Avant d'être assis à une table, il faut y arriver ! La métaphore de l'oeuf

Trop de gens se concentrent à tort sur la conduite d’une négociation, s’imaginant automatiquement assis à la table de négociation comme si cela allait de soi. D’où leur cruelle désillusion, particulièrement en négociation commerciale, en découvrant les innombrables écueils dressés avant d’y parvenir. De plus, on ne leur avait jamais parlé !

Trop de gens se concentrent à tort sur la conduite d’une négociation, s’imaginant automatiquement assis à la table de négociation comme si cela allait de soi. D’où leur cruelle désillusion, particulièrement en négociation commerciale, en découvrant les innombrables écueils dressés avant d’y parvenir. De plus, on ne leur avait jamais parlé !

Si l’on compare un différend à un œuf dur, de même que, seul le blanc de l’œuf est immédiatement visible, de même, seul le contact avec l’autre est le passage obligé, avec son lot d’émotions et de réactions. Et tant que ce "blanc relationnel" n’est pas percé, c’est-à-dire tant que le contact n’aura pas été établi, l’accès au jaune, c’est-à-dire au cœur du différend lui-même, ne pourra pas se faire. 

Ainsi, ce qui ressemble fort à une lapalissade est une réalité pour un négociateur averti : il sait, qu’avant d’être associé aux négociations, il lui sera souvent difficile d’obtenir de l’autre qu’il accepte de le recevoir et de discuter. Dans la plupart des cas, entrer dans la logique de l’autre, jouer de l’influence, user envers lui de conviction et d'empathie, fortifier la relation en créant des moments de détente partagés, savoir céder du terrain et évoluer... suffisent à franchir le pas et représentent le B.A. BA de son métier. 

Mais, il est essentiel d’avoir à l’esprit que nombre de négociations n’auraient jamais eu lieu sans l’intervention de médiateurs aguerris, tant l’aveuglement, l’hostilité, voire la haine entre les parties peuvent être présents et ruiner toute volonté de dialogue (voir le refus obstiné des gilets jaunes de toute rencontre). 

Ce n’est d’ailleurs pas pour rien que le FBI, dans la préparation de ses futurs négociateurs, soulève la question de savoir si on négocie avec ou contre quelqu’un. Car, dans le monde économique d’aujourd’hui, le refus de négocier sert de plus en plus d'arme psychologique de guerre pour faire plier l'adversaire en dehors de toute rationalité, jusqu'à en faire pour certains un mode opératoire.

Ceci est valable aussi bien pour quelqu’un, en situation tellement favorable qu’il croit pouvoir imposer à son fournisseur ses exigences, certain qu’il finira par céder, que pour quelqu’un, en situation de faiblesse, qui tentera de disposer d’une capacité de nuisance propre à le placer dans une position plus favorable.

Le talent d’un négociateur repose alors sur la parfaite maîtrise des confrontations comportementales et de la gestion de leur évolution. De sorte qu’après avoir tout fait pour faire revenir son adversaire à de meilleures intentions, il va s’opposer à lui jusqu’à le pousser à faire des concessions. Cette bascule tactique est le fondement de la conduite de ce type de négociation distributive combinant apaisement-opposition-résolution.

Dans un contexte de stress intense, amener constructivement une personne murée dans son refus à devenir accessible à des concessions : c’est précisément cette qualité rare qui fait des négociateurs de nos forces d’intervention (GIGN-RAID-BRI) des négociateurs d’exception.

Hélas, il est malheureusement des cas où la rupture a lieu entre parties adverses frappées du célèbre syndrome du scorpion qui semble caractériser nombre de nos dirigeants politiques actuels à une heure où, pourtant, l’union devrait s’imposer :

"Sur les bords d'un marigot, il y avait un scorpion qui désirait passer de l'autre côté. Il s'adressa alors à une grenouille :

- s'il te plaît, lui dit-il, prends-moi sur ton dos et aide-moi à traverser !

- mais tu es fou, répliqua la grenouille. Si je te prends sur mon dos, tu vas me piquer, et je vais mourir !

- ne sois pas stupide, répondit le scorpion. quel intérêt aurais-je à te piquer ? si je te pique, tu coules, et je meurs moi aussi puisque je ne sais pas nager.

Finalement, à force de palabres, la grenouille se laissa convaincre, et elle entama la traversée du marigot avec le scorpion sur son dos.

Mais, au milieu du fleuve, la grenouille sentit la brûlure d'une piqûre et le poison engourdir ses membres.

- tu vois, cria-t-elle, tu m'as piquée et je vais mourir !

- je sais, répondit le scorpion. Je suis désolé... mais on n'échappe pas à sa nature.

Et il disparut lui aussi dans les eaux boueuses." Histoire africaine

 

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