L’amour est dans le prêt

Jusque-là, l’équation semblait pourtant simple et convenir à tous. Le client obtenait un prêt – immobilier le plus souvent – qui correspondait à son besoin et à son profil, aux meilleures conditions du marché. La banque disposait, pour sa part, d’un levier incomparable d’acquisition de clients. Le courtier, en contrepartie de ses conseils et de son réseau, gagnait – une commission – sur les deux tableaux.

Une situation que certains banquiers remettent aujourd’hui en question. La faute, d’abord, à des taux historiquement bas. Il est en effet devenu presque banal d’emprunter à moins de 1% sur 15 voire 20 ans… On comprend mieux pourquoi certaines banques sonnent la fin de l’idylle et s’interrogent sur l’opportunité de réinventer le modèle. Mais, quelle que soit l’issue choisie, dans l’intérêt du client, banquiers et courtiers vont devoir s’entendre.

Historiquement, la collaboration entre banques et courtiers est d’abord fondée sur le crédit immobilier. Aujourd’hui, les taux viennent donc troubler une relation jusqu’ici sans nuage et dont les trois parties concernées ne pouvaient que se féliciter. Or, la situation ne semble pas devoir évoluer favorablement à court terme.

Et c’est bien là que le bât blesse. Alors que jusqu’ici les banques se servaient du prêt immobilier comme d’un produit d’appel pour lequel elles n’hésitaient pas à rogner leurs marges, elles se considèrent désormais comme les "victimes" d’un modèle qui leur serait défavorable. Clients – et courtiers – profitent de taux d’autant plus bas que les banques, à défaut de marges, espèrent se rattraper sur d’autres offres et services. Mais, beaucoup de clients, après avoir fait jouer à plein la concurrence, ne transfèrent que le strict minimum sur le compte concerné par le crédit. 

C’est pourquoi des banques s’interrogent sur la pertinence d’un partenariat qui ne serait plus "win win". Elles semblent même de plus en plus enclines à rompre les contrats qui les lient aux courtiers, leurs partenaires historiques. On comprend mieux dès lors l’inquiétude qui semble poindre chez un nombre croissant de confrères courtiers dont le modèle économique se voit ainsi remis en question.

D’autant qu’une telle décision, au-delà de son caractère unilatéral, semble portée par une vision quelque peu réductrice de la valeur ajoutée du courtier. Difficile d’entendre certains partenaires affirmer : "Nous payons des commissions (…) pour faire des dossiers à nos propres clients". Est-ce vraiment la réalité ? Croient-ils vraiment que les banques doivent se passer des courtiers ?

Remettre en question cette relation de confiance ancienne serait incontestablement une grave erreur. Car, ne nous y trompons pas, les Français plébiscitent les courtiers. A eux seuls, ceux-ci représentent 40% des crédits, et jusqu’à 60% en Ile-de-France. Pour beaucoup, il est en effet naturel de se tourner vers un courtier pour challenger son banquier, a fortiori lorsqu’il s’agit de montants importants ou de faire un tour d’horizon patrimonial.

Disons-le : il serait dommage, injuste et contre-productif de faire table rase du passé sans chercher un moyen de redynamiser la relation "win win" entre les banques, les courtiers et leurs clients communs.

Indéniablement, la relation courtiers-banquiers vit des moments difficiles. L’opportunité de s’interroger sur les termes et le cadre d’un partenariat réinventé. Et, pour ce faire, les deux parties prenantes se doivent de mettre le client et donc le service au cœur de leur réflexion. Parallèlement, ce travail doit impérativement s’inscrire sur le long terme.

Plutôt que de seulement chercher à vendre plus de crédits et à dégager de meilleures marges, banquiers et courtiers doivent dorénavant considérer le client sous un angle plus global et donc plus patrimonial. Dans cette optique, le courtier doit impérativement évoluer. Plus encore qu’avant, il doit être un puissant vecteur d’acquisition et de fidélisation de clients pour les banques. Pour ce faire, le métier de courtier doit continuer à se structurer et à se professionnaliser, pour conforter la relation de confiance qui le lie à ses clients et aux banques.

Quoi qu’il en soit, banquiers et courtiers doivent et peuvent s’entendre. Pour servir la volonté et les intérêts des clients, pour être à leurs côtés. Malgré les difficultés, tout invite banquiers et courtiers à plus de collaboration. Une collaboration fructueuse et pérenne, où conseil et accompagnement sont, plus que jamais, leur valeur ajoutée commune.