Bouche à oreille et réseaux sociaux pour recruter ses clients et candidats

Si à l’heure de l’Internet mobile, des réseaux sociaux, de la communication virtuelle, l’information (et son contrôle) reste indéniablement clé, ce pouvoir, à l’heure des followers, des likes et autres (re)tweets et alertes push, ne peut plus s’exercer qu’en le partageant.

Donnez et l’on vous donnera 

C’est la grande leçon que nous enseignent les réseaux sociaux. A l’image de la structure de la Toile, les nouvelles attitudes d’influence (que ce soit en B2B sur le volet commercial ou en RH vis-à-vis de candidats potentiels) se développent de manière horizontale et non plus verticale ou concentrique.
Une étude APEC [1] « Les cadres et les réseaux sociaux » met en lumière le fait que ceux qui disposent de recommandations sont nettement plus enclins que les autres à recommander d’autres Internautes. Ainsi, 61 % de ceux qui sont recommandés ont déjà rédigé une recommandation, contre 15 % chez les autres. « Donnez et l’on vous donnera [2] », expliquait déjà, il y a deux millénaires, un grand communicant qui allait connaître un succès planétaire.
Ces nouveaux schémas d’influence marquent le déclin du « sachant » distillant ses connaissances de manière unilatérale et l’émergence d’un modèle de « pair à pair » (peer2peer), où chaque acteur est à la fois émetteur, récepteur et medium. Les entreprises ont bien compris les ressources multiples et diverses des réseaux sociaux ; le baromètre « Entreprises et Médias Sociaux » a montré qu’elles les jugent efficaces à 90 % pour la communication, à 87 % pour mieux comprendre leurs clients, à 79% pour les « engager »; enfin, 54 % d’entre elles considèrent les médias sociaux comme un canal de distribution et de vente pertinent.

Vigie et vitrine

Etre un maillon (fort) de cette chaîne d’information que forment les réseaux sociaux est désormais incontournable pour tout savoir et faire savoir. Tout comme l’était, il y a 30 ans, pour tout bon patron, la lecture du cahier saumon du Figaro avec son café du matin. Presque 40 % des cadres utilisent les réseaux sociaux professionnels pour se renseigner sur l’actualité de leur domaine d’activité. L’étude réalisée par l’agence en octobre dernier (3), montre que 67 % des managers déclarent utiliser Internet pour assurer une veille sur leur marché. Il y a quatre ans, nous ne recensions que 50 %... Les cadres et dirigeants sont également de plus en plus nombreux (42 % aujourd’hui contre 30 % en 2010) à s’appuyer sur le digital pour « soigner » la vitrine de l’entreprise, augmenter sa notoriété, améliorer son image.

Quelqu’un m’a dit...

Etre ou ne pas être sur les réseaux sociaux, là n’est plus la question. Mais penser qu’il suffit de s’y montrer ou d’y développer une approche uniquement publicitaire serait une erreur. Car n’oublions pas une chose : si les réseaux sociaux et Internet sont devenus le principal mass media, ils sont encore considérés comme des vecteurs d’information pas toujours crédibles.
Digitaliser sa communication, c’est donc avant toute chose se poser les bonnes questions : comment prendre la parole ? A qui s’adresser ?
Que dire ? Comme le disait William Shakespeare, « il ne suffit pas de parler, il faut parler juste».
Pour paraphraser l’auteur du Songe d’une nuit d’été, il faut apporter de la valeur ajoutée, développer une expertise, raconter une histoire sur ces réseaux sociaux pour espérer recruter clients ou candidats.
De la même façon, une stratégie digitale efficace doit se construire sur la durée, éviter les stop and go et alterner régulièrement les canaux de diffusion (web, salons, newsletters, conférences, etc.). En toile de fond se dessine la création d’un réseau dont l’animation permet de faire parler de vous. Même à l’heure d’Internet, le bon vieux bouche-à-oreille est encore le moyen le plus efficace de se faire connaître et reconnaître pour ainsi recruter « naturellement et relativement facilement » ses clients et ses candidats.

(1) Les cadres et les réseaux sociaux - Etude APEC, analyse réalisée auprès de 1 600 cadres - novembre 2012
(2) Evangile selon Saint Luc, chapitre 6, verset 38
(3) Prospection, bouche à oreille et réseaux sociaux en B2B, Agence Quatre Vents, octobre 2014.