Liquidation judiciaire : jusqu'où peut-on aller pour démarcher les clients d'un concurrent ?

Noémie Le Bouard
LE BOUARD AVOCATS

Démarcher les clients d'un concurrent en liquidation est possible, mais mentir sur sa reprise ou l'arrêt de ses services peut constituer un dol et conduire à l'annulation du contrat signé. (retirer " commercial. ")

La liquidation judiciaire d’un concurrent peut apparaître comme une fenêtre commerciale idéale. Des clients s’interrogent sur la continuité d’un service, la maintenance d’un équipement ou la pérennité d’une solution informatique. Ils cherchent parfois rapidement une alternative.

Mais jusqu’où une entreprise peut-elle aller pour les convaincre ?

Dans un arrêt du 13 mai 2026, la chambre commerciale de la Cour de cassation rappelle une limite importante : un concurrent ne peut pas présenter comme certaine la disparition d’une activité ou d’un service si cette affirmation est inexacte ou insuffisamment établie.

L’affaire opposait une société exploitant un supermarché à un prestataire concurrent de son fournisseur initial. Ce dernier avait été placé en liquidation judiciaire. Le nouveau prestataire avait alors envoyé un courriel affirmant qu’en l’absence de repreneur, les installations du fournisseur initial cesseraient progressivement de fonctionner.

Le client avait signé un nouveau contrat.

Problème : une reprise du fonds de commerce avait finalement été autorisée.

La société cliente a alors demandé l’annulation du contrat pour dol.

Le point de départ : une campagne commerciale fondée sur la liquidation d’un concurrent

Le litige trouve son origine dans un contrat conclu en 2018 pour l’équipement et la maintenance d’un système automatisé de gestion de parking.

Deux ans plus tard, le prestataire initial est placé en liquidation judiciaire.

Un concurrent contacte alors le client et lui indique notamment que, faute de repreneur, les infrastructures techniques existantes cesseront progressivement de fonctionner.

Quelques semaines plus tard, le client signe deux devis portant sur l’installation d’un nouveau système, son abonnement et sa maintenance, pour un montant total de près de 79 100 euros TTC.

Mais entre-temps, le juge-commissaire avait autorisé la cession du fonds de commerce du prestataire initial à un repreneur.

Le client estime donc avoir été trompé au moment de contracter.

Le dol peut naître d’une information commerciale présentée comme certaine

La Cour de cassation ne dit pas que le démarchage des clients d’un concurrent en liquidation judiciaire est interdit.

Elle ne dit pas non plus que toute communication faisant référence à la procédure collective constitue automatiquement un dol.

Son raisonnement est plus précis.

Les juges auraient dû rechercher si le nouveau prestataire n’avait pas :

  • présenté mensongèrement comme exclue toute reprise du fonds de commerce ;
  • présenté comme inéluctable la cessation progressive du fonctionnement des installations ;
  • et utilisé ces affirmations comme élément déterminant pour obtenir la signature du contrat.

C’est là que se situe le cœur de la décision.

En droit français, le dol correspond notamment au fait d’obtenir le consentement d’un cocontractant par des manœuvres ou des mensonges.

Autrement dit, une campagne commerciale peut devenir juridiquement risquée lorsqu’elle repose sur une affirmation inexacte présentée comme une certitude et déterminante pour le client.

Être dirigeant expérimenté n’enlève pas la protection contre le dol

La cour d’appel avait notamment relevé que la cliente était une dirigeante rompue au démarchage commercial.

Elle considérait qu’elle aurait pu :

  • contacter un conseil ;
  • se renseigner auprès des organes de la liquidation ;
  • ou rechercher un autre prestataire.

La Cour de cassation écarte ce raisonnement.

L’article 1139 du Code civil prévoit que l’erreur résultant d’un dol est toujours excusable.

Le fait qu’un dirigeant professionnel aurait pu effectuer ses propres vérifications ne suffit donc pas, à lui seul, à exclure un vice du consentement.

C’est un point important pour les relations entre entreprises.

Un client professionnel, même expérimenté, ne perd pas nécessairement la possibilité d’invoquer un dol au seul motif qu’il aurait pu vérifier l’information.

La liquidation judiciaire ne signifie pas forcément la disparition immédiate des produits ou services

Autre enseignement de l’arrêt : il est dangereux de déduire trop vite d’une liquidation judiciaire que tous les services, actifs ou contrats vont disparaître.

Dans cette affaire, la cession du fonds comprenait notamment un fichier clients et les codes sources nécessaires au fonctionnement des installations.

La Cour de cassation rappelle aussi que le juge-commissaire peut organiser la cession des actifs sans qu’il soit nécessaire d’énumérer systématiquement les contrats "contrat par contrat", dès lors qu’ils peuvent être identifiés autrement.

Pour les entreprises qui suivent de près les difficultés d’un concurrent, cela impose une vigilance particulière.

Une procédure collective évolue.

Entre l’ouverture de la liquidation, la recherche d’un repreneur, les offres de reprise, les décisions du juge-commissaire et les cessions effectives, la situation peut changer rapidement.

Ce que les directions commerciales doivent retenir

La décision du 13 mai 2026 ne remet pas en cause la possibilité de prospecter les clients d’un concurrent en difficulté.

Elle impose surtout de distinguer trois niveaux de discours.

Premier niveau : le fait vérifiable.

Exemple : une société a été placée en liquidation judiciaire à une date déterminée.

Deuxième niveau : le risque.

Exemple : cette procédure peut avoir des conséquences sur la continuité de certaines prestations.

Troisième niveau : la certitude sur l’avenir.

Exemple : aucun repreneur n’interviendra ou le service cessera nécessairement de fonctionner.

C’est ce troisième niveau qui devient particulièrement exposé lorsque l’entreprise ne dispose pas d’éléments solides permettant de justifier son affirmation.

Une règle simple : ne pas transformer une incertitude en certitude commerciale

Pour une direction générale ou commerciale, la règle pratique est relativement simple.

Lorsqu’une campagne exploite les difficultés d’un concurrent, il faut se demander :

  • l’information utilisée est-elle exacte ?
  • est-elle toujours à jour ?
  • s’agit-il d’un fait ou d’une hypothèse ?
  • peut-on en conserver la preuve ?
  • cette information est-elle susceptible d’être décisive dans la signature du prospect ?

Plus une affirmation est susceptible de créer un sentiment d’urgence ou de provoquer immédiatement une migration vers un nouveau prestataire, plus elle mérite d’être juridiquement sécurisée.

La preuve se trouve souvent dans les échanges commerciaux

Dans ce type de contentieux, les courriels, présentations commerciales et devis peuvent jouer un rôle central.

Dans l’affaire jugée en mai 2026, la formulation précise du courriel envoyé au client est au centre du débat.

Pour une entreprise qui estime avoir été trompée, il est donc essentiel de conserver :

  • les courriels reçus ;
  • les propositions commerciales ;
  • les présentations ;
  • les messages envoyés par les commerciaux ;
  • les captures d’écran ;
  • la chronologie des échanges ;
  • les informations disponibles au moment de la signature.

À l’inverse, pour l’entreprise qui démarche, il peut être utile de conserver les sources sur lesquelles reposent les affirmations diffusées.

Quels risques pour le contrat ?

Si un mensonge est établi et qu’il a déterminé le consentement du client, le contrat peut être remis en cause sur le fondement du dol.

La Cour de cassation n’a toutefois pas elle-même prononcé l’annulation définitive du contrat dans cette affaire.

Elle a cassé la décision de la cour d’appel et renvoyé l’affaire devant une autre composition de cette juridiction.

Ce point est essentiel : l’arrêt du 13 mai 2026 fixe la méthode d’analyse, mais laisse aux juges du fond le soin de déterminer si les conditions du dol sont effectivement réunies dans cette affaire.

Une décision qui intéresse bien au-delà des procédures collectives

L’intérêt de cet arrêt dépasse largement le cas d’un concurrent en liquidation judiciaire.

Le raisonnement peut concerner toute campagne commerciale fondée sur la fragilité supposée d’un tiers :

  • arrêt annoncé d’un logiciel ;
  • fin d’une maintenance ;
  • disparition d’un distributeur ;
  • rachat supposé impossible ;
  • perte annoncée d’un support technique ;
  • fermeture prétendument certaine d’un service.

Dans tous ces cas, une entreprise prend un risque lorsqu’elle présente comme certaine une information qui ne l’est pas.

La meilleure stratégie commerciale reste donc de convaincre le prospect par la qualité de sa propre offre, plutôt que par une prédiction non vérifiée sur l’avenir d’un concurrent.

Sources