Les 8 étapes pour convertir les lecteurs de votre Livre Blanc en clients
Les livres blancs sont désormais une pratique courante dans le marketing B2B. À forte valeur ajoutée pour les prospects et permettant aux entreprises de se positionner en tant qu’experts, ils ont de nombreux avantages.
Un livre blanc mal réalisé peut porter préjudice à son auteur. Voici donc 8 étapes-clés à prendre en considération pour convertir les lecteurs de votre white paper en clients.Étape 1 : trouver une thématique tendance
Après avoir défini la cible de votre White Paper, il vous faudra définir sa thématique. Celle-ci devra bien entendu être en accord avec le persona visé. Pour cela, étudiez quelles sont les problématiques auxquelles il est confronté, les sujets qui font couler de l’encre en ce moment et sélectionnez celui sur lequel vous vous sentez le plus légitime. Nous vous conseillons de ne pas opter pour une thématique trop technique. Préférez un sujet orienté autour des points de douleur concrets de votre cible.
Étape 4 : illustrer vos propos avec des chiffres
Pour renforcer l’impact de votre livre blanc et convaincre vos leads, nous vous recommandons vivement de chiffrer ce que vous avancez. Si ce sont des chiffres provenant d’une étude que vous avez réalisée, c’est idéal ; sinon n’hésitez pas à recourir aux études de grands cabinets.
Étape 5 : faciliter la lecture de votre ouvrage
Nous vous invitons à prêter une attention très particulière à la structure et la mise en forme de votre White Paper. Visuels, pictogrammes, titres, sous-titres, encarts de résumé… n’hésitez pas à tout mettre en oeuvre pour permettre une lecture rapide à vos prospects. Par exemple, vous pouvez ajouter des encarts du type “les points à retenir” à la fin de vos chapitres pour faciliter la lecture des plus pressés.
Étape 6 : dater son livre blanc
Il est important de dater son livre blanc, cela vous permettra d’attester de la “fraîcheur” de votre contenu. C’est également un bon moyen de prévenir l’obsolescence : un livre blanc sur le référencement naturel datant d’il y a 2 ans contient forcément des informations qui ne sont plus d’actualité. Mais au moins le lecteur sera prévenu et ne remettra pas en cause votre compétence.
Étape 7 : mettre un aperçu de vos autres white papers
Si vous avez déjà rédigé d’autres livres blancs, vous pouvez mettre leurs couvertures et leurs titres à la fin de votre dernier White Paper. Cela vous permettra d’asseoir encore un peu plus votre expertise et de continuer à nourrir vos leads. Attention cependant à ne citer que les contenus qui s’adressent au même persona.Étape 8 : verrouiller les nouveaux livres blancs
Les formulaires de téléchargement sont un excellent moyen de maximiser la génération de leads. Nous vous conseillons cependant de ne verrouiller que les contenus récents. Ceux ayant déjà plusieurs années peuvent être laissés en téléchargement libre. Pour mettre en valeur votre dernier livre blanc sur votre site web ou votre blog, nous vous conseillons de créer un Call-to-Action qui donne envie d’aller plus loin et une Landing Page associée (idéalement à travers une stratégie de marketing automation ou d’inbound marketing). Un livre blanc bien rédigé permet de générer des leads qualifiés, de conquérir un leadership intellectuel sur votre secteur et même de fidéliser vos clients. En suivant les étapes énoncées dans cette chronique, vous aurez de bonnes pistes pour rédiger un White Paper efficace, qui saura convertir vos leads en clients. Il ne reste plus qu’à vous lancer !
Après avoir défini la cible de votre White Paper, il vous faudra définir sa thématique. Celle-ci devra bien entendu être en accord avec le persona visé. Pour cela, étudiez quelles sont les problématiques auxquelles il est confronté, les sujets qui font couler de l’encre en ce moment et sélectionnez celui sur lequel vous vous sentez le plus légitime. Nous vous conseillons de ne pas opter pour une thématique trop technique. Préférez un sujet orienté autour des points de douleur concrets de votre cible.
Étape 2 : effacer le côté commercial
Votre livre blanc concerne évidemment votre solution ou vos compétences en tant que prestataire mais le lecteur ne doit surtout pas avoir l’impression de lire votre brochure commerciale. Vous pouvez évoquer vos solutions avec finesse et faire quelques sous-entendus, mais ne soyez pas trop équivoque. Gardez en tête qu’un bon white paper répond à une problématique : ce n’est pas une publicité !
Votre livre blanc concerne évidemment votre solution ou vos compétences en tant que prestataire mais le lecteur ne doit surtout pas avoir l’impression de lire votre brochure commerciale. Vous pouvez évoquer vos solutions avec finesse et faire quelques sous-entendus, mais ne soyez pas trop équivoque. Gardez en tête qu’un bon white paper répond à une problématique : ce n’est pas une publicité !
Étape 3 : utiliser des avis d’experts et citations clients
Votre livre blanc gagnera en crédibilité si vous avez la possibilité d’ajouter des citations de vos clients ou des avis d’experts (partenaires ou autres) pour étayer votre propos. Pour recueillir ces témoignages, nous vous conseillons de faire appel à quelqu’un qui est extérieur à votre entreprise, pour faciliter la prise de parole de vos clients et partenaires. Vous obtiendrez ainsi des propos authentiques valorisant votre entreprise. Il pourra également être intéressant de co-signer votre White Paper avec un partenaire : cela lui offrira plus de crédibilité et vous pourrez profiter de relais de diffusion supplémentaires (ne serait-ce que la base de contacts de votre partenaire).
Votre livre blanc gagnera en crédibilité si vous avez la possibilité d’ajouter des citations de vos clients ou des avis d’experts (partenaires ou autres) pour étayer votre propos. Pour recueillir ces témoignages, nous vous conseillons de faire appel à quelqu’un qui est extérieur à votre entreprise, pour faciliter la prise de parole de vos clients et partenaires. Vous obtiendrez ainsi des propos authentiques valorisant votre entreprise. Il pourra également être intéressant de co-signer votre White Paper avec un partenaire : cela lui offrira plus de crédibilité et vous pourrez profiter de relais de diffusion supplémentaires (ne serait-ce que la base de contacts de votre partenaire).
Étape 4 : illustrer vos propos avec des chiffres
Pour renforcer l’impact de votre livre blanc et convaincre vos leads, nous vous recommandons vivement de chiffrer ce que vous avancez. Si ce sont des chiffres provenant d’une étude que vous avez réalisée, c’est idéal ; sinon n’hésitez pas à recourir aux études de grands cabinets.
Étape 5 : faciliter la lecture de votre ouvrage
Nous vous invitons à prêter une attention très particulière à la structure et la mise en forme de votre White Paper. Visuels, pictogrammes, titres, sous-titres, encarts de résumé… n’hésitez pas à tout mettre en oeuvre pour permettre une lecture rapide à vos prospects. Par exemple, vous pouvez ajouter des encarts du type “les points à retenir” à la fin de vos chapitres pour faciliter la lecture des plus pressés.
Étape 6 : dater son livre blanc
Il est important de dater son livre blanc, cela vous permettra d’attester de la “fraîcheur” de votre contenu. C’est également un bon moyen de prévenir l’obsolescence : un livre blanc sur le référencement naturel datant d’il y a 2 ans contient forcément des informations qui ne sont plus d’actualité. Mais au moins le lecteur sera prévenu et ne remettra pas en cause votre compétence.
Étape 7 : mettre un aperçu de vos autres white papers
Si vous avez déjà rédigé d’autres livres blancs, vous pouvez mettre leurs couvertures et leurs titres à la fin de votre dernier White Paper. Cela vous permettra d’asseoir encore un peu plus votre expertise et de continuer à nourrir vos leads. Attention cependant à ne citer que les contenus qui s’adressent au même persona.Étape 8 : verrouiller les nouveaux livres blancs
Les formulaires de téléchargement sont un excellent moyen de maximiser la génération de leads. Nous vous conseillons cependant de ne verrouiller que les contenus récents. Ceux ayant déjà plusieurs années peuvent être laissés en téléchargement libre. Pour mettre en valeur votre dernier livre blanc sur votre site web ou votre blog, nous vous conseillons de créer un Call-to-Action qui donne envie d’aller plus loin et une Landing Page associée (idéalement à travers une stratégie de marketing automation ou d’inbound marketing). Un livre blanc bien rédigé permet de générer des leads qualifiés, de conquérir un leadership intellectuel sur votre secteur et même de fidéliser vos clients. En suivant les étapes énoncées dans cette chronique, vous aurez de bonnes pistes pour rédiger un White Paper efficace, qui saura convertir vos leads en clients. Il ne reste plus qu’à vous lancer !