Logistique, paiement, offre adaptée... Les défis de la vente en ligne internationale

L’e-commerce ne se limite pas à ouvrir un site Web et à expédier ses colis dans tous les pays du monde. L’internationalisation d’une offre e-commerce représente un nombre incalculable de défis à relever.

Depuis des années, Internet nourrit de nombreux fantasmes. Avec plus de 4 milliards d’internautes dans le monde, beaucoup y voient la plus belle des manières de s’ouvrir à de nouveaux marchés, la possibilité de toucher 4 milliards de clients potentiels. Cela ne reste hélas que très théorique. 

La connaissance du marché

Ouvrir son shop dans un nouveau pays a de nombreuses implications. Il ne s’agit, en effet, pas de permettre aux surfeurs de ce pays de se faire livrer. C’est bien plus complexe. D’abord, il faut comprendre le marché sur lequel on décide de se développer. Cela implique de connaître les habitudes des internautes locaux : quels sont leurs besoins, leurs habitudes de consommation, etc. S’ils ont l’habitude de consommer des petites quantités de produits, il serait inefficace de ne proposer que des conditionnements de grande taille.

Les méthodes de paiement constituent, à ce titre, un élément fondamental. Chaque pays a ses spécificités en la matière et des méthodes de paiements populaires existent sur certains marchés et pas d’autres. Impossible d’espérer avoir une conversion efficace sans proposer les bonnes méthodes de paiement. Pour comprendre le marché, il peut être utile de faire appel à des partenaires locaux ou des associations nationales spécialisées dans l’e-commerce. Certains acteurs font aussi le choix d’acheter des acteurs locaux pour prendre pied sur un marché et mettre la main sur une expertise locale en e-commerce.

Une logistique adéquate

La logistique constitue un enjeu majeur également. Rien que sur son propre marché, elle requiert déjà la mise en place de toute une stratégie. Quand il s’agit de livrer dans un pays limitrophe, il est encore possible de réaliser des livraisons rapides à un coût contrôlé. Mais le défi n’est pas simple, lorsque l’on cible un marché plus éloigné, on entre rapidement dans une guerre de rapidité et de prix par rapport aux acteurs locaux. La livraison ultra-rapide devient primordiale pour séduire le consommateur, Amazon l’a d’ailleurs bien compris et propose dans certaines villes et pays une livraison en quelques heures. Des livraisons internationales longues distances prennent du temps et se révèlent onéreuses. Des contraintes qui ne peuvent être résolues, la plupart du temps, qu’avec une logistique installée dans les pays où l’on veut se développer.

La gestion des devises

Les problèmes de devises sont également souvent sous-estimés. En dehors de la zone euro, il faut afficher les monnaies locales sur le site. Et cela ne concerne pas forcément que la grande exportation : le Royaume-Uni est un marché proche qui n’utilise pas l’Euro. Et l’enjeu dépasse largement l’affichage des prix sur le site à destination des consommateurs. L’impact concerne également la comptabilité qui doit être prête à afficher et gérer d’autres monnaies. De même si les prix d’achat du site auprès de ses fournisseurs s’affichent en euro mais que les produits  sont vendus dans d’autres monnaies, un change est nécessaire. Certains petits e-commerces sous-estiment les difficultés que cela peut poser.

Adapter son offre en fonction du marché

Enfin, le sourcing des produits se voit rapidement impacté par l’aspect international des activités. En effet, chaque marché dispose de produits différents. Un même produit peut porter des noms différents ou afficher des packagings / logos différents. Certains produits sont hyper populaires sur dans un pays mais pas chez les voisins. Il est essentiel pour un site e-commerce d’adapter son catalogue aux marchés sur lesquels il se développe. Ne pas avoir un blockbuster local serait une grave erreur.

Pour réussir son internationalisation, un e-commerce doit impérativement être bon dans tous les aspects de son développement sur chaque marché : les erreurs en logistique, approvisionnement ou en adaptation des services… se paient cash. 

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