3 piliers clés pour améliorer la performance de votre équipe commerciale

Au sommet de sa carrière, le célèbre golfeur Tiger Woods gagnait dix fois plus d'argent que ses concurrents. Bon nombre d'observateurs se sont interrogés sur les raisons d'un tel écart.

Après une analyse approfondie de ses compétences, des chercheurs ont déterminé que ses performances étaient (environ) 4 % supérieures à celles de son plus proche adversaire. C'est cette toute petite différence de performance qui a conduit à ce que sa rémunération soit 10 fois supérieure à celle de ses homologues. Dans le domaine de la vente, la recherche de moyens permettant d’améliorer les performances individuelles et collectives est constante. On adopte des outils technologiques, des logiciels innovants ou encore de nouvelles stratégies de vente, tout en s’efforçant de générer davantage de revenus. Ce sont des domaines cruciaux qu’il convient de mesurer et de faire évoluer en permanence. Toutefois, dans cette course à l’innovation, les plus petits changements susceptibles de générer ces 4% supplémentaires sont souvent oubliés.

On peut penser que ce gain de 4 % est insignifiant. Mais il peut s’obtenir simplement en changeant simplement l’état d’esprit actuel d’une équipe. Et si ce gain engendrait, comme pour Tiger Woods, une multiplication par 10 des recettes de l’entreprise ? Cela devrait suffire à motiver les équipes commerciales.

Revenons sur trois piliers clés qui permettent d’accroitre les performances des équipes commerciales :

Piloter en s’appuyant sur la valeur ajoutée

Lorsque l’on entre en contact avec un client, que ce soit pour la première fois en tant que prospect ou dans le cadre d’une relation de longue date, il est essentiel de démontrer la valeur à chaque interaction. De nombreux commerciaux font pourtant l’erreur de commencer par un discours sur la longue histoire de l’entreprise, en énumérant une liste exhaustive de clients ou un certain nombre de réussites tape-à-l’œil.

Au lieu de cela, il est préférable de couper court à la poudre aux yeux pour passer directement à la finalité, à savoir la proposition de valeur. Les clients ne recherchent pas la présentation la plus soignée. Ils veulent savoir immédiatement quelle valeur l’entreprise peut leur apporter et elle les aidera à répondre à leurs besoins prioritaires. Il s’agit donc ici d’intégrer notre propre valeur dans le contexte du problème que le client essaie de résoudre. On crée ainsi de la valeur pour le client afin de devenir, non plus un simple fournisseur, mais un conseiller apprécié et de confiance.

Faire preuve d’intégrité et croire en son équipe

Une équipe commerciale devrait toujours être confiante sur ses capacités et ses compétences. Cela se traduit surtout lors de mise en compétition que ce soit par des clients ou par des prospects. Il est aisée de se faire une idée de ses concurrents par comparaison. On se laisse emporter par leurs derniers succès et on se met à l’œuvre pour se rendre compte que l’on ne peut tout simplement pas se comparer…

Cela désavantage immédiatement les équipes commerciales. On croit ce que l’on dit et si on part du principe que l’on ne l’emportera jamais, on perd systématiquement.

Lorsque l’on est sportif, on affronte régulièrement des adversaires plus imposants ou plus véloces que soi. Mais on peut ne pas se soucier de savoir s’ils sont meilleurs tout simplement en considérant qu’être au même niveau qu’eux donne toute la légitimité pour les affronter. La meilleure manière de montrer du respect à un adversaire et de gagner le sien en retour consiste à se battre au mieux de ses capacités. Il en va de même pour les ventes : il ne s’agit pas de savoir ce qui est le mieux en théorie mais de la capacité que l’on a à se montrer compétitif, à relever les défis et à se surpasser.

Tout simplifier

Lorsqu’elle existe depuis longtemps, une entreprise dispose de données sur les clients et de données de référence qui peuvent complètement transformer l’activité d’un client. Mais, la plupart du temps, ces derniers arrivent avec des plans, des attentes et des process avec lesquels il faut composer.

Le moyen le plus efficace de démontrer sa valeur est de montrer que l’on peut simplifier les processus commerciaux d’un client. La plupart des clients cherchent à réduire les risques et les coûts, et c’est au vendeur de prouver qu’il dispose des outils nécessaires pour y parvenir. Au lieu d’essayer de leur imposer une idée ou un plan, il est préférable de trouver un moyen de rationaliser les systèmes et les processus qu’ils ont déjà mis en place.

C’est l’essence même de l’expression « tout simplifier ». Le plus grand obstacle à l’agilité organisationnelle, et par conséquent à l’innovation et à la croissance, est une complexité rampante et institutionnalisée qui pousse les entreprises à penser qu’il est tout simplement trop difficile de changer. Il appartient aux vendeurs de déconstruire ce mythe, d’écouter avec empathie, de remettre en question le statu quo et de montrer au client une façon plus simple de gérer son entreprise. Ce n’est pas facile. Léonard de Vinci lui-même disait que la simplicité est l’aboutissement de la sophistication. Mais lorsqu’on insuffle un sentiment de libération à un client, et surtout à son personnel, sur des problématiques économiques courantes, on lui ouvre la porte sur un monde de possibilités qu’il n’avait tout simplement pas envisagé auparavant.

En adoptant et en enseignant ces 3 piliers, les équipes commerciales peuvent gagner plus efficacement de nouveaux business et faire à leurs clients une proposition valeur qui se démarque nettement du reste du marché. Même avec une légère augmentation des performances de base, l’équipe pourrait ainsi voir sa motivation augmenter considérablement, ce qui produirait des résultats plus solides et alimenterait la croissance de manière exponentielle sur le long terme.