Jordan Behem (Groupon) "80% de nos partenaires nous renouvellent leur confiance"

Le country manager France s'attarde sur le modèle économique de Groupon en adaptation perpétuelle.

Le modèle économique de Groupon a beaucoup évolué avec une période compliquée au début des années 2010 et la chute en bourse. Qu'est-ce que Groupon aujourd'hui ?

Il y a dix ans, nous étions accusés d'être à l'origine des banqueroutes de nos partenaires. Soyons clairs, à l'origine, le modèle de Groupon était très puissant et nous avons connu des ratés. Pour synthétiser, nous ne proposions pas de solution sur mesure. Nous avons imposé notre business model et nos marges. Notre modèle historique était basique, il s'agissait d'une offre qui valait 100 euros, était vendue 50 euros pour 50% de commissions. Ce principe était appliqué à tous nos partenaires auparavant. Depuis 2012, si une offre vaut 100 euros, la vente pourra varier entre 50, 70, 80 euros, selon le positionnement souhaité par la marque.

Quant à la commission, celle-ci fait l'objet d'échange avec nos partenaires, pour définir la commission la plus adaptée à leur besoin. Si c'est un lancement pour communiquer, l'investissement est justifié. Nous proposons même des deals sans commission, avec un système de facturation qui concerne généralement des grands comptes. Dans ces cas-là, il s'agit d'une opération pour cibler un certain nombre de clients, pour tel produit, durant une période déterminée. On sera capable de facturer les bannières à mettre en place, comme un média classique. Quoi qu'il en soit, un e-commerçant n'a pas la même stratégie qu'un restaurateur. C'est la difficulté de notre business, mais notre évolution a vu le jour naturellement avec les professionnels.

Qu'avez-vous arrêté de proposer, sur quoi vous êtes-vous recentrés et pour quels résultats ?

Nous travaillons avec des catégories très différentes, de la restauration au spa, en passant par le zoo. Notre force réside dans notre capacité d'adaptation en maillant le territoire national. A chaque fois, notre approche est sur mesure : faire connaître une nouvelle carte, un nouveau service, etc. Bien sûr, nous interrogeons le professionnel sur ses coûts et ses marges pour que l'on mène au mieux l'opération et qu'elle soit intéressante sur le long terme. Avec Groupon, le professionnel peut calculer directement ses retombées, à savoir le nombre de clients et les vues présentes sur la page. Nous fournissons à nos 67 000 partenaires la plateforme de gestion de leurs opérations afin de fournir un maximum d'informations. Près de 80% de nos partenaires nous renouvellent leur confiance, comme Flunch qui représente 3 millions de clients.

Quelles sont les catégories qui rencontrent le plus de succès ?

La catégorie Health & Beauty qui regroupe les spas et le bien-être est l'une des catégories phares, suivi de la restauration et des loisirs. Pour cette dernière catégorie, nous impulsons réellement la nouveauté. Lorsque les escape game ont commencé à se populariser en France, Groupon a été un énorme driver de cette activité. Peut-être que ce loisir n'aurait pas connu un tel engouement sans l'existence du e-commerce. Notre catégorie Voyages est également très dynamique, boostée par les city break, de même que la catégorie maison et jardin. Côté produits, les têtes de brosse à dents ou les matelas, font partie de nos records de ventes.