Analyser sa performance a posteriori

Le travail d'analyse qui en découle est tout aussi important que la négociation elle-même. C'est d'autant plus vrai lorsqu'elle s'est soldée par un échec. "Il est important de mettre en perspective le résultat obtenu et l'objectif initial. Il faut ainsi analyser l'écart éventuel avec le résultat attendu et les problèmes apparus dans la relation interpersonnelle", explique Christian Romain. Ces questions vous permettront sans doute d'identifier le moment où la négociation a commencé à dévier vers la situation d'échec.

Philippe Martinez explique ainsi qu'il "existe une division dite Customer Interface au sein de Xerox et chargée d'identifier les facteurs d'échec des négociations sur les plus gros deals en contactant notamment les partenaires et en leur demandant sur quels points leur offre était défaillante." Un tel travail permet de tirer les leçons de tout échec.

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