La démocratisation du growth hacking, l'exemple de LinkedIn
Comment le growth hacking se développe t'il pour devenir une véritable option pour les nouvelles entreprises en quete d'une plus grande visibilité sur le web?
Le “growth hacking” ou “piratage de croissance” dans sa version française moins parlante et moins jolie. Un mot tendance, que tous les marketeurs ont à la bouche.
Mais qu’est ce que c’est ? A quoi ça sert ? Nous allons voir dans cet article comment une méthodologie est en train de révolutionner le parcours client sur le web autour d’un exemple concret : Linkedin.
Qu’est ce que le growth hacking ?
Le “growth hacking” c’est LE mot à la mode. Mais de quoi parle-t-on exactement ?
Pour les novices, il s’agit d’outils qui permettent de trouver des clients à moindre coûts sur internet.
C’est en effet l’un des aspects du growth hacking. Parmi tant d’autres !
Le growth hacking est avant tout une méthodologie. Un état d’esprit.
Il s’agit de techniques et méthodes non conventionnelles, qui ont pour objectif d’augmenter les revenus d’une entreprise. L’approche est basée sur un mantra : “tester, mesurer, itérer” et elle se concentre sur l’utilisateur avant tout. Il s’agit de comprendre sa psychologie et essayer différentes approches pour obtenir le maximum de ventes.
Le postulat de départ est le suivant : puisqu’une quantité importante de canaux d’acquisition clients et de funnels de vente sont digitalisés aujourd’hui et que la digitalisation permet de mesurer les comportements utilisateurs, il est possible d’augmenter les ventes en observant à chaque étape les comportements utilisateurs et en implémentant des solutions adaptées.
Je sais, ça paraît très vague. Voici un exemple connu mais qui reste d’actualité : AirBnB
Afin d’attirer du trafic sur sa plateforme dans ses débuts, AirBnB a proposé à ses hôtes de reposter automatiquement leur annonce sur Craiglist, l’équivalent du LeBonCoin aux Etats-Unis. Lorsque les utilisateurs de Craiglist souhaitaient en savoir plus sur l’annonce, ils étaient redirigés vers AirBnB.
Cette technique leur a permis d’attirer un trafic considérable sur leur plateforme et donc de se faire connaître.
Mais le growth hacking ce n’est pas forcément acquérir de nouveaux visiteurs sur son site : il faut ensuite les convertir.
Prenant conscience que la qualité des photos des appartements augmentait significativement les réservations, AirBnB s’est mis à proposer à chaque hôte de faire venir un photographe professionnel pour prendre en photo leur bien.
Un “hack” qui a permis a AirBnB d’exploser ses taux de conversions et devenir l’acteur n°1 dans son domaine aujourd’hui.
On le comprend donc bien : le growth hacking c’est avant tout une méthodologie, un état d’esprit.
Et non une suite d’outils que l’on met en place pour récupérer des emails sur le web et prospecter ! Ce que malheureusement trop de gens croient…
La démocratisation du mot et de la pratique : un contexte propice
Si vous êtes sur cet article c’est probablement que vous aviez déjà entendu parler du growth hacking. Car on peut le dire, le contexte est favorable à sa démocratisation. Et ce pour plusieurs raisons…
La “startup nation”
Oui, la France se veut “startup nation”. Autrement dit un terreau favorable à l’émergence de nouvelles solutions innovantes grâce aux startups.
Or les startups ont souvent des budgets limités, sont concentrées sur leurs utilisateurs et ont une activité largement digitalisée. Quoi de plus propice à l’émergence du growth hacking ?
C’est bien dans cet écosystème que cette méthodologie est la plus largement utilisée. Et quand on voit les récentes levées de fonds en France, on peut se dire que ça marche plutôt bien.
La crise du covid-19 qui passe par là
Alors que de nombreuses entreprises appliquaient encore des méthodes ancestrales pour leurs funnels de ventes, elles doivent désormais trouver de nouvelles approches…
Payer 10 commerciaux pour prospecter au téléphone toute la journée, c’est cher et ça transforme peu.
Alors que les budgets sont réduits à cause de la crise, on se dit que 2 commerciaux pour faire des présentations à des prospects qualifiées qui sortent d’une prospection automatisée, c’est tout aussi bien.
De même miser sur les salons, les dîners d’affaires et tous les autres canaux d’acquisition physique en temps de crise sanitaire ce n’est plus très à la mode…
Alors beaucoup d’entreprises, y compris les PME, se posent de nouvelles questions. Ne peut-on pas obtenir plus avec moins ? Proposer une meilleure expérience à nos prospects ? Augmentez nos revenus avec une méthodologie assez “basique” ?
L’arrivée de nouveaux outils qui simplifient les méthodes
Qui dit démocratisation et nouvelle tendance, dit nouveaux acteurs sur le marché.
En effet, il y a quelques mois encore, le growth hacking était réservé à une minorité possédant des connaissances accrues et des compétences techniques. Tester, mesurer et automatiser ses funnels des ventes s’avérait être une tâche complexe.
Or l’entrepreneur, le commercial, le recruteur, le business développeur ne peut se permettre de consacrer ses journées entières à ces tâches. Il a besoin d’outils simples et intuitifs, qui réduisent la complexité pour leur permettre d’utiliser ses méthodologies, en un temps réduit.
C’est ainsi que de nouvelles solution “tout en un” s’invitent sur le marché. Leur objectif : permettre à chacun d’augmenter ses ventes grâce au growth hacking.
L’exemple de LinkedIn
Pour illustrer notre propos, voici un cas d’usage concret. Vous êtes une entreprise qui souhaite vendre des logiciels de gestion RH.
Votre cible ce sont les RH des TPE/PME car ils sont décisionnaires et peuvent implémenter votre outil.
Avec une recherche LinkedIn Premium vous pouvez cibler les personnes qui ont “Ressources Humaines” dans leur titre et sont dans des entreprises françaises de 10 à 200 salariés.
Vous obtenez quelques centaines de résultats en France.
Avec un outil d’automatisation vous allez pouvoir “scanner” ces profils. Ils vont être ajoutés dans votre back office. C’est là que les festivités commencent.
Vous allez pouvoir utiliser des modèles de séquences, afin de vous faire connaître auprès de ces personnes.
Par exemple, vous allez au premier jour visiter le profil du prospect automatiquement. Il va être notifié que vous avez visité son profil.
Puis un jour après, lui envoyer une demande de connexion personnalisée avec son prénom ou non nom.
S’il vous accepte dans son réseau, vous allez pouvoir envoyer une série de 2-3 messages de relances. Si le prospect vous répond : c’est gagné ! Vous pouvez engager la conversation avec lui et essayer d’obtenir un échange téléphonique.
Ainsi, tout est géré automatiquement. Votre seul travail et de rédiger des messages de qualité, qui donneront envie à votre prospect d’échanger avec vous.
Vous allez alors pouvoir prospecter une centaine de personnes par jour, automatiquement de manière personnalisée. En 15mn alors que les mêmes tâches, effectuées manuellement, demandent 6 à 8h…
Aller plus loin dans la personnalisation
On en parlait au début : le growth hacking ce n’est pas seulement automatiser l’acquisition. C’est proposer une meilleure expérience et personnaliser ses approches à l’échelle.
Par exemple :
Si quelqu’un visite votre profil c’est qu’il est probablement intéressé par votre activité. Vous allez pouvoir déclencher une séquence dès que quelqu’un consulte votre profil LinkedIn
Quelqu’un publie sur le hashtag #gestionRH . A priori la personne est dans le domaine d’activité qui vous concerne. Vous pouvez ainsi automatiser votre approche de cette manière :
“Bonjour, j’ai vu votre post sur le hashtag gestionRH. Très intéressant ! J’ai pensé que nous pouvions entrer en contact…”
Ce ne sont que des exemples. En réalité, il n’y a pas comme limite aux cas possibles que votre imagination.
La facilité avant tout
Vous gagnez du temps pour travailler vos approches et bien qualifier vos prospects.
Les actions sont envoyées avec des délais aléatoires, et des alertes sont mises en place pour garder votre activité sous les limites imposées par LinkedIn.
Attention aux abus - Ethique et image
Avec la naissance de ces outils se pose un débat éthique : automatiser est-ce déshumaniser ? Quel risque pour votre image ?
Si vous gardez en tête que le growth hacking est un état d’esprit, une méthodologie centrée sur l’utilisateur, vous avez peu de chances de vous égarer.
Il s’agit toujours de se mettre à la place de votre prospect, dans tout son parcours. D’imaginer comment vous pouvez lui proposer la meilleure expérience possible, à moindre coûts pour vous.
N’oubliez pas donc : le growth hacking est une méthodologie, qui se sert d’outils.
Et non des outils qui desservent une méthodologie !