Neel Grover (Buy.com) "Nous avons perfectionné notre business model aux Etats-Unis avant de l'exporter"

L'e-marchand américain, qui revendique 12 millions de clients, vient de lancer des sites en France, en Allemagne, au Royaume-Uni et au Canada. Son PDG revient sur sa stratégie européenne.

JDN. Vous avez essayé de vous lancer en France il y a dix ans, sans succès. Pourquoi avoir attendu si longtemps pour revenir ?

Neel Grover. A l'époque, nous avions attaqué le marché français avec un business model très différent. Nous avions formé une joint venture avec Softbank et Vivendi. Nous leur prêtions notre nom mais ne nous occupions de rien. Cette fois-ci, il s'agit de nous à 100 % et nous engageons des gens en Europe pour être physiquement présent sur place aussi.

La France faisait partie de nos projets depuis un bon moment. Nous avons attendu car nous préférions perfectionner notre business model aux Etats-Unis avant de l'exporter. Auparavant, nous étions un marchand pure player. Aujourd'hui, nous sommes aussi une marketplace, qui commercialise 5 millions de références pour des milliers de vendeurs.

Quels sont vos atouts sur les marchés européens ?

Notre principal atout est la très forte compétitivité de nos prix. D'autre part, nous sommes désormais très satisfaits de notre expérience utilisateur, que nous avons mis des années à peaufiner. Nous travaillons par exemple avec les fabricants pour proposer de multiples vidéos de produits. Nous comptons aussi beaucoup sur notre expertise et nos fonctionnalités de shopping social. Autant d'aspects que nous comptons répliquer sur nos sites à l'étranger.

Nous avons par ailleurs remarqué une spécificité du marché européen : le retrait en magasin est un modèle qui fonctionne très bien. Cela appartient beaucoup moins à la culture américaine. Nous discutons donc avec des groupes tels que Carrefour ou Auchan pour réfléchir à la forme que pourrait prendre un partenariat. Mais aucune échéance n'est encore arrêtée.

Quels sont vos projets pour le site français ?

Nous avons commencé par ouvrir la catégorie high tech. Nous continuerons l'an prochain avec les médias et les jeux. En 2010, notre expansion se poursuivra également dans d'autres pays. Mais en parallèle, nous tenons à développer les sites déjà lancés, en augmentant le nombre de catégories de produits et en ouvrant des marketplaces, afin de solidifier l'existant. En France, la place de marché sera lancée en début d'année prochaine. En dépit des dépenses de marketing online et offline que nous prévoyons pour les mois à venir, nous espérons atteindre l'équilibre en France dans le courant 2010 (Rentable depuis 3 ans, Buy.com a enregistré un chiffre d'affaires de 657,5 millions de dollars - 445,5 millions d'euros - en 2008, ndlr.).