afin de dégager de la valeur ajoutée technique et commerciale avec à la clé des marges attractives pour eux-mêmes et des résultats mesurables pour les utilisateurs finaux. Autrement dit, le train vers la modernisation cloud des solutions informatiques est parti et il n’est pas question de revenir aux anciennes façons de faire. C’est l’occasion pour les partenaires, en collaboration avec un fournisseur de solutions de stockage visionnaire, de proposer des configurations cloud sur mesure pour le stockage d’entreprise et d’optimiser les avantages pour les utilisateurs au travers de déploiements de stockage hybrides.
2. Consolidation du nombre de partenaires
La tendance à la consolidation du nombre de partenaires se poursuit. Cela suppose que les partenaires choisissent bien leurs fournisseurs sans nécessairement opter pour des mastodontes. En effet, mieux vaut travailler avec des fournisseurs au maximum flexibles, innovants et désireux d’investir dans la relation au travers de services de consulting, de services professionnels et d’avantages et agréments sans frais supplémentaires pour les clients des partenaires. L’idée est de limiter autant que possible les répercussions de la consolidation des partenaires sur les utilisateurs, mais aussi de saisir l’occasion de se différencier avec à la clé plus de ventes et de meilleures marges pour les partenaires.
Dans ce contexte, les partenaires doivent pouvoir compter sur un programme de partenariat Channel robuste. Lors des périodes de transition, comme avec la consolidation, ils ont besoin de pouvoir compter sur les services de support et les outils de leur fournisseur quoi qu’il arrive. Un programme de partenariat adaptable est très différent aujourd’hui d’il y a 10 ou 15 ans et un certain nombre de standards d’excellence doivent être vérifiés. Nous sommes conscients que la consolidation des partenaires va se poursuivre tout au long de l’année 2024 et donc de la nécessité d’apporter un support robuste aux partenaires, quels que soient leur taille et leur degré d’évolution.
3. Comblement du déficit de compétences informatiques
La pénurie de compétences informatiques s’aggrave rapidement. Les entreprises peinent à recruter des techniciens et professionnels qualifiés pour faire fonctionner les différents aspects de leur infrastructure ainsi que les applications et les terminaux en périphérie. La difficulté du recrutement de personnel qualifié pose un réel problème. Une étude récente de Global Knowledge (« IT Skills and Salary Report ») confirme que plus des deux tiers des décideurs informatiques déplorent un écart entre le niveau de compétences de leurs équipes informatiques et le niveau de compétences requis. Ceci fait suite à une étude internationale de McKinsey qui avait démontré que 87 % des dirigeants et managers sont confrontés ou s’attendent à être confrontés à un déficit de compétences dans un avenir proche.
Les partenaires Channel ont toute l’assurance et la crédibilité nécessaires pour proposer de combler les écarts de compétences informatiques. C’est l’occasion pour eux d’identifier les compétences spécifiques qui font défaut chez leurs clients et prospects et de proposer des solutions orientées services pour générer les informations décisionnelles qui guideront l’exécution de fonctions et de tâches techniques en vue de tenir les objectifs fixés. Ce faisant, le partenaire gagne en valeur ajoutée et sa relation avec les entreprises clientes s’en trouve renforcée.
4. Promotion de la valeur technique et commerciale
La seule valeur technique ne suffit plus. La tendance actuellement dans le domaine des infrastructures d’entreprise est de conjuguer valeur commerciale et technique. Ainsi, tout investissement informatique, comme pour consolider plusieurs baies de stockage en une ou deux baies de plus grande capacité, doit avoir une justification commerciale forte : un potentiel d’économies ou la disponibilité totale garantie des données pour les ressources et applications stratégiques. Les partenaires ont tout intérêt à composer leurs solutions pour qu’elles offrent un juste équilibre de valeur commerciale et technique. Ceux qui le font convainquent toujours plus d’utilisateurs.
Mais la valeur technique n’en demeure pas moins importante. Votre client pourra vous demander des performances supérieures avec le plus faible taux de latence garanti, l’intégration de logiciels de sauvegarde, la prise en charge de tels protocoles. Il pourra aussi vouloir automatiser le stockage. Dans tous les cas, que ce soit une entreprise ou un fournisseur de services, montrez-lui comment obtenir un retour sur investissement d’ici 11 mois. Un ROI positif, des coûts d’investissement et d’exploitation réduits et la libération de moyens pour d’autres projets informatiques et d’IA, voilà des arguments commerciaux en faveur de vos solutions informatiques qui vous rendront plus attractif et indispensable aux yeux de vos clients.
5. Marges supérieures avec l’automatisation autonome
Les partenaires commencent à comprendre que la vente de solutions pour l’automatisation autonome des infrastructures de stockage est un marché très rentable, avec un fort potentiel encore largement inexploité. L’automatisation autonome fait une réelle différence par rapport à l’automatisation des tâches de routine. La valeur ajoutée de ce type d’automatisation est telle que l’offre parle d’elle-même. Injecter des données décisionnelles qui font que l’infrastructure de stockage s’auto-dirige, s’auto-gère et s’auto-dépanne change radicalement la donne, avec à la clé des frais de fonctionnement réduits, une administration simplifiée et des performances de stockage nettement supérieures. Et vendre ces solutions aux entreprises est financièrement très avantageux pour un partenaire.
Pour les partenaires Channel, le passage à l’automatisation autonome constitue aussi une transition qui fait d’eux des fournisseurs de solutions à plus forte valeur ajoutée, à la fois plus novateurs et visionnaires. Toute l’activité du partenaire Channel peut s’en trouver transformée. Les clients vont invariablement s’enthousiasmer : « Vous pouvez me vendre ça ? » Oui ! Ces offres sont déjà disponibles sur le marché et les partenaires Channel qui seront capables de vendre la bonne solution à chaque entreprise verront leur carnet de commandes exploser.
6. Voir les fournisseurs de services (cloud, gérés, d’hébergement géré) comme des utilisateurs finaux
Les partenaires ont tendance à voir les fournisseurs de services cloud, les fournisseurs de services gérés et les fournisseurs de services d’hébergement gérés comme des entreprises au service d’utilisateurs finaux. Or, de plus en plus de partenaires changent de perspective et commencent à traiter les fournisseurs de services comme des utilisateurs finaux, à qui ils vendent des solutions cloud déployées sur site pour les besoins de leurs propres datacenters, exactement comme ces fournisseurs délivrent des services numériques aux entreprises clientes. Les partenaires qui considèrent les fournisseurs de services comme une nouvelle forme d’entreprise s’empêchent de leur proposer de nouvelles solutions en réponse aux besoins de leur infrastructure de données.
Les fournisseurs de services cloud, les fournisseurs de services gérés et les fournisseurs de services d’hébergement gérés sont en quête de 100 % de disponibilité, d’automatisation autonome, de facilité d’utilisation, d’économies et de garanties de hauts niveaux de performance. Ils veulent pouvoir fournir une capacité de stockage supérieure plus avantageuse économiquement à leurs clients, dans une relation de transparence. Ces fournisseurs apprécient d’ailleurs généralement les modèles flexibles de consommation du stockage, facturés sur le modèle « pay-as-you-go » notamment. Le marché actuel est propice à la vente de solutions de stockage d’entreprise aux fournisseurs de services.
7. Intensification des exigences vis-à-vis des fournisseurs
Confrontés à l’évolution des besoins de leurs clients, entreprises et fournisseurs de services, les partenaires se montrent plus exigeants et attendent des fournisseurs des solutions pratiques qui règlent des problèmes concrets, avec une valeur ajoutée commerciale et technique et assorties d’avantages et de services de support d’excellence, sans frais cachés ni complications inutiles. Dans l’univers du stockage, il est légitime que les partenaires Channel veuillent des solutions de stockage d’entreprise plus performantes, moins chères, avec davantage de capacité, plus fiables et écologiques et, surtout, plus cyber résilientes. Leurs propres clients finaux ont les mêmes attentes et ils passeront à la concurrence si elles ne sont pas satisfaites.
À titre d’exemple, les partenaires ne veulent pas devoir dire à une entreprise cliente d’acheter une petite baie All-Flash séparée en plus d’une grande baie hybride. Au contraire, ils veulent une plateforme de stockage hybride avec fonctionnalités All-Flash intégrées qui évite de devoir investir dans des baies All-Flash séparées. Idem pour l’intégration des fonctions de cyber détection dans la plateforme de stockage principal, ils ne veulent pas devoir acheter un pack séparé auprès d’un autre fournisseur. Ils veulent pouvoir vendre une solution tout-en-un aux utilisateurs finaux. Enfin, dernier exemple, les partenaires sont en quête de niveaux de latence plus faibles que les gros fournisseurs de solutions de stockage peinent à tenir dans le cadre de déploiements de production.
8. Ouverture aux grandes tendances pour mieux comprendre les défis qui se posent aux utilisateurs finaux et les aider à les relever
Même si les partenaires Channel sont souvent spécialisés dans un domaine de l’informatique, ils tendent à s’ouvrir à de nouvelles perspectives liées aux grandes tendances technologiques et commerciales, pour mieux comprendre quels sont les défis que leurs clients doivent relever et comment les y aider. Mieux ils pourront se positionner en conseillers de confiance de leurs clients et leur communiquer des informations utiles sur ces grandes tendances, plus ils seront en capacité de résoudre les problèmes de leurs clients et de réunir les conditions de leur réussite future.
Ainsi, toujours plus de partenaires se forment et gagnent en légitimité, en devenant davantage capables d’expliquer l’intérêt d’une solution donnée, disons l’intégration de fonctions de cyber résilience dans le stockage principal, dans le contexte plus large de déploiements informatiques. Ces partenaires embrassent les tendances de la cybersécurité, des applications de plus hautes performances optimisées par l’IA, du cloud hybride, des informations analytiques décisionnelles et de l’informatique durable, tout en tenant compte des forces macroéconomiques et des turbulences du marché.
L’année 2024 promet donc d’être riche en opportunités pour le Channel, en enseignements, et en nouvelles expériences. Il est certain que les partenaires Channel continueront d’être extrêmement importants pour l’industrie du stockage.