La révolution des places de marché : ruée vers l’or ou vallée de la mort ?

La question pour les marques n’est plus de savoir si elles doivent aller sur les marketplaces, mais comment le faire, à quel prix et pour quelle stratégie de développement à long terme.

81,7 milliards d’euros, c’est le montant dépensé par les Français sur Internet en 2017. Ce succès est corrélé à la montée en puissance des marketplaces, selon la Fevad. La question pour les marques n’est plus de savoir si elles doivent aller sur les places de marché, mais comment le faire, à quel prix et pour quelle stratégie de développement à long terme.
Un canal de vente devenu incontournable

Aller là où il y a des clients potentiels reste le principe de base du commerce. Les marques qui choisissent de se développer en marketplace l’ont bien compris. Les clients achètent maintenant tous sur les marketplaces et une marque se doit d’y aller pour aller à la rencontre de ses clients. Les marketplaces offrent tout d’abord aux marques une réelle opportunité de visibilité. Pouvoir accéder à des sites à fort trafic tels que La Redoute qui comptabilise plus de 8,5 millions de visiteurs uniques par mois et qui dispose d’un capital confiance élevé de la part des internautes aura un impact important sur leur décision d’achat. De plus, au-delà de la notoriété de ces enseignes, le modèle économique des marketplaces reste particulièrement avantageux pour les marques qui souhaitent écouler leurs stocks au juste prix, tester de nouveaux marchés et capter une nouvelle clientèle.

Mais des clients de plus en plus exigeants

Les e-commerçants, pour se démarquer, se livrent depuis plusieurs années à une course à la satisfaction client. Les marketplaces suivent la même voie et imposent aux marques un niveau d’exigence élevé. Selon une étude de la Fevad réalisée en janvier 2018, 56% des paniers sont abandonnés par des clients potentiels à cause du montant des frais de port trop élevé et 39% sont abandonnés en raison de délais d’expédition trop longs. Afin de contrer ces phénomènes et augmenter le chiffre d’affaires, les marketplaces peuvent astreindre les marques à pratiquer des frais de port gratuits et/ou expédier sous un délai maximum de 48 heures si elles souhaitent être diffusées sur leur site.

Les critères et conditions d’entrée sur les marketplaces sont multiples et différents. Chaque marketplace dispose de son propre cahier des charges (qualité et nombre de visuels, service client, frais d’envoi et de retours, nombre de références etc.). Il est donc essentiel pour les marques qui souhaitent se lancer d’être au fait des conditions requises pour éviter les mauvaises surprises.

Pour un retour sur investissement à moyen-long terme

La marketplace, ce n’est pas de la magie ! Des produits diffusés sur un site à fort trafic à un instant ne riment pas forcément avec des ventes immédiates. Pourquoi ? Même si le modèle de la marketplace n’est plus à démontrer, vendre sur ce canal s’inscrit dans la durée et dans la stratégie marketing d’une marque. Deux années à minima sont nécessaires avant d’atteindre sa vitesse de croisière.

Les marques sont aujourd’hui peu équipées en interne pour gérer un tel déploiement et il est primordial d’être accompagné pour gérer de manière efficace et rentable l’intégration technique, la réalisation des fiches produits, la facturation au client final, la gestion de la logistique ou encore la relation client.

Qui fait ses preuves, exemple avec la marque "Le sac Moso"

Si toutes les conditions sont réunies pour se lancer dans l’aventure, les bénéfices peuvent être très rapidement exponentiels. Les marketplaces reposent sur un modèle économique sans gestion de stocks, puisque les marques les gèrent directement. Mais si l’un des produits fonctionne particulièrement bien, il peut être référencé en achat ferme et se retrouver en achat de stocks par la plateforme elle-même. Cela a été le cas de la marque « le sac Moso » sur la marketplace Nature & Découvertes. Un cercle vertueux à saisir sans précipitation. 


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