Les clés du succès de ces PME devenues e-marchands

Les clés du succès de ces PME devenues e-marchands Dans l'Hexagone, 19% des petites et moyennes entreprises développent une activité de vente en ligne. Quelles sont les conseils de celles qui cartonnent ?

A l'ombre des grands e-commerçants, les PME françaises se creusent doucement une place. 19% d'entre elles développent aujourd'hui une activité d'e-commerce, selon une étude Harris interactive pour Amazon publiée en septembre 2017. C'est encore peu, mais "beaucoup ont pris conscience qu'Internet est une opportunité. Et de nombreuses autres craignent d'être dépassées dans cinq ans si elles ne font rien", met en perspective Marc Schillaci, PDG d'Oxatis, une solution informatique qui accompagne près de 10 000 petites et moyennes entreprises dans la vente en ligne. Quelles sont les clés de celles qui réussissent ? C'est ce que le JDN a voulu savoir avec cinq entreprises à succès.

Hairstore mise sur le mobile first et les données

Hairstore.fr vend en ligne des produits et du matériel de coiffure pour les professionnels. Créée en 1999, cette société emploie 17 personnes, référence 6 000 produits, réunit près de 170 000 clients actifs et vise cinq millions d'euros de chiffre d'affaires en 2017. Une réussite que la PME justifie notamment grâce au mobile first. "Depuis fin 2016, plus de 55% de nos connexions sont effectuées sur smartphone. Ce qui implique la transposition de l'expérience client de l'ordinateur vers le mobile", explique Marco Da Cruiz, fondateur d'Hairstore.

Hairstore réalise 55% de son audience sur mobile. © Hairstore

Cette société effectue aussi un travail important sur la data. "Le consommateur doit être au centre. Voilà pourquoi nous priorisons l'analyse des données pour ne pas piloter l'activité à l'aveugle et analyser l'impact de nos décisions à moindre coût", continue Marco Da Cruiz. Autrement dit, Hairstore utilise des outils comme Google Analytics. Quels contenus fonctionnent le mieux ? Quelle plateforme sociale suscite le plus d'engagement ? Comment segmenter la clientèle finement pour l'envoie de mails ? "L'e-commerce permet d'exploiter des données qui n'existent pas dans le commerce traditionnel. C'est compliqué, mais il faut avoir la volonté de les traiter", affirme Marco Da Cruiz.

Maison Lascours : la boucherie boostée par Oxatis et Chronofresh

Fondée en 1922, cette boucherie familiale a su prendre le virage de l'e-commerce dès 2009. En 2017, Maison Lascours ouvre son cinquième magasin et vise les 3,5 millions d'euros de chiffre d'affaires, dont près de 900 000 en ligne. Ce qui permet à l'entreprise d'atteindre deux cœurs de cibles très différents. "Offline, nous vendons de la viande locale avec un bon rapport qualité prix. Online, nous sommes placés sur des viandes d'exceptions que les consommateurs ne trouvent pas près de chez eux", distingue Mathieu Lascours, associé gérant chez Maison Lascours dont l'entreprise est l'une des rares en France à proposer du bœuf de Kobé.

Avec Chronofresh, le taux de réussite des livraisons atteint 98%. © Maison Lascours

Les raisons du succès en ligne sont au moins doubles. Depuis 2015, la boucherie livre des produits frais avec Chronofresh. Le taux de réussite des livraisons, en temps et à la bonne température, atteint 98% contre 60% auparavant avec France-Express, assure Mathieu Lascours. Depuis 2016, l'entreprise passe aussi par Oxatis. Cet éditeur de logiciel d'e-commerce a mis en place des offres promotionnelles sur la home page, des vidéos ou encore des relances des clients par mail. La nouvelle segmentation de la clientèle permet un envoi ciblé de newsletter. Le marchand a enfin constaté des améliorations conséquentes des campagnes publicitaires en ligne. "Ça n'a plus rien à voir. Avant Oxatis, nous avions un retour de 5 000 euros pour 2 000 euros dépensés sur Google par mois. Aujourd'hui, 1 000 euros dépensés par mois sur Google nous rapportent 12 000 euros", compare Mathieu Lascours.

Poissonnerie.com développe son SAV online

Livrer des huîtres, des Homards, des moules et d'autres produits frais de la mer à domicile… Voilà l'offre de Poissonnerie.com. Depuis ses viviers bretons rachetés à Intermarché, cet e-commerçant a lancé son business à destination des professionnels d'abord en 2015, avant de s'ouvrir au BtoC en avril 2016. Il a réalisé 1,5 million d'euros de CA l'an dernier et vise les quatre millions en 2017 dont 10% sur Internet.

Poissonnerie.com emploie 3 personnes sur 25 pour le SAV en ligne. © Poissonnerie.com

"30% de nos ventes online sont réalisée sur la marketplace d'Amazon. Cette part en forte croissance nous oblige à nous adapter à ses spécificités", reconnaît Erwan Corre, cofondateur de Poissonnerie.com. Concrètement, il s'agit du suivi de livraison, d'assurer la disponibilité des produits ou encore de répondre rapidement aux réclamations. L'objectif : garder une bonne notation et ne pas voir son compte supprimé par Amazon. "Trois personnes s'occupent à temps plein de la mise en ligne des offres, de préparer des newsletters ou encore de gérer le service après-vente online", précise Erwan Corre qui emploie 25 personnes.

Prêt à pousser : se tester à l'international via une place de marché

Prêt à pousser vend des kits pour faire pousser des champignons, des plantes et des aromates en intérieur. L'e-commerçant a réalisé 1,5 million d'euros de chiffre d'affaires en 2016 et vise les quatre millions en 2017. La rentabilité sera même atteinte d'ici la fin d'année. La place de marché d'Amazon représente aujourd'hui 20% de son CA. La société a commencé à vendre sur ce canal en 2015. "Depuis octobre 2017, nous nous sommes aussi lancés au Royaume-Uni et en Allemagne. La marketplace est un bon moyen de tester nos produits à l'international", parie Jérôme Devouge, cofondateur de Prêt à pousser. L'Allemagne est le second marché d'Amazon après les Etats-Unis. Un compte pro ouvre accès gratuitement à toutes les marketplaces européennes du géant du e-commerce.

Breizh modelisme passe par un intégrateur de flux

Breizh modelisme vend en ligne des produits radiocommandés, principalement des drones, depuis un entrepôt de 380 mètres carrés situé en Bretagne. Il a atteint deux millions d'euros de chiffre d'affaires en 2016 dont 95% en ligne. Les places de marché représentent 5% de son business. Créé en 2006, l'e-commerçant est aujourd'hui présent sur Cdiscount, Rue du commerce, eBay, Amazon, Fnac et Price Minister.

Breizh modelisme a atteint 2 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2016 dont 95% en ligne

Comment gère-t-il son catalogue de produits sur cette multitude de plateformes ? "Nous passons par un intégrateur de flux. Ainsi nous pouvons appliquer depuis une seule interface des règles qui s'appliquent à toutes les marketplaces", explique Thierry Foures, dirigeant de Breizh modelisme. Ce dernier a choisi Iziflux. Parmi les avantages de la solution : l'intégrateur assure la mise en avant des meilleures ventes en un clic sur toutes les places de marché. Il évite aussi la rupture en retirant un produit avant que le marchand ne dispose plus de stock.

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