Forces de vente : les nouveaux enjeux du digital
Selon la dixième édition du baromètre Edenred-Ipsos sur le bien-être et la motivation des salariés en Europe, les entreprises doivent relever un réel défi : faire face à la disparité des initiatives numériques et les différences de perception en termes d’impact sur le travail au quotidien. Il est temps de prendre la mesure et de bénéficier des atouts du digital.
L'art du social SellingLe Social Selling est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Il aide les commerciaux à détecter, accélérer et/ou développer des opportunités business. A noter qu’il ne remplace pas les techniques commerciales et marketing classiques (prospection téléphonique, mailing, salons, etc.). Il relève simplement d’un canal supplémentaire générant plus de leads et réduisant le cycle de vente de votre force de vente. Pour finalement, mieux convertir.
Il s’agit d’améliorer la performance en donnant les moyens d’avoir une démarche plus sociale. Concrètement, la firme passe davantage de temps à échanger, partager, discuter, commenter, remercier. Il s’agit d’organiser des formations puis des challenges afin d’inciter à mettre en place des habitudes chiffrées. Exemples : X prises de contacts et X publications par semaine.
Comment améliorer la productivité et l’échange entre tous les protagonistes de l’entreprise ? Avec les réseaux sociaux d’entreprise (RSE) pardi !
Encensés hier, ces outils collaboratifs 2.0 ont aujourd’hui fait des petits, avec des plateformes collaboratives disponibles en mode SaaS. Ces outils permettent à tout un chacun de se connecter à tout moment, depuis n’importe quel support (ordinateur, tablette, téléphone). Voilà la solution à l’efficacité de votre force de vente itinérante. En 2012 déjà, avec l’avènement des RSE, le cabinet de conseil McKinsey avait identifié que l’utilisation d’un réseau social interne accroîtrait la productivité de 20 à 25 % : elle améliorerait les communications entre les collaborateurs et baisserait le temps passé à gérer ses mails (650 heures/an pour un employé américain).
Au-delà du gain de temps, ces outils collaboratifs facilitent grandement le travail en mode projet, avec davantage de productivité entre les services, notamment commercial et marketing. Les RSE favorisent également l’émulation en affichant des challenges commerciaux.
Un bon commercial écoute ses prospects, communique avec eux par mail, sur les réseaux sociaux ou encore sur les forums. C’est également un commercial visant le 100 % de satisfaction client. Il a compris qu’aller chercher de nouveaux clients nécessite de déployer davantage d’énergie que de pérenniser la relation existante. Cela implique de bien connaître leurs préoccupations du moment et savoir y répondre de façon réactive. Le Big Data, avec sa surabondance d’informations, est une mine d’or extraordinaire.
Les plateformes collaboratives, ou tout document partagé entre les équipes, permettent de faire remonter les infos du terrain, à la suite d’un rendez-vous client par exemple. Il est nécessaire pour cela que votre force de vente aient bien compris l’intérêt pour elles de remplir régulièrement leurs tableaux d’information. Ce sont ces informations qui leur permettront d’atteindre plus sûrement leurs objectifs et accroître leur rémunération variable.