Comment optimiser son réseau de distribution
L'intégration d'une nouvelle expertise, l'expansion des capacités existantes et les perspectives d'évolution réelles assurent une croissance plus rapide et plus vigoureuse.
L’analyse de rentabilité des entreprises B2B d’équipements et de logiciels informatiques qui ont décidé de nouer des alliances avec des revendeurs et des fournisseurs est sans appel. Ces alliances sont faites dans l’optique de se rapprocher de leurs partenaires de distribution, d’étendre leur zone d’influence et de renforcer leur autorité. Aucun fournisseur n’est à même de tout maîtriser seul. Le partenariat de distribution est la clé du succès à grande échelle pour les MSP (fournisseurs de services managés) et continuera à jouer un rôle prépondérant, aujourd’hui et demain.
Les fusions et acquisitions dans le domaine des technologies, toujours plus nombreuses, font la une des journaux. Elles contribuent indéniablement au développement des entreprises MSP, mais elles peuvent aussi entraîner des ralentissements de la croissance. Cependant, si nous considérons la situation dans son ensemble, il existe de nombreux autres moyens pour s’imposer, de façon moins formelle et plus discrète, sur le marché du secteur informatique. Il est question des relations entre pairs qui reposent sur la combinaison des compétences pour évoluer, sur des liens plus étroits entre les revendeurs à valeur ajoutée et les fournisseurs pour favoriser la création de technologies transformatrices ; mais aussi sur la multiplication des accords entre MSP et distributeurs pour accroître la vente de solutions et la flexibilité financière.
Pourquoi ces interactions ont-elles tendance à se multiplier aujourd’hui dans tous les domaines ?
Compte tenu de l’importance accordée aujourd’hui à l’expérience, les partenariats pour la mise sur le marché sont devenus, à juste titre, une force incontournable dans l’écosystème informatique en 2023. La distribution des technologies semble promise à un meilleur avenir. Elle constituera un levier important de croissance, en offrant une plus grande valeur, notamment pour la connaissance du marché. Elle apportera également approche plus personnelle et plus locale en matière d’expérience.
Le réseau de distribution doit également être sain. À ce titre, les personnes chargées de l’élaboration des stratégies de ventes directes et indirectes seront bien avisées de tenir compte des points suivants :
1. Donnez de l’importance à la représentation. L’importance d’une représentation locale et mondiale liée au canal de distribution dans le cadre d’une économie diversifiée (assistance 24/7, adoption de la langue locale et inclusion, par exemple) ;
2. Elaborez les bénéfices des relations. Les bénéfices que vos clients et votre entreprise sont en droit d’attendre de la concrétisation de ces relations : élargir de manière plus rapide et vaste votre sphère d’influence que vous ne pourriez le faire seul ou en faisant appel à de nouveaux talents.
3. Favorisez les membres du canal de distribution. Le potentiel de croissance évident des membres du canal de distribution et des fournisseurs qui s’engagent comme partenaires, au lieu de simplement participer au canal de distribution.
Collaborer avec les MSP est essentiel
Il n’est pas question des résultats en dents de scie que vous pourriez escompter. Un réseau de distribution bien conçu est gage d’un succès durable. Il suffit de regarder les chefs de fil emblématiques des technologies informatiques, tels qu’Amazon, Cisco et Microsoft, etc. Chaque acteur investit dans son canal.
Créer des alliances avec les MSP, distributeurs et fournisseurs de technologies est essentiel à la stratégie de croissance des éditeurs. Les relations qu'ils entretiennent avec les distributeurs et autres fournisseurs au niveau mondial ne datent pas d’hier. Alors que nombre d’acteurs du marché envisagent de consolider leur stratégie de distribution, il est préférable de prôner une adaptation continue aux services, et une évolution et croissance constantes de l’écosystème. Collaborer avec d’autres acteurs qui partagent leur vision les aide à apporter plus de valeur, tangible et intangible, à leurs partenaires internationaux et aux membres des équipes.
Cela exige-t-il de la discipline ?
L’optimisation et la rentabilité sont essentielles dans toute économie, en particulier celle marquée par l’incertitude et les obstacles de longue date, tels que la pénurie de talents, la complexité et la sécurité. En travaillant main dans la main, grâce à un écosystème connecté et collaboratif, vous récolterez les fruits d’un partenariat réussi et deviendrez un acteur incontournable du marché.