L'importance d'adresser un discours de retour sur investissement convaincant
Si pour les entreprises il a toujours été important de mettre l'accent sur la rentabilité, il est aujourd'hui crucial, au vu de la conjoncture actuelle, de communiquer un message fort sur le ROI.
La pénurie de ressources et le gel des budgets ont poussé les responsables à réagir à des perturbations majeures au sein de leurs entreprises. Les conduisant ainsi à une réévaluation constante des priorités de dépenses Selon Gartner, les dépenses informatiques mondiales ont représenté 3 600 milliards de dollars en 2020, soit 5,4 % de moins qu'en 2019. Une baisse logique puisque la priorité de la majeure partie des entreprises l’année dernière, était essentiellement d’assurer le fonctionnement normal de leurs activités.
Dans ce contexte de compression des budgets, il est important d'envoyer des messages pertinents sur le retour sur investissement pour accélérer l’adoption de nouvelles solutions. Du côté du de la direction des finances, outre le fait qu'elle aide à justifier les achats prévus, une communication correctement axée sur le ROI peut favoriser l'approbation d'achats non prévus dans le budget. Ainsi que donner aux clients la possibilité de poursuivre deux projets concurrents sans avoir à faire un choix entre les deux. Grâce à cette approche, les entreprises n'auront pas à faire le compromis entre les économies et l’innovation.
Faire preuve de proactivité et de dynamisme
Le marché est saturé de messages sur le retour sur investissement, et la plupart d'entre eux ne sont pas réellement convaincants, raison pour laquelle la crédibilité est essentielle. Il est important de répondre aux objections potentielles dès le départ et de convenir que la plupart des calculs de retour sur investissement sont basées sur des « économies superficielles » irréalistes qui ne résistent à aucune analyse approfondie. Toute hypothèse incertaine en matière d'économies, comme l'augmentation de la productivité des employés ou la satisfaction des clients, est suspecte. Tout directeur financier devrait immédiatement rejeter ces affirmations « superficielles » et se concentrer sur les économies « réelles ». Dans la mesure du possible, il est préférable d'utiliser les données des clients pour illustrer ces économies réelles. Dans le meilleur des cas, faire examiner et valider sa stratégie de retour sur investissement par une tierce partie indépendante renforce davantage sa crédibilité.
En regardant les prévisions faites par Gartner sur les dépenses liées aux infrastructures de data centers, on constate qu’elles ont diminué de 10,3 % en 2020. Notamment en raison d'un flux de trésorerie limité dans le contexte des défis posés par la COVID-19. Cependant, en y regardant de plus près, cet investissement devrait connaître le deuxième niveau de croissance le plus élevé (5,2 %) en 2021. A mesure que les hyperscalers accéléreront la construction des data centers mondiaux et que les entreprises commenceront à mettre en place des plans d'expansion des data centers (tandis que les employés retrouveront petit à petit le chemin du bureau). Par conséquence, Gartner prévoit que les dépenses en matière de data centers atteindront 200 milliards de dollars en 2021. Discuter au préalable de ces défis et des attentes du marché, tout en gardant à l'esprit les besoins réalistes de l'avenir, permettra d'avoir une conversation productive sur le ROI avec ses partenaires et ses clients.
S’adresser aux bons interlocuteurs
Le directeur financier et son équipe ne sont pas des interlocuteurs habituels, mais ce sont souvent ces derniers que les équipes IT ou InfoSec doivent convaincre pour obtenir un budget supplémentaire. En effet, le directeur financier (ou les membres de son équipe) posera les questions pertinentes en matière de retour sur investissement concernant les engagements contractuels, la rentabilité, les réductions de coûts, les délais de remboursement, etc. Dans cette optique, impliquer le directeur financier pour s'assurer que tous les éléments de la garantie de retour sur investissement sont pris en compte est primordiale. En effet, il y a une limite de validité si le public concerné n'est pas en mesure de donner son avis. Quel que soit le caractère attrayant d'un message de retour sur investissement, il restera lettre morte s'il ne parvient pas à susciter l'attention du responsable du budget et/ou d'un responsable financier qui influe sur la décision d'achat.
Rester réaliste
Si symboliquement commencer une nouvelle année est synonyme de nouveau départ, tourner la page du calendrier n'effacera pas 2020 comme par magie. Il est évident que 2021 continuera d'être marquée par les mêmes obstacles et perturbations que 2020. Les entreprises se retrouvent encore confrontées aux défis permanents posés par la pandémie, associés à une incertitude politique potentielle, qui pourrait avoir un impact sur les conditions commerciales et la reprise économique en cours.
Avec des budgets très limités, la capacité à faire plus avec moins de moyens constitue le prochain chapitre de la « nouvelle normalité » que tant de chefs d'entreprises annoncent cette année. A l'avenir, les dirigeants devront s'efforcer de garantir un retour sur investissement élevé pour tout achat technologique, afin de déterminer les besoins d'investissements futurs.