Les outils numériques suffisent-ils vraiment à vendre un bien immobilier ?
Sur le marché immobilier francilien, la pression, ces derniers mois, est encore montée d’un cran. Le Grand Paris n’en finit pas de tisser sa toile et de faire grimper les prix. Juin 2019 marque le record historique des taux de crédits immobiliers, établis à 1,25%. En parallèle, de nouveaux acteurs de l’immobilier se sont implantés pour proposer des services au rabais à grand renfort d’outils numériques. Mais est-ce suffisant pour vendre sur un marché qui n’a fait que se complexifier ?
Un marché très tendu
En 2019, un bien peut s’envoler, en
3 visites matinales, deux offres au prix et se départager sur l’apport initial total
de l’acheteur. Si bien qu’en moins d’une
journée, la propriété est vendue là où la vente nécessitait traditionnellement 15
jours, il y a encore quelques années.
Cette pression immobilière s’explique en raison d’un bouleversement des lois de l’offre et de la demande. La demande s’est renforcée notamment sur des secteurs de report de la part de Parisiens qui aspirent à s’agrandir et hésitent de moins en moins à acheter en petite couronne. On constate que le projet du Grand Paris fonctionne très bien auprès des investisseurs et des primo-accédants. Les taux d’emprunts sont au plus bas. Mais les offres notamment dans l’ancien se sont raréfiées.
Pure-players et service gadget
En parallèle, de nouveaux acteurs immobiliers sont arrivés sur un marché porteur. De jeunes loups, les pure-players prétendaient casser le marché à grand renfort d’outils technologiques, d’algorithmes et de visites virtuelles. Leurs armes ? Une commission fixe, un prix de vente supérieur, du gain de temps, et l’absence de frais vitrine.
Or ces acteurs, s’ils ont digitalisé l’immobilier n’ont irrémédiablement pas digitalisé le service. Leur expertise se concentre autour de la mise en place d’outils qui accompagnent la vente mais ne la concrétisent pas forcément. De belles photos, mais pas d’agent immobilier pour réaliser les visites. C’est au propriétaire d’assurer ses propres visites et sa négociation jusqu’à l’acte de vente et la signature notariale. Au delà, le manque de sectorisation et de référence de vente pénalisent leur proposition. Ces agences englobent des secteurs trop vastes qui rendent les estimations brumeuses. En somme, les pure-players ne proposent ni plus ni moins que la présentation souvent gadget d’un bien immobilier.
Agences tradi et service quali
La digitalisation du secteur - même si elle s’organise à grande échelle - ne suffit pourtant pas à vendre un bien. Sur ce point, les agences traditionnelles tirent toujours leur épingle du jeu par la force de leur réseau, le service qualitatif et les atouts de la relation client.
En effet, un réseau d’agences permet d’avoir accès à un panel de biens qui s’ouvre sur tout Paris. Leurs fichiers clients sont bien remplis et permettent d’avoir accès à des biens off-market. Au delà, le service qualitatif est toujours au rendez-vous. Car que paye-t-on lorsque l’on verse une commission de 2 000 euros? Absolument aucun de ces services : exclusivité, remboursement des diagnostics, déménagement, offre de visite virtuelle, remboursement de la loi Alur, venue d’architecte en 3D pour des projets de travaux, offre de home staging. Le relationnel joue, enfin, énormément sur une vente. Il ne faut pas oublier que, pour un client, ce sont 4 mois d’une vie qui se jouent. La relation de proximité compte pour beaucoup. Les agences traditionnelles savent créer un lien de familiarité.
En somme, sur un marché qui connaît de grandes tensions, la valeur refuge va vers les services traditionnels. Car ils se concentrent sur la transaction en elle-même. C’est à dire le cœur de métier de tout agent immobilier : vendre au bon prix et avec cœur.