Philippe de Chanville et Christian Raisson (ManoMano) "Nous levons 110 millions d'euros pour accélérer notre croissance à l'étranger"

La place de marché ManoMano, spécialisée dans le bricolage et le jardinage a réussi à convaincre les fonds Eurazeo Growth, Aglaé Ventures et le fonds Large Venture de Bpifrance.

JDN. Un an et demi après une levée de fonds de 60 millions d'euros, vous annoncez cette fois lever 110 millions d'euros.  Une série D à laquelle participent les fonds Eurazeo Growth, Aglaé Ventures et le fonds Large Venture de Bpifrance, de même que vos investisseurs historiques CM-CIC, Partech, Piton et General Atlantic. Pourquoi était-il nécessaire de passer par ce nouveau tour de table ? 

Philippe de Chanville. Nous avons effectivement levé beaucoup d'argent, près de 200 millions d'euros en moins de 18 mois, mais c'était indispensable pour accélérer notre croissance dans un marché gigantesque, le bricolage et le jardinage, qui représente près de 400 milliards d'euros de chiffre d'affaires dans les 6 pays où nous sommes présents. Ce marché se restructure à peine, alors que dans le BtoC, le digital capte seulement 5% des ventes et que dans le BtoB, c'est encore moins, près de 1%. Il était donc important de disposer des moyens financiers pour pouvoir continuer à recruter de nouveaux talents et financer notre développement commercial.

En France, où le marché du bricolage est estimé à près de 30 milliards d'euros de chiffre d'affaires, nous espérons atteindre le milliard d'euros de volume d'affaires en 2020, voire 2021 (ManoMano a réalisé 250 millions d'euros de volume d'affaires en 2017, soit une hausse de 64%, ndlr). Le potentiel est encore plus grand en Allemagne, qui fait deux fois le marché français, et au Royaume-Uni, qui est 50% plus gros. Ces pays doivent au même titre que l'Espagne, l'Italie et la Belgique suivre la même trajectoire que la France en matière d'acquisition client et de développement du portefeuille de marchands. Nous réalisons une croissance de plus de 200% dans chacun des pays européens où nous sommes présents. L'activité hors France pèse aujourd'hui près de 25% de notre chiffre d'affaires. Notre ambition est de créer le plus gros acteur du secteur en Europe et de devenir leader dans chacun des pays où nous sommes présents, sur le BtoC comme le BtoB. 

Vous avez justement officialisé en mars dernier le lancement de ManoManoPro, votre plateforme dédiée aux professionnels du bâtiment. Quel est le potentiel de cette activité BtoB ?

P. C. Il est considérable. Le BtoB représente près de la moitié des 400 milliards d'euros que j'évoquais plus tôt. Nous voulons disrupter le processus d'achat des artisans, une population qui est relativement jeune, en témoigne une moyenne d'âge inférieur à 40 ans pour 40% de la population du BTP. Cette population est déjà bien habituée aux outils du numérique dans sa vie privée, mais elle continue de recourir à des outils comme le téléphone et le fax dans son quotidien professionnel. ManoMano doit contribuer à la transformation numérique de ces artisans en supprimant grâce à ses outils les points de friction du quotidien. Cette activité a vocation à croître beaucoup plus vite que notre business BtoC parce que les réachats y sont beaucoup plus fréquents et les paniers moyens plus importants.

Vous êtes sur un marché de faible marge, à quand la rentabilité ?

P. C. Ce qui compte aujourd'hui avant tout, c'est la croissance qui nous permettra de nous imposer en champion européen. La rentabilité n'est pour l'instant pas un sujet pour nous comme pour les investisseurs.

Quel est aujourd'hui le poids de Mano Fulfillment, l'offre de logistique à destination des vendeurs de votre marketplace lancée en novembre 2018 ?

Christian Raisson. Une quarantaine de marchands en bénéficient. Elle devrait représenter près de 10% de notre business d'ici la fin de l'année. C'est un véritable levier d'acquisition pour les marchands étrangers qui veulent vendre leurs produits en France, ceux qui sont aujourd'hui peu outillés pour le digital et ceux qui ont du mal à gérer l'aspect logistique lors des pics de ventes. Nous voulons étendre Mano Fulfillment à nos autres marchés européens. Nous espérons le faire pour l'un d'entre eux dès cette année.

Vous évoquiez, au moment du lancement de l'offre, une mise en avant sur le site des produits gérés par le service. Qu'en est-il aujourd'hui ?

C. R. Ce n'est pas encore le cas. On le fera lorsque l'échantillon de vendeurs qui bénéficient de Mano Fulfillment sera suffisamment important.

La plupart des e-commerçants lancent aujourd'hui des offres de retail média. Qu'en est-il de votre côté ?

C. R. Nous avons pris l'habitude de donner notre data gratuitement aux marchands pour qu'ils optimisent leurs ventes. Nous n'hésitons pas à demander à certains d'entre eux de payer pour une mise en avant commerciale lors de certains temps forts mais nous sommes loin de l'industrialisation que vous évoquez. Nous pensons que le développement du retail search tel qu'on le voit chez certains ne se fait pas dans le sens du client.

Craignez-vous qu'Amazon réussisse à rafler le marché du bricolage comme il l'a fait sur beaucoup de verticales ?

Philippe de Chanville. Non. La logique orientée data d'Amazon fonctionne bien pour des verticales comme les jouets ou le high-tech mais elle est moins appropriée pour un secteur comme le nôtre où les dimensions communautaires, tel que le conseil et l'accompagnement sont primordiales. J'en veux pour preuve le fait qu'Amazon est sur ce marché depuis plus longtemps que nous, mais que nous sommes plus importants.