Comment exploiter les leads générés par votre Webinar ?

Comment exploiter les leads générés par vos webinars pour vendre vos solutions ou vos services ? Voici quelques conseils d’experts.

C’est le format idéal pour sensibiliser et éduquer votre audience sur des sujets IT : le webinar a clairement le vent en poupe chez les éditeurs de logiciels, ESN et intégrateurs. Et pour cause : il a la faculté de capter l’attention de vos clients et prospects, tout en valorisant votre expertise métier. Mais comment exploiter les leads générés par ce type de contenu pour vendre votre solution ? Nous vous livrons quelques conseils d’experts.

Envoyer un mail de remerciement avec la présentation


Le lendemain de votre webinar (au plus tard), n’oubliez surtout pas d’envoyer un mail à tous les participants (ou même tous les inscrits, à votre guise) pour les remercier et leur fournir les documents relatifs au webinar. N’hésitez pas à leur demander s’ils ont des questions ou remarques supplémentaires : cela permet de démarrer la relation commerciale. En fin d’e-mail, vous pouvez également proposer le téléchargement d’un ou deux contenus complémentaires qui pourraient intéresser vos prospects (votre dernier White Paper, votre meilleure Success Story, la date de votre prochain webinar…). Vous pourrez ainsi identifier ceux qui semblent les plus intéressés par votre solution et qu’il faudra donc recontacter en priorité.

Renvoyer un mail personnalisé aux leads chauds

Quelques jours après votre webinar et l’envoi de votre mail de remerciement, vous pouvez vous permettre d’envoyer un second e-mail, faisant la promotion de votre solution. Cette dernière, en lien directe avec la thématique abordée lors du webinar, peut même être accompagnée d’une réduction exclusive ou d’une offre d’essai, réservées aux participants.A la suite de cet emailing, il est important d’identifier les “cliqueurs” (à savoir les personnes ayant cliqué sur les liens ayant un enjeu pour vous comme “nous contacter” ou “obtenir une démo”) et de les recontacter par téléphone. En effet, ces leads ne doivent pas passer entre les mailles de vos filets :  vous devez connaître leurs besoins et savoir pourquoi ils n’ont pas investi dans votre logiciel afin de tenter de les convertir.A noter que pour effectuer ces différentes relances, il est préférable d’utiliser le Marketing Automation, qui permet de programmer des workflows de mails de façon automatisée et personnalisée. N’hésitez pas à vous faire accompagner sur ce point : les agences marketing sont dotées d’outils performants et maîtrisent bien les rouages de cette technique.

Relancer les “no-shows”

Les “no-shows” sont les inscrits n’ayant pas participé au webinar. Relancez-les en leur annonçant la date de votre prochain webinar ou même en leur proposant un rendez-vous si vous sentez qu’il y a un projet intéressant à creuser. En tout cas, ne les négligez pas ! Au contraire, contactez-les pour mieux comprendre leurs besoins et éventuellement leur proposer des offres personnalisées.

Héberger les slides et/ou la vidéo

Après avoir mis autant d’énergie dans l’organisation de votre webinar, pas question qu’il passe inaperçu et sombre dans l’oubli instantanément. Nous vous invitons à réutiliser votre support ou la vidéo de votre présentation (si vous l’avez enregistrée) pour générer des leads supplémentaires. Pour cela, vous pouvez décider de verrouiller l’accès à la vidéo par un bref formulaire ou au contraire, laisser la vidéo libre et demander l’adresse mail des internautes pour leur envoyer le support écrit.Ce contenu à forte valeur-ajoutée ne manquera pas d’attirer des prospects très qualifiés, à recontacter tout de suite ou à faire mûrir grâce à l’Inbound Marketing.

Calculer votre ROI pour vous améliorer

Nous vous recommandons enfin de prendre le temps de mesurer les retombées de votre webinar pour mesurer son impact et préparer les prochains. À prendre en compte notamment : les visites sur vos Landing Pages (que ce soit pour assister au webinar ou télécharger les slides), les partages sur les réseaux sociaux, le nombre d’inscriptions, de participants, de téléchargements… Tous ces chiffres vous permettront d’identifier ce qui a plus ou moins bien fonctionné et de faire mieux la prochaine fois !

Si vous possédez une solution de Marketing Automation (ce que nous vous conseillons !), pensez à y connecter votre plateforme de webinars : vous obtiendrez facilement une vision consolidée de l’impact de votre séminaire web dans le parcours client.

Si votre premier webinar ne rencontre pas le succès escompté : pas de panique ! Ce format de conférence porte ses fruits sur le moyen terme ; votre nombre de participants aura tendance à augmenter au fil du temps. Ainsi, ne désespérez pas et réitérez l'expérience plusieurs fois avec des sujets de plus en plus précis afin de fidéliser les participants, les faire mûrir et finalement les convertir en clients.

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