Le lucratif business BtoB des plateformes de dons
Pour réussir un projet de crowdfunding, il vous faut un porteur de projets, des contributeurs… et pourquoi pas un sponsor. Car désormais les marques peuvent sponsoriser des projets sur les plateformes de dons comme KissKissBankBank et Ulule. Ces opérations de mécénat ne sont pas les seules offres proposées aux grandes entreprises. Les deux plateformes françaises ont également développé des services de sourcing ou d'appels à candidatures qui boostent les projets… et les recettes des plateformes. Aujourd'hui, Ulule tire la moitié de ses revenus de ses activités BtoB et KissKissBankBank environ 20%.
Ce business n'est pas nouveau pour les deux champions tricolores. KissKissBankBank a signé ses premiers contrats en 2010, soit un an après sa création. "Nous savions que la partie BtoC allait marcher avec la viralité. Mais nous nous sommes dit que pour la renforcer il fallait intéresser des marques aux projets. Au début, nous avons fait face à beaucoup de rejets car personne ne nous connaissait", se souvient Vincent Ricordeau, CEO de la société.
"Nous montons des opérations comme une agence de communication"
La première entreprise à faire confiance à la jeune pousse à l'époque est La Banque Postale, qui a fini par racheter la plateforme en juin 2017 pour un montant non communiqué. Ensemble, ils ont monté une opération baptisée "Coup de Cœur". "KissKiss" propose à la banque plusieurs projets. Une fois qu'un des projets atteint la moitié du montant à collecter, La Banque Postale couvre le reste. "En fait, nous montons des opérations comme une agence de communication puisque cela leur permet d'en parler sur leurs réseaux sociaux ou lors de leurs événements", explique Vincent Ricordeau. Aujourd'hui, plus de 100 projets ont été financés de cette manière. D'autres marques ont eu recours au sponsoring comme Seat ou Canal+. Le modèle a même été dupliqué sur Lendopolis, la plateforme de crowdlending appartenant à KissKissBankBank. Une opération de sponsoring peut être facturée entre 30 000 et plusieurs centaines de milliers d'euros par an.
Du sponsoring au sourcing
Ulule a quant à elle commencé le sponsoring en 2013. "Au début, on n'avait pas anticipé que c'était un besoin des entrepreneurs et un modèle de revenus pour nous. Cela s'est formalisé petit à petit. On a rapidement eu des appels entrants des marques et organismes", se rappelle Alexandre Boucherot, patron de la plateforme. "Côté créateurs, il y avait beaucoup d'intérêt aussi et il y en a toujours. Quand on leur demande s'ils souhaitent être accompagnés par une marque, dans 99% des cas la réponse est oui", ajoute-t-il. Ulule a elle aussi débuté le sponsoring avec une banque, cette fois BNP Paribas, actuellement actionnaire de la plateforme (décidément).
Ulule propose également du sourcing pour les marques et leur permet de réaliser des appels à projets. Par exemple, elle a accompagné Fleury Michon dans le lancement d'un appel à projets sur le "manger mieux". Le but : proposer des projets en rapport avec le thème. A la clé, une dotation de 3 000 euros et un accompagnement d'un an. Contrex a aussi lancé son appel à projets sur le thème de l'entrepreneuriat féminin. "On propose différents types d'opérations aux marques avec des produits sur étagères. En revanche, nous faisons des opérations avec une marque seulement si elles apportent quelque chose aux créateurs", illustre Alexandre Boucherot.
"KissKissBankBank est en train de créer une régie"
Comme Ulule est implanté à l'étranger, elle a pu développer son activité BtoB en Belgique, au Canada, en Espagne, en Italie, aux Pays-Bas. Elle a par exemple lancé Ulule Tour Québec (dans 12 villes) pour venir à la rencontre des créateurs. L'opération est sponsorisée par La Banque Nationale du Canada. Autre opération : "Le Grand saut", un appel à candidatures pour des projets franco-canadiens (30 000 dollars de dotations) soutenu par BNP Paribas et la Banque Nationale du Canada. "Le BtoB est un élément de différenciation qui parle au Canada", assure Alexandre Boucherot. Son concurrent américain Kickstarter (qui est aussi présent au Canada) ne propose pas d'offres similaires. Il vient seulement de lancer Kickstarter Patrons, une offre de sponsoring mais uniquement dédiée aux fondations.
Les deux plateformes françaises comptent accélérer dans ce domaine, chacune à sa manière. KissKissBankBank vient de racheter Goodeed, une start-up spécialisée dans les dons financés par la publicité en ligne. Sur cette plateforme, un internaute sélectionne un projet porté par une ONG et visionne gratuitement une vidéo publicitaire. 70% de la somme générée par la publicité est reversée au projet. Qui paie ? L'annonceur, qui peut sponsoriser un ou plusieurs projets à la fois. Depuis le lancement de la plateforme en 2014, 12 millions de dons ont été réalisés par 230 000 internautes grâce à 85 annonceurs partenaires. "Avec Goodeed, on va aller plus loin que ce que nous faisons actuellement puisqu'elle va devenir une plateforme dédiée aux marques", révèle Vincent Ricordeau. "En fait, on est en train de créer une régie. Et cette régie va nous permettre de nous internationaliser", complète-t-il. Contrairement à son concurrent français, KissKissBankBank ne s'est pas implanté à l'étranger.
De son côté, Ulule compte s'attaquer à un tout autre chantier. "D'ici l'été, nous allons proposer aux marques des KPI automatisées avec des tableaux de bord. Par exemple, le reach obtenu par une marque lors d'un projet. C'est utile car certaines marques participent à plusieurs projets en même temps", précise Alexandre Boucherot. Par contre, la plateforme ne souhaite pas augmenter la part du BtoB. "On va rester sur du 50-50 en termes de revenus. Beaucoup de choses vont évoluer mais il ne faut pas que cela prenne le pas sur notre activité organique qu'est le crowdfunding", souligne-t-il.